关键销售节点培训-发展内部支持者方案.ppt

* “关键销售节点培训 －发展内部支持者” 请大家结合会前要求准备的案例，在小组内进行发展内部支持者成功与失败案例的分享，谈谈自己的实际感受与经验心得。 简单谈谈失败的原因。（20分钟） 最典型问题 选出潜在内部支持者 在项目中通常什么样的人适合做内部支持者？ 难以找到有影响力的内部支持者。 培养发展内部支持者 发展的内部支持者层次比较低，不能深入关系， 不能提供有真正有价值的信息 ，有些甚至被内部支 持者误导。 对深入关系欠缺，不懂请客户和加深认可人的关 系。 衡量成为内部支持者的标准 发展内部支持者不彻底,盲目乐观，认为客户对他 态度好，就是他的内部支持者了。 发挥内部 支持者的作用 社会阅历不够，不能够取得客户深刻的认可，不能 引导客户如何帮助我们，不敢向客户提出要求。 什么是内部支持者？ 能够提供动态信息，愿意积极主动帮助我们的人。 备注： 1、内部支持者来自不同层面，层面越高提供的信息价值越高。 2、内部支持者不一定是关键人，但关键人可以发展为内部支持者。 什么叫内部支持者（内线）？ 1、内部支持者可以分为哪些层面？ 2、如何认定他是我们的支持者（内部支持者的标准）？ （10分钟） 请大家讨论 内部支持者分类 高层 技术层面 商务层面 使用层面 非常认同我们行业标准中的四项标准 能够提供项目参数信息及采购产品的标准 能够提供采购期技术标标准 技术层面 能够提供准确真实的采购流程 能够提供采购期商务标标准 能够提供项目预算价格及竞争对手报价 能够提供采购习惯及签订合同标准 商务层面 内部支持者的标准 内部支持者的标准 能够提供决策人心中的产品定位以及品牌倾向性 能够提供评标后第一时间的内部动态信息 高层 能够提供有无历史合作过的厂家 能够提高以往设备的运行情况 能够提供产品定位及采购标准 使用层面 按照这四个层面的分类，我们可以发展哪些人为我们的内部支持者？ （10分钟） 请大家讨论 内部支持者潜在人选-- 高层： 技术层面： 商务层面： 使用层面： 请大家列举 发展内部支持者－需求分析 ：“只有客户才了解，客户与市场的需求是什么。” 因此，必须站在客户的立场用心倾听，找出客户真正的需要以及追求的价值。企业寻求客户需要的同时，也要做出适当的判断，以制定引导策略。 现代营销学之父－菲利普·科特勒 1、你认为作为不同层面的内部支持者的需求分别有哪些？ 2、你将如何运用公司的优势，从哪些角度进行相应引导？ （20分钟） 请大家讨论 说 明 组织需求： 产品质量：安全、可靠，技术参数 企业实力：信誉、品牌、名声、背景、资金 产品价格：优惠、增值 供货周期：周期、周转、库存备件、物流 付款条件：预付款、合同条款，违约责任、信用 个人需求： 1) 职位稳定：准确决策、个人职责 2) 个人收益：回扣、好处、请客 3) 上级肯定：升迁、个人权利 4) 个人压力：责任、后果 5) 平衡内部关系：人际关系 内部支持者的需求 组织需求 产品质量 企业实力 产品价格 供货周期 付款条件 个人需求 职位安全 个人收益 上级肯定 个人压力 平衡内部关系 发展内部支持者－需求分析（参考） 需求分析及引导-技术层面 技术层面 组织需求 产品质量 供货周期 相应引导角度 1）八大优势2）十二五3）企业资质4）技术方案5）售后服务 标准化生产 个人需求 职位安全 个人压力 相应引导角度 符合采购流程 产品安全可靠 需求分析及引导-商务层面 商务层面 组织需求 产品价格 付款条件 供货周期 企业实力 相应引导角度 1）规模化生产 2）产品价值 3）品牌影响力 高品质的产品，负责任的企业 标准生产化 资质、考察 个人需求 职位稳定 相应引导角度 符合采购流程 需求分析及引导-高层 高层 组织需求 产品质量 产品价格 企业实力 付款条件 相应引导角度 八大优势 1）规模化生产2）产品价值 1）品牌影响力2）样板工程 高品质的产品，负责任的企业 个人需求 职位稳定 个人收益 上级肯定 相应引导角度 符合采购流程 收获未来 政绩 需求分析及引导-使用层面 使用层面 组织需求 产品质量 企业实力 相应引导角度 八大优势 售后服务 个人需求 职位稳定 相应引导角度 符合采购流程 你认为该如何发挥内部支持者的作用？（10分钟） 请大家讨论 如何发挥内部支持者的作用 动态信息积极支持 提供决策依据 动态信息掌握 脉络确认，找出关键人 专业支持 1、挖掘潜在人选 2、需求分析 3、标准 4、