[PPT]-保险赢家创造市场训练课程教材-128页-保险培训.ppt

- 本资料来自 - 创造市场 手机市场 加入WTO之后您想到什么？ 最大差异是 市场现况 保险需求 平均理赔金额 自我检视 需求分析 销售模式商品导向客户需求导向 商品导向 商品导向 客户需求导向 客户需求导向 需求分析优势 如何抓住客户心理 ◎课程大纲 ★财务需求销售流程 ★建立关系 ★搜集资料 ★切入主题——介绍服务 ★收获——塑造专业开象，达成多赢的销售目标 ◎财务需求销售流程 ◎建立关系 ◎自我检测 ◎搜集资料注意事项 ◎搜集资料两大原因 话题——生活（家人）/工作/兴趣 问话方式——过去/未来/现在 人生蓝图 开拓第二张保单 开发医疗市场 您知道“他”在那里下车吗？ ◎确认需求 ◎走不掉 ◎需求数据化 ◎将需求卖出 ◎激励 尊严退休生活 ◎人生四老 尊严的未来 ◎年度世界发展指标 ◎需求确认 ◎需求数据化 ◎需求数据化 ◎需求数据化 ◎将需求卖出 成功促约 ◎公式（一） ◎切入点 ◎注意点 ◎统计数字 忘了要预算 不清楚是客户关心什么？ 没有约定下次时间 ◎结束访谈流程 财务自由 ◎退休生活的六个迷失 ◎老人人口数量的增加 ◎财务安全共分三大类 ◎如何完成最有效的储蓄 ◎储蓄成功四大观念 ◎投资致富最重要关键 ◎何时开始准备最省力 ◎投资越早越好 ◎不同期间之获利机率 ◎时间越长越好 ◎Why？ ◎何谓投资—— ◎何谓理财—— ◎非理财不可的原因 条款客户利益 ◎签单前应作到哪些事？ ◎说明原则 ◎说明重点 ◎说明流程 ◎拒绝处理基本原则 ◎分红保单红利取决于 ◎共计分为 ◎投资渠道 长远眼光 长期利益 ◎分红保险（二）投资连结 ☆归属类别不同 ☆收益来源不同 ☆收益不同 ☆分配不同 ☆风险不同 ☆透明不同 ◎结论 - 本资料来自 - A同学1－5年，每年存10万 B同学6－20年，每年存10万 投资报酬率15% 请问20年来谁的钱多？ - 本资料来自 - A同学=5,486,358元 B同学=4,758,040元 - 本资料来自 - 一年投资：赚74% 五年投资：赚83% 十年投资：赚94% 十五年投资：赚100% - 本资料来自 - 投资报酬率15%、每年10万 ——10年：203万 ——20年：1024.4万 - 本资料来自 - 蛋生鸡 鸡生蛋 熟轻 - 本资料来自 - 当投资碰上理财 - 本资料来自 - 为什么股市牛市叫苦连天，意外频传？——因为大多数的人 只投资不理财 - 本资料来自 - 投资≠理财 - 本资料来自 - 将“资金”收入以资金作为成本透过经营操作，赚取差价，可能获利，也可能损失。通常获利率高，损失率高。 工具：股票、基金、房地产 - 本资料来自 - 将“所得”透过有效管理，规避损失防止财富缩水，提高财富效能。 通常获利率不如投资，但损失率近乎零。 工具：银行、保险 - 本资料来自 - 避免财富缩水 创造更高利润 防止财务风险 做好退休规划 - 本资料来自 - 投资不在时机的好坏而是越早越好 理财不在金额的多少而是你要不要 - 本资料来自 - 50%有钱人的资产来源 （一）10%收入所得 （二）90%投资所得 - 本资料来自 - 只有稳健理财 才能讲你享受 财务自由 - 本资料来自 - - 本资料来自 - 目的：提升行销主管的专业行销技能 目标：了解建议书说明的流程与重点 收获：提升成交机率 - 本资料来自 - 激励客户 有效说明建议书 运用CLOSE技巧 再次建立关系 再取得承诺 - 本资料来自 - 建议书说明时， 您先说明哪部份？ - 本资料来自 - 创造有利的环境（时间、地点、座位） 避免使用专业术语 越简单越好KISS - 本资料来自 - 提供解决方案 转化商品特色为客户利益 使用概念式行销 留意客户购买讯息 - 本资料来自 - 再建立关系 确认客户情况没有改变 建议书说明 填写投保书 推荐介绍 - 本资料来自 - TREAT→ ALLOW CLARIFR TELL - 本资料来自 - 工作多久？ 总共赚多少？ 总共存多少？ ◎人生三问 - 本资料来自 - 每月存1000元 一年之后 银行应存多少？ - 本资料来自 - 只因原因（一） 不具强迫性 - 本资料来自 - 原因（二） 先花再存 先存再花 - 本资料来自 - 公司投资回报率 综合经营能力 - 本资料来自 - 日本人：80岁 狮子山共和国：37岁 - 本资料来自 - 你预备几岁退休？ 退休之后还预备做与你目前有关的工作吗？ - 本资料来自 - 退休之后你最想做的事是……？ 多少才够？ 真的够吗？ 这也是我来的目的。 - 本资料来自 - 说需求额 生活基金=生活费×12月×（平均余命—退休年龄） 圆梦基金 - 本资料来自