亚泰温泉营销方案.doc

文件编号：YTDC-HNGS-YXGL-WQHA 亚泰地产海南公司 海南亚泰温泉海岸营销方案 吉林亚泰房地产开发有限公司海南公司 营销管理部 二O一三年一月五日 2012年营销工作总结 一、2012年销售指标完成情况 （一）指标完成情况分析： 2012年预计营业收入6,680万元，完成计划（14,019万元）的48%； 2012年预计销售面积5,000㎡，完成计划（8,470㎡）的59%； 2012年预计销售均价13,361元/㎡，比计划（16,550元/㎡）低3,189元/㎡。 （二）指标未完成原因分析： 1、本项目产品定位高端住宅及旅游度假产品，价格抗性较高，并且同区域竞品产品中本项目的产品价格也属于较高的行列。因此价格较高成为项目一个明显的抗性； 2、项目一期上市产品主要针对内部员工与关系资源客户，对内宣传主要依靠集团OA网、海报、楼书以及短信等线下宣传渠道，因此宣传影响力较小，导致意向客户积累量不足； 3、项目地处海口，意向客户只能通过楼书、宣传片来了解项目，无法亲临项目示范区和样板间进行近距离体验式营销，因为客户存在抗性。 二、2012年营销费用分析 亚泰地产海南公司2012年1-10月份共计发生营销费用215万元，11-12月预计将合同预定未付款款项付完，预计发生675万元，全年预计900万元，较计划（1034万元）减少134万元，减少部分主要是动车传媒、航空传媒与卓展传媒经调研后对其宣传效果持保留意见，为提高营销信息有效率，此部分媒体未投放广告； 三、2012年亚泰温泉海岸整体营销工作总结 （一）营销工作完成情况： 1.2012年营销工作总结 2012年亚泰温泉海岸营销工作围绕“一个建设、十大体系”展开. 2、2012年营销取得的成绩 亚泰温泉海岸项目严格按照2012年计划管理标准执行，在团队建设方面，营销队伍逐步完善，及时把握市场动态，根据客户反馈及时调整价格策略，根据各个节点，及时在集团oa释放项目信息，拓展营销渠道，从户外、出租车、短信、DM、报广等释放项目信息，积累有效客户，在拓客方面：上半年拓展工作除完成长春地区各商业银行、吉林大药房、东北证券、集团商贸产业、老年大学、医院等拓展点，同时完成亚泰各园区、集团大厦、长春市高考考点、长春外五县等各处拓展点，累计拓展点位超过50个。根据项目时间节点，举办多次小型sp活动，吸引目标客户，6月份项目参加长春及松原房展会，长春房展会从海南当地引入竹竿舞表演，吸引大量客户的关注。9月份在长春梧桐公馆分卖场举行以“放下世界拥有海推介会”为主题的营销活动，以海南特色表演和民族风情为亮点吸引目标客户关注，客户到访量700组，意向客户350组，为制造项目亮点和促进成交量打下基础。 3、2012年项目营销工作提升方案 （1）提升营销计划管理能力：按照投资公司计划管理制作，按时提报日报告、寻报告、月总结、月经分、季度计划、季度自评，发挥对指标的研究、调控作用、注重分析问题，提升管理实效。 （2）提升营销宣传效果力：广告宣传根据海口和长春区域特点，结合体验式营销，合理有效安排推广，并针对二期产品上市时间制定特色宣传方案，在已有的宣传媒体资源上，继续挖掘可利用的宣传途径。针对客户在外地的特点，对现场进行强化包装，做好体验式营销，在利用传统资源户外、报广、短息等途径的基础上，重点对分众、广播及网络等方式进行有效的利用，达到广度与深度上的宣传。 （3）提升价格调控能力：根据市场反馈，及时调控价格策略，使二期产品价格逐步提升，确保利润最大化。 （4）提升市场分析能力：跟进市场动态，做好市场分析，整体把控监管市场形势，以便提出合理的经营决策和指导。 （5）提升产品及客户分析能力：结合项目特色加强产品差异化卖点提炼，在客户分析和把握上，重点分析来访客户的购房心理和购房需求，在满足客户购房需求的同时，以差异化的产品卖点为引导，提升客户意向度。 （二）营销管理工作中存在问题 根据项目开发进程的需要，营销的作用越来越大，但是新的营销机制及岗位标准下，营销能力存在不足，营销沟通协调存在一定问题，尤其项目跨区域操作，在人员调配及资源分配利用上都有较大难度。整体营销部人员变动较大，营销人员配比不足，综合专业知识不足制约营销效果力的发挥。 1、营销团队整体从业经验不足：综合专业知识不足，整体营销思路受到局限，对客户、营销节点的把控力不足。营销意识需要尽快提升以适应两地操作管理需要，提升营销全局意识，建立营销敏感因素分析。综合素质及应变能力欠缺，根据行业发展标准要求，综合型、复合型营销人才是企业培养的方向。 2、营销考核激励机制尚不完善：营销机制灵活性不强，员工工作压力大且可变性不高。创建合理的营销管理机制，与行业接轨编制岗位用人标准，通过精细化管理及可持续发展平台，提升营销