商务促销的简答.doc

商务促销的含义 答：就是企业、公司为了创造顾客消费需要而策划出来的让利性、优惠性、服务性、公益性商业信息传播与市场推广活动的总称，是一种以消费者、分销商和售货员为基础对象的销售技巧，是企业获得市场持续性发展的市场战略。 商务促销的宗旨 答：商务促销活动的宗旨是创造顾客、激活市场。商务促销就是一种通过让利酬宾和文化感染等手段来创造顾客、激活市场的活动，是现代消费市场的活力源泉。 商务促销的对象 答：商务促销活动的对象一般涉及三个方面，即消费者、中间商和销售员。 商务促销的工具 答：商务促销的工具分为两大类：一类是实体型工具，主要表现为没接，如POP广告、印花券等；另一类是虚拟型工具，主要表现为活动，如售前培训活动、知识营销活动、公益服务活动、展览会等。当然，在实际运用中，两者是有机融合的，相互交叉的。 商务促销的类型 答：（1）对象意义上的促销类型：①消费者型 ②中间商型 ③销售员型 商品意义上的促销类型：①生产资料型商务促销 ②消费品型商务促销：日用品商务促销、选购品商务促销和特购品商务促销 活动意义上的商务促销：①对抗型 ②让利型 ③游戏型 ④竞技型 ⑤服务型 ⑥文化型 途径意义上的促销类型：①人员沟通型 ②媒介宣传型 内容意义上的促销类型：①利益优惠型 ②文化娱乐型 ③商品展示型 ④幸运抽奖型 ⑤公开参观型 对象意义上的促销类型 答：（1）消费者型商务促销；（2）中间商型商务促销；（3）销售员型商务促销； 生产资料型商务促销活动的目标内容 答：①运用公共关系战略巩固和发展良好的业务关系和人际关系；②通过展览会、商品性能演示会理性化、专业化地向用户展示商品的优越性和特色；③通过培训教育活动向专业用户传授新知识、新技术，帮助用户提高操作技能和劳动生产率，走共同发展之路，使这些受益企业更加信赖自己，成为稳定的购买者。 日用品商务促销活动的目标内容 答：（1）通过让利机制和游戏规则，利用价格杠杆和趣味有奖活动，引导顾客经常购买企业提供的商品；（2）通过POP广告宣传品牌形象，营造消费气氛，在激活消费市场的基础上，巩固企业的品牌地位，强化公众品牌忠诚度，引导顾客反复购买企业商品。 选购品商务促销的目标内容 答：（1）利用广告战略和POP广告强化品牌形象；（2）开展知识营销活动和售前培训活动，帮助顾客掌握商品知识、提高操作商品的技能，消除顾客的疑虑，强化顾客的消费信心；（3）开展售后服务活动，赠送服务联络卡，解除顾客的后顾之忧；（4）设计抽奖活动，强化公众选购企业生产的商品的欲望。 商务促销策划的理论基础 答：（1）现代化市场营销观（2）市场营销文化的发展（3）现代化市场营销理论的基础结构（4）现代化市场营销管理的基本模式（5）市场营销的程序模式（6）市场营销理论在商务促销策划中的作用。 市场营销不断发展与完善的过程表现在那些方面 答：（1）市场营销的研究领域；（2）市场营销的概念理解； 市场营销文化有哪些观点 答：（1）生产观点；（2）产品观点；（3）推销观点；（4）营销观点；（5）社会营销观点 现代市场营销理论的基础结构？4P?6P?10P? 答：第一部分，市场机会分析； 第二部分，选择目标市场； 第三部分，营销决策与营销活动。 4P模式：美国伊·杰·麦卡锡提出的，产品（produce）策略、价格（price）策略、渠道（place）策略和促销（promotion）策略 6P模式：即现代市场营销组合，美国营销权威学者菲利普·科特勒提出，加上的两个方面是政治力量（political power）和公共关系（public relations） 10P模式：是科特勒从6P的基础上从操作角度增加了4个P，即调查（probing）、细分（partitioning）、优先（prioritizing）以及定位（positioning），6P发展为10P。 市场营销理论在商务促销策划中的作用 答：（1）方法论上的指导意义；（2）具体操作上的规范意义。 商务促销策划的价值使命 答：（1）强化企业市场品牌形象；（2）创造市场对商品的可持续性需求；（3）从根本上维持企业的可持续性发展态势。 促销市场的总体调查涉及哪些内容 答：第一，全面掌握市场环境的信息； 第二，全面掌握公众的信息； 第三，全面掌握商品的基本信息。 商品生命周期分为哪几个阶段及目标是什么 答：（1）试销期；目标，提高知名度，建立基本消费队伍。 推广期；推行防御性竞争策略，提高公众的品牌忠诚度。 畅销期；提高商品的市场份额，确保企业获得最大化的市场利润；提升商品的品牌形象；强化公众的品牌忠诚度，引导公众反复购买商品 饱和期；争取市场利润；提高品牌忠诚度，奠定品牌基础；巩固公众的品牌忠诚度 衰退期；让利公众，引导公众购买商品，消化、处理库存商品 促销定位策略的目的是什么