OTC医药代表工作实务(超级实用)PPT.ppt

医药代表工作实务;前 言;你是否知道，医药代表在西装革履、能言善辩、交际广泛、风流潇洒、收入可观的公众形象下，却包含着艰辛和极富挑战的内涵。 医药代表是公司的骨干，承担着实现公司效益的责任。因为你们直接面对医生，只有你们成功的说服医生，才能带来产品的销售及公司的利益。;一般来说，医药代表在医生、药师、其他客户及社会前代表着公司。公众对公司及产品的看法，除了公关、广告等宣传活动外，则主要通过医药代表的行为形成。 医药代表必须具有丰富的产品知识及相关的医药知识。因为他们要与医生打交道，有时甚至是专家或教授。同时，广泛的社会知识、良好的沟通技巧也是医药代表不可缺少的基本素质。; 医药代表经常在没有直接监督和帮助下孤军作战。你们每天独自提着资料、样品、幻灯机等促销资料和工具，从一家医院到另一家医院，有时甚至长期出差在外，同一个看起来无意识使用你的产品的人谈你的产品。为了取得销售业绩，我们必须付出艰苦的体力劳动和脑力劳动，我们的工作比其他许多工作更需要具有创造性和不屈不挠、自我激励的精神。;使你成为;医药代表;销售技巧基本模式;销售是什么？;专业推销技能;销售不是……;谁是我们的顾客？;阻碍顾客消费的因素;没有信任 ?--- 建立可靠性 没有需求 ?--- 探查与聆听 没有帮助 ?--- 利益销售、处理反对意见 没有紧迫性 ?--- 要求生意 ;知己知彼，百战不殆！;销售的基本过程（销售环）;市场情报收集;市场信息;记住;访前计划具体安排;建立可靠性的四个方面;拜访的形式（1）—— 一对一的拜访;拜访的形式（2）—— 一对多的拜访;拜访的形式（3）—— 团队销售 Group Selling;高起点的开场白;开场白（OPENING）;开场白;接触阶段;重视体态语言;探查客户资料;为什么要发问？;三种类型的问题;开放式问题;开放式问题;闭合式问题;闭合式问题;探查与聆听;LISTENING;聆听;利益销售FAB Feature Advantage Benifits; 举例１;举例２;FAB;??何看待反对意见？;异议的出现是必然的 异议是从客户身上获取资料的最好时机 异议显示了顾客关注的事项，如果处理得当，可以取得顾客更大的信任 异议表示顾客非常有兴趣。顾客如果全无反应，或者暗地里有异议，就是无心投入购买过程 ;异议的原因;处理及克服异议的指导方针;处理反对意见;要求生意;设立目标;销量;预约下次拜访;访后分析;医药代表实战宝典;销售人员如何利用时间;一、时间需要管理;二、成功时间管理的心理转换;三、时间管理的核心原则;时间管理矩阵;四、时间管理之时间投入重点;五、时间管理之月拜访计划表的制定;;六、时间管理之日拜访计划表的制定;七、时间管理之拜访前准备;八、时间管理之增加面对面拜访频率的方法;销售金三角;OTC知识与销售技巧;OTC的概念;处方药;非处方药;非处方药物的四大特点;OTC代表与医院代表的区别;OTC代表的工作特点;建立药店档案;药店普查所涉及内容;OTC代表三大核心工作;消费者对药品的认识;店员的推荐比较;影响店员推荐率的因素;店员培训的内容;店员教育方式;培训内容 公司简介 公司实力：行业优势、发展规模等 企业文化：品牌价值、核心理念等 产品介绍 产品：成份、适应症、特性、目标消费群 临床应用、成功案例（讲故事） 推荐技巧 卖点推荐;OTC销售技巧;拜访步骤;计划与准备----第一步;拜访线路图;线路图示例表;打招呼----第二步;商店巡视盘点库存----第三步;商品化陈列----第四步;开场白----第五步;销售陈述----第六步;成交;cash----钱;行动带来快乐; 与成功有约;熟识产品;销售始于勤 ;销售盛于诚;销售精于灵;勇敢面对失败;竞 争 精 神;合作精神;危机意识 ;送给大家三个器官;第一个器官;第二个器官;第三个器官;承诺是金 胜券在握 Believe you are the best！ Then prove you are the best！