电子现货新员工培训.ppt

1、需要（Needs） 人有哪些需要？ Maslow’s需要层次理论： 如何开展工作 准备三个本 客户记录本 规划本 学习本 售后客户登记本 销售技巧 太极沟通法则 将整套专业化的推销步骤用连续话术串联起来在一次交谈中完成。 太极沟通的四句认同语 那很好 您讲得很有道理 是这样子的 您说得很对很不错 太极沟通法则 重复对方的话语+4句认同语+赞美+用正面的观点论述+反问（二选一） 主要的目的是见面拜访 怎样在十分钟内谈判成功 1 永远给客户一个积极的印象 2 永远给客户希望 3 平等 客户希望资产增值。达到员工 客户 公司三赢 尊重客户的想法 拜客户为师 当客户当作人生中的老师，积累人生当中的10个教父 十种最有价值的人脉 医生 房地产 学校 银行 酒店 交警 税警 理财专家 媒体新闻电视台 当地名人 提问推销法 像记者一样准备问题 像律师一样引导 像侦探一样发现 像专家一样解决 准备五个以上的问题 不要被客户牵着鼻子走，要让客户跟着我的思路走。永远二选一，永远带着客户走。 学会给客户制造痛苦 1+3+5+7 1个见面客户 3个潜在电话 给5个客户电话 给7个客户发信息 ? 提示介绍者 ? 介绍自己及公司 ? 建立关系说明 ? 打电话的目的 ? 要求面谈 ? 反对处理 ? 约定时间 ? 结束语（确认） 电话约访的内容要素 ? 准备名单 ? 确认最佳拜访时间 ? 准客户的研究与对策 ? 安排最佳拜访路线 ? 话术的准备与演练 ? 心理准备 拜访前的安排 接触与探询 一 接触与探询的目的 二 接触与探询的内容 三 接触与探询的要领 四 接触时的注意事项 接触探询的目的 通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会 接触与探询的目的 通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系. 1 了解准客户的相关资询 2 探询准客户的投资需求， 3 获得展示自己和公司的机会 4 与客户建立信任关系 接触与探询方法 1. 开门见山法 2. 请教法 3. 看望法 4. 介绍法 5. 主动帮助法 6. 调查问卷法 7. 休闲活动接触法 接触与探询的步骤 1. 寒暄 2. 探询投资需求点 3. 切入主题 * * 一、变现货为有形商品 变现货为鲜活商品 二、了解客户的多种需求 电子现货--销售 (人可） 优秀销售人员的四大标准: ——（盖洛普“全球50万名优秀推销员统计结果) 1、内在动力(成功或赚钱的动力） 2、严谨的工作作风（良好的习惯） 3、独立完成推销的能力 4、建立人际关系（人脉）的能力 安全上的需要 一、需要、欲望和需求（Needs,wants demands） 生理上的需要 社交的需要 尊敬的需要 自我实现的需要 客户经理的定位 优秀的客户经理=一流的推销员+金融产品的研究专家 订立明晰而具体的目标 是成功的第一步 准客户拓展 寻找符合条件的销售对象 客户拓展的意义 准客户是营销员的宝贵资产 90%的佣金来源于准客户开拓 准客户具备的条件 个人准客户—有钱、易接近、有投资需求 机构准客户---有钱、有投资需求 准客户分类 A类：很有钱、易接近、投资意向明显 B类：已在其他证券公司开户 C类：有钱但投资股市意向不太明显 D类：没钱 客户拓展的方法 缘故法 介绍法 直冲法 咨询法 随机法 资料收集法 信函开拓法 社团开拓法 目标市场开拓 缘故法网络示意图 同事 我 朋友 同学 同乡 亲属 邻居 同事 同事 同学 同学 同乡 同乡 亲属 亲属 朋友 朋友 邻居 邻居 建立影响力中心 利用他人的影响力， 延续客户，建立口碑。 介 绍 法 不要怕麻烦客户 随时赞美感谢客户 不要做过滤的动作 任何时机皆可做要求介绍的动作 培养这种工作习惯 转介绍---请客户介绍客户 住宅区、商业区、银行摆台咨询 咨 询 法 直接到办公大楼或家庭做陌生拜访。 （社会关系少的员工必须做的方法） 陌生拜访法 平时生活中随时关注身边 陌生人，随机应变，主动认识， 从而发展成为朋友客户。 随 机 法 平时关注各种新闻、报刊、杂志等， 收集一些单位