模块三_寻找潜在客户概要.ppt

《客户关系管理》实训;模块三：客户的开发;任务一 ：谁是你的潜在客户; 你知道哪些企业？ 谁是他们的客户群？ ;潜在客户的基本特征;假如你是证券公司客户经理，你的潜在客户有哪些？这些客户有哪些共同特点？;任务二 如何寻找潜在客户 ;寻找潜在客户的常用方法：;第四步： 阅读报纸 ;;假如你是证券公司客户经理，你会用哪种方法开发潜在客户？ ;实训项目;任务二 开发潜在客户 --企业开发客户不仅需要目标，还需要谋略；不仅需要行动，还需要方法。 ; 请同学们利用一分钟时间进行自我营销。 情景1：假如你应聘某公司的销售人员，请做一分钟的自我介绍。 情景2：假如你是某公司的销售人员，你需要约见客户; 客户开发的重要性： 开发客户过程就是创造客户的过程。 企业必须拥有足够多的客户，才能 有雄厚的基础谈发展。 ;开发客户的技巧;实训演练：电话拜访的技巧;电话拜访技巧 打电话前的准备工作： 1、 打电话接近客户的通话过程： 说明身份——说明目的及约请面谈----克服异议 2、 一个好的开场白有三个基本组成部分： --营销人员应该自报家门。 --紧跟着强烈的、简洁的销售信息，以强调产品和服务的好处而不是特征。 --紧接着销售信息的是结束语。 3、我们还应注意电话留言的技巧。 ; 电话拜访应避免的行为： --讨论商业细节； --避免向关键人物底部琐碎的信息。 ;电话拜访的步骤; 某人看到某公司的招聘广告，在应聘截止最后一天，他投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。 一周后，他打电话询问公司是否收到他的简历。过了四天，他打第二次电话，询问是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视）。 又过了两天后，他将新的推荐信传真至公司负责任办公室。这是第三次跟踪过程。;请看生动的统计数据： 2%的销售在第一次接洽后完成；3%的销售在第一次跟踪后完成；5%的销售在第二次跟踪后完成；10%的销售在第三次跟踪后完成；80%的销售在第四~十一次跟踪后完成！形成鲜明对照的???，在我们日常工作中，80%的销售人员在跟踪一次后不再进行第二次、第三次跟踪，少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。 ;案例讲座：电话拜访的礼仪/v/b1271756793.html;任务三 怎样把潜在客户变为新客户 --不管我们销售的是什么样的产品，客户买的都不是产品本身，买的是你的产品带给他们的好处。 ;任务导入：拜访客户;?? ??赵主任：??“我们的收费站分布在全省各地，技术维修人员很辛苦。” ??业务员：??“如果您采购了我们的产品，就不用这么辛苦了。目前我们公司的市场份额已经是全球第一，虽然只有17年的历史，取得这么大的成功是因为我们独特的直销模式，我来给您介绍我们的直销模式吧。” 时间过得很快，客户听得津津有味，但客户开会的时间到了。 业务员：“赵主任，您要去开会了吗？今天谈得很投机，我就不耽误您的时间了，告辞。” ????销售人员高高兴兴地离开了客户的办公室;课堂思考;一、潜在客户的评估;二、潜在客户的类型;重要性：描述潜在客户可能购买公司产品或服务的数量的多少。根据业务情况，将客户分为三类： 关键客户：需要营销人员投入更多的时间和精力增加访问频次，增加访问深度； 重要客户：应该安排合适的访问频次和内容； 一般客户：维持正常的访问频次与内容即可。 ;潜在客户的拜访推销;拜访客户的基本过程;第一步：拜访前的准备: 1、整理好个人形象 2、有明确的销售目标和计划 3、工具准备：公司宣传资料、产品说明书等。 ;课堂实训演练;第二步：确定进门 第三步：赞美观察 赞美式开场白 开门见山式开场白 好奇式开场白 热情式开场白 请求式开场白 ;接近潜在顾客的方法 　1、商品接近法。2、介绍接近法。 　3、社交介绍法。4、馈赠介绍法。 　5、赞美介绍法。6、反复接近法。 　7、服务接近法。8、利益接近法。 　9、好奇接近法。10、求教介绍法。 　11、问题接近法。12、调查接近法。;;第五步：倾听推介：争取客户的信赖 选择适当的时机 语言的运用 -－简洁明了，切忌复杂化 --注意说话的语气 --肯定客户的观点 --不要轻易承诺 --避免争论 --学会感激 ;第六步：克服异议 第七步：确定达成 方式：请求式成交 选择式成交 二级式成交 预测式成交