旺旺集团散装业务手册推荐.doc

目 录 第一部分 前言 第 一 章 宣誓 第 二 章 集团简介 第 三 章 集团市场策略核心简介 第二部分 通路发展处产品目录及行销政策说明 第 四 章 通路发展处散装产品介绍 第 五 章 通路发展处散装产品当月行销策略简述 第三部分 业务操作守则 第 六 章 业务定岗定编 第 七 章 市场的巩固与开发 第四部分 集团对业务的追踪及作业要求 第 八 章 散装主管对业务追踪管理及作业要求 第 九 章 散装事业部对业务追踪管理及作业要求 第 十 章 总监对散装业务的抽查检核要求 第 十 一章 相关职能单位对业务的工作规范及要求 第十二章 散装事业部业务奖金制度 第一部分 前言 第 一 章 宣誓 第 二 章 集团简介 第 三 章 集团市场优化推展策略核心简介 的诠释 公司非常惜缘、惜才,公司就像一个大家庭,大家有缘在一起就应尽我们的职责,珍惜这个家庭,这才是真正的惜缘! 第一章 宣 誓 集团对前线将士的宣誓 假如： 你珍惜与旺旺的缘份 请你： 牢记公司训，每日三省己身。自己是否在有心用心付出；自己是否在衷心履行旺旺人的职责；自己是否绝对发挥了自己，做到了业绩和自我的同时提升。 如果你是这样： 希望你再接再厉。集团决心力挺有心用心的业务，一定会给你发展的空间、提升的机会，请相信付出终有回报！ 如果你不是这样： 请你不要混度时光、滥竽充数。充当害群之马，无心空心的人最终将被清除。 第二章 集团简介（见附件） 第三章 集团策略核心简介 第一节 通路发展处-散装产品优化策略 背景: 随着集团破冰计划的深入开展，集团各项资源逐渐得到了更好的整合、运用，而目前集团散装产品的运作，存在着作业模式混乱，区域责任不协调，发展计划不明等问题……；为了集团散装产品的能够发挥整体运作的力量，营运总处成立了通路发展处，全面运作集团散装产品。 产品策略 挖掘限制资源，拓展业绩空间 现有产品发挥（目前106个品项） + 可马上开发的产品 + 较成熟时可开发的产品（如缘麻署） 开发专用品牌，特色培养发展 目前产品品牌无主题，产品设计风格各异，且个别产品与传统规格冲突严重，在产品品类间无法体现集团散装产品的整体实力，以及投入该市场的决心，所以拟定集团散装产品副标品牌，长线培养和发展该副标品牌，所有散装产品均标示副标 旺旺（主标）+开心（副标）+产品称谓 a、开心已经在较多产品品类注册 b、大众化，正面向上的寓意，与旺旺品牌恰当呼应 c、未来产品主题推广上空间巨大：开心一点、开心一刻，开心日、开心假日、开心周末等 d、产品组合空间巨大：如旺旺开心奶糖、旺旺开心卷、旺旺开心酥、旺旺开心豆等 e、长线经营培养便于商家支持推广 f、避免与常态规格产品冲突，如泡芙和黑白配 优化产品包装，强化产品优势 包装材料的优化选择，包装大小的合理定位，副标定位的全面体线，以寻求合理的成本，保证产品利润空间，提高产品竞争力 4、寻求外部代工，丰富品类规模 价格策略 直营客户供货价为零售价的85% 经销客户集团处货价为零售价的76% Ⅰ、原有享受85折之客户，要求客户按现行新政策执行（签定补充协议）至8月31日，（9月1日开始签定新合同） Ⅱ、原有享受68折之客户，允许客户进行选择：沿用原有政策至合同到期或改用现行新政策执行（签定补充协议）至8月31日（9月1日开始签定新合同） Ⅲ、原享受68折之客户中，继续沿用原有政策的客户严格按合同进行考核，尽量不提供货架支持。 三、通路策略 1、批发通路客户设置： 以二级地市为单位开发散装产品独家客户，不同潜力市场推动重点不同 依照统一的独家客户条件甄选 统一的同独家客户开发流程及管理 统一的独家客户销售激励支持 统一规范的独家客户代送作业 2、 通路分割： 直营一处负责客户和门店由直营一处负责， 直营二处现负责的省会城市门店和总部在省会城市跨二级城市连锁门店客户由直营二处操作。 现有直营操作的二级地市单点客户由直营交给当地行直客户操作，若当地目前没有行直客户则暂由直营继续操作，待开发处客户在转交（若有特殊情况可提建议）。 第二节 05年集团营运方向 05年营运准则 （一）、领悟 新一年对集团的重要性 ◆资源重整年； ◆细节落实年； ◆基础重建年； ◆业绩突破年； ◆零八起始年； ◆大家更旺年 2、现状及机遇 尚需从本质上改变的市场基础与05春节建立起的一丝信心契机并存,趁势而为方可有作为 3、破冰计划的实质 不是一阵风,不是一个运动,而是集团08战略的重要部分,是一个循序渐进改善现状的过程 破冰计划的核心： 强化服务功能—加强职责管控—强化秩序管理重