01-集团客户营销.doc

集团大客户营销技巧 课程背景： 对待集团大客户，在银行内部流传着这样两句话：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”。我们不禁要问，是什么原因造成的呢？我们的对公客户经理究竟是否知道集团大客户正在关心什么？是什么影响了大客户做出融资决策的呢？ 中国式的客情关系，在竞争白热化的今天，已经是公开的秘密，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，如何精准把握大客户的营销精髓：和不同类型的人打交道，透彻了解客户需求，组合不同的产品模式，把握成交和促进成交的技巧，从而提高销售人员的成交概率，是摆在我们客户经理面前的巨大难题。 课程收益： 掌握建立、渗透、巩固集团客户关系（客户经理必须掌握的方法）； 学会分析客户关系的广度和深度； 学习专业的集团大客户营销技巧； 学习如何和集团客户建立长期的银企合作伙伴关系； 学习如何组建高效的银行营销和服务团队。 课程特色： 每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解； 所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。 授课时间：2天 课程提纲： 第一讲 银行大客户的销售策略 银行业的客户分类 80/20 原则的作用 集团大客户的几种类型 不同类型大客户的业务重点 有那些策略与战术进行合作 第二讲 做对事比什么都重要 国内银行营销管理的现状 战略性客户营销计划的框架模型 银行成功营销的五大原则 通过GPN（目标、问题、需求）的分析方法来掌握客户组织的情况，并制定相应的银行营销策略 案例：银行十佳客户经理也烦恼（找对人pk做对事） 必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 第三讲、客户的主动服务营销 （案例分析、示范指导、模拟演练、头脑风暴） 理财案例：眼睛里只有自己的产品 理财案例：顾问式理财方案 中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理 柜面如果实现服务与理财产品的交叉销售 网点营销采用单打独斗的模式？还是采用团队协作配合的模式？ 识别潜在客户，将客户的引导与分流 深刻了解你的客户理财心理，激发客户的潜在需求 四种客户类型判断方法与技巧 四种不同类型的理财客户心理分析 用客户喜欢的沟通方式进行沟通 不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？ 第四讲 用沙枪瞄准你的客户群 讨论：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑” 集团客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 战略性客户营销计划的制定流程 实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 第五讲 中国客情关系管理——业务从关系做起 客户关系发展的四种类型 三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 做关系的总体策略 建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满） 用关系的技巧（用关系的核心在于“用”借用资源） 实战练习：建立一份银行大客户的档案实战练习：建立一份银行大客户的“头脑份额”评分表实战练习：建立一份客户组织关系分析图 第六讲 你能听懂中国话吗——客户需求快速甄别 确定客户需求的技巧 有效问问题的五个关键 需求调查提问四步骤 隐含需求与明确需求的辨析 不可忽视的灰色需求分析与注意事项 如何听出话中话？ 课堂讨论：中医与银行营销 第七讲、个人金融产品与服务的“营销卖点” 投资理财产品的营销卖点分析 银行卡的营销卖点分析 金融产品销售技巧 有效介绍产品体验展示法则 利用四个实战理财工具，有效引导客户，而非说服 与客户成功对话的几个关键技巧 专业术语口语化 有效互动 遭到拒绝后的艺术处理 过程中让客户有成就感 4、营销过程控制及技巧运用 营造良好的沟通氛围 有效提问-发掘客户需求 准确有效的产品推介 案例分析：网银营销技巧理财产品营销技巧示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评 第八讲 学会自我把脉——方能一击中的 活用swot，快速进行竞争系统分析 如何有效确立最佳卖点？ 掌握说服客户接受我方产品的步骤 把我们的方案/产品呈现给客户的技巧 银行产品营销活动策划与实战技巧 案例：银行营销的秀与差异化 第九讲 一颗子弹一个敌人——有效促进的战术 客户异议处理（预测异议/收集异议/处理异议） 行动建议 给予客户合适的承诺 完美的促成技巧 案例分析：对公业务的陷阱 学会将项目推进肢解分析: 确定主题拜访的脉络 拟定项目进展速查表 一颗子弹一个敌人——快速