提高销量的途经(新版).ppt

良好的企业形象 ●企业荣誉 ●社会责任感 ●企业诚信 温馨的展厅环境 ●海报、招贴、装饰物 ●各类得奖纪录及证书 ●店头促销，如购车享免费包机云南游 ●顾客使用心得 ●各种媒体正面报道 热烈的销售氛围 人的因素 丰富业务知识与热忱的服务 良好的团队协作氛围 有效的培训和激励机制 丰富的产品知识和热忱的服务 人员接待的及时程度和热忱度 丰富的商品知识 良好的沟通能力和洽谈技巧 规范化、标准化的服务 良好的团队协作氛围 ■销售人员之间的相互配合； ■各部门间的通力合作； ■部门主管及时有效的现场支持； 有完善的培训及考核制度； 制定有效的奖惩制度，调动员工的积极性 有效的培训和激励机制 管理 严格执行标准化的销售流程和制度； 维系好意向客户； 发挥保有客户的作用； 提供超值的延伸服务； 提高试乘试驾比例。 意向客户的维系 据相关统计，百组来店客户中： 10%为无效客户； 75%为意向用户，当场决定不了是否购车； 15%为当场确定购车用户 因此，让75%的用户二次回店对促进成交至关重要。 充分发挥保有客户作用 保有客户推荐，可以： ■使客户满意度提高20% ■使销售和服务成本降低21% ■使销售效率提高51% 后续超值服务 提供超值的后续服务，如：回馈用户免费香港游、日本游及云南游、免费婚车等 试乘试驾的好处 让顾客亲身体验车辆性能的最好时机； 展示一汽丰田商品优势，增强客户购买信心； 拉近销售员与顾客心理距离，寻找共同话题， 提高销售成功率。 延长与客户交流的时间。 展示4S店专业规范的服务和企业形象。 试乘试驾的举措 为每一款在销的主流车型配备了专门的试乘试驾车 设有试乘试驾专用车位 试乘试驾车标识 感言 5000元=10(成交客户) =28(试乘试驾客户) =70(潜在客户档案) 结束语 祝各位经销商销售业绩蒸蒸日上！ 祝FTMS市场占有率节节攀升！ 一汽丰田汽车销售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 一汽丰田汽车销售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 大连中升丰田汽车销售有限公司 如何提高销售数量 潜在客户数量 销售数量 成交率 销售数量=潜在客户数量×成交率 提高销量三个途径 提高潜在客户数量 提高成交率 提高潜在客户数量同时提高成交率 潜在客户数量提高 销量提高 成交率不变 潜在客户数量提高 在成交率不变的情况下,潜在客户数量增加,则销售量同比增加 潜在客户数量不变 销量提高 成交率提高 成交率提高 潜在客户数量提高 销量提高 成交率提高 潜在客户数量和成交率同时提高 一、提高潜在客户数量 .保有用户 .来店/来电 .特定开拓 .员工介绍 .VIP客户 长期关系 短期关系 自然而来 刻意追求 客源分析 客源比例图 客源分析结果 通过对客源数据的长期跟踪和大量对比，我们 在提高潜在客户的数量方面主要通过以下几种 途径: 1、广告宣传 2、活动促销 3、市场开拓 4、保有用户的转介绍 5、公司全员推介 ●产品品牌宣传 优化资源,展示丰田整体形象,如图：06年3月份，大连四家丰田店联合进行广告宣传活动 ●企业品牌形象宣传 结合自身企业特点，进行差异化宣传,吸引用户 客户来源----广告宣传 组织保有客户活动:增进与客户间联系,提高客户忠诚度,增加再购及转介机会. 丰田汽车节油大赛 春季汽车文化节 客户来源----活动促销 ■特定行业的开发 ■展会的合理利用 展会现场 ■未设丰田店的空白城市开拓 客户来源----市场开拓 香港游合影 日本游接机 客户来源-----保有用户的转介绍 针对保修用户推出多种客户维系活动，以期提高其满意度和销售效率。如：客户生日派送生日蛋糕、爱心养护课堂、修车中香港游日本游等多种形式活动。 维修前台 客户来源-----公司全员推介 关系企业、二手车置换、公司职员及其家属亲友的推荐 二、成交率的提高 影响成交率的因素 ■环境 ■人 ■管理 环境因素 良好的企业形象 温馨的展厅环境 热烈的销售氛围 一汽丰田汽车销售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 一汽丰田汽车销售有限公司 FAW TOYOTA MOTOR SALES CO.,LTD 大连中升丰田汽车销售有限公司