BH医药企业“互联网+”环境下医药电子商务流通模式.doc

BH医药企业“互联网+”环境下医药电子商务流通模式 第3章BH公司的现行医药电子商务流通模式问题分析 3.1 BH公司概述 BH医药企业成立于1953年。是一家拥有25家子公司，近万名员工的大型医药 制造和销售企业。其拥有面积达20万平方米的现代化仓库，日常能够储存价值高达 20亿元的药品。当前该药品已经成为全国范围内大规模的药品集散中心，近3000多 家的20000多个规格的药品在此集散。2010-2016年BH公司销售总额连续六年超过 百亿元，近十年来，BH公司在全国医药商业企业中综合实力排名位居前列，先后荣 获“中国百佳创新示范企业”以及“中国重点商业流通服务企业”等荣誉称号。 目前，公司实行积极推进以规范和质量立市，以诚信和服务活市的销售思路。采 取电子信息管理系统，实现多终端联网，从药品购进、入库验收、储存、出库复核以 及销售等五大环节入手构建严密的质量监督系统，以确保药品的质量安全，为人民提 供安全可靠的药品。 近年来，BH公司实施“双轮驱动”战略，大力发展医药制造业，其下属的多家医 药制造子公司拥有包括固体制剂、片剂、颗粒剂、丸剂等药品在内的300多种药物， 其产品质量深受消费者信赖，产品畅销全国。 近年来，面对市场形势的不断变化，公司重点打造了包括物流、会展、电子商务 等多个平台在内的平台经济。近年来，先后投入2亿多元，成立了占地超过三百多亩 的医药物流园，目前拥有2000多台货运车辆，逐步成为以药品运输为主、其它商品 流通为补充，网络覆盖全国的现代化医药物流平台。从2010年至今，BH公司在全 国范围内连续举办了六届药品展销会，每届大会均有上千家医药品牌参展，展区人流 量均超过5万人次以上，大大提升了BH企业的品牌形象。近年来随着电子商务的迅 猛发展，BH公司开始着力打造自己的电子商务平台。尤其近年来，BH公司致力打 造网上交易平台。借助互联网技术的发展，开始推行“互联网+”医药销售模式的探索， 着力培育新的经济增长点。 今后一段时期，公司将认真贯彻落实党的十八大精神，以科学发展观为指导，进 一步做大商业规模，做强工业板块，做活平台经济，逐步形成以医药商业、医药工业 两大板块为核心的医药产业链，加速实现互联网平台为支撑的新兴医药制造和销售企 业，为我国医药销售模式的改革作出新的表率。 3.2 BH公司现行医药流通模式 3.2.1现有流通模式 当前，BH公司的药品流通模式基本上混合了国内常见的集中模式，其模式以流 通结果为核心，主要关注各个流通模式的结果，忽略过程管理。总体来说，BH公司 主要采用买断式渠道模式、经销制渠道模式以及代理渠道模式三种模式。下面简要概 述BH公司所采用的这三种药品流通模式。 （1）买断式渠道模式 所谓买断渠道模式，是药品销售方在从药品生产方手中购得药物开始就取得了所 购药品的所有权，意味着药品的所有利益机会和可能的损失风险都与药品生产企业没 有任何关系，现金购买和交纳保证金两种方式是实施买断式渠道模式的两种主要途 径。全国总代理买断模式、区域代理买断和内部人员买断是三种常见的买断式渠道模 式。 全国总代理买断模式是指药品所有权被买断之后，药品的品牌建设以及营销工作 等都将完全有购买方全面负责由代理公司全面负责。 与全国总代理买断不同，区域买断的销售工作将由买卖双方共同完成，卖方负责 药品的品牌建设，卖方则全权负责营销推广的所有营销工作。 药品企业内部的相关人员通过现金或者交纳保证金等方式取得本企业的药品所 有权，全权负责药品销售的所有工作，这种模式被称之为内部人买断模式。这种模式 的最大优势在于企业面临较小的应收账款风险，但由于药品市场由个人掌控，不利于 企业对于市场的拓展以及对药品市场风险的控制。 总体而言，买断制模式有利于企业规避药品经营的各种风险，特别是货款的回收 风险，能够是企业全力提升药品的研发和生产，并利用中间代理商的资源快速占领市 场，提升药品企业的竞争力。但不可否认，该模式也存在较大的不足，从长远看，买 断后，药品销售人员过分关注自身利益的最大化，严重阻碍了企业各种营销政策的落 实，大大增加了企业经营的风险。 （2）经销制渠道模式 这种模式是由药品生产企业选择区域经销商，充分借助区域经销商完善的营销网 络和强大的销售终端能力不断拓展药品的销售市场。这种模式下药品生产企业与区域 经销商结成为利益共同体，区域经销商的市场覆盖能力和强大的物流配送能力成为药 品从制造企业进行本地医院或者药店等销售终端的主要渠道。 经销制营销模式的最大优点就在于以较低的销售成本实现药品市场的快速拓展， 与此同时，药品制造企业能够方便实现市场的监控，其市场回报比较高。此外，从长 远角度而言，企业可以逐渐的构建自身的销售团队和销售模式，逐步的取代区域经销 商。 这种模式的最大弊端在于，其基于利益桥