20-公司客户需求调研与服务方案营销.doc

公司客户需求调研与服务方案营销 课程目的： 通过对本课程营销技巧的系统学习，进一步提升学员关于客户需求调研与金融服务方案营销方面的理论知识水平；提升学员关于金融服务方案的制作能力；提升学员向高端客户进行方案营销的路演能力；提升学员的综合营销技能。 培训课时： 2天 / 共计12小时 参加对象：适应商业银行全体高管人员（分支行行长、部门总经理）、对公客户经理 （具有一年以上对公客户经理经验） 课程特色： 课程的授课方式采取理论与实践知识讲座9课时，老师主讲，学员参与；案例课堂路演与点评3课时，学员主讲，老师与学员点评考评； 案例课堂路演来自于学员的课前作业：培训前要求每个学员提供一份在工作中撰写的金融服务方案，在课堂上向老师与全体学员进行路演，接受老师与学员点评考评； 案例课堂路演与点评内容：主要包括金融服务方案整体设计的美观性与科学性、客户需求分析的准确性与差异性、金融服务解决方案的针对性与操作性、金融服务保障措施的可行性与竞争性、学员路演的综合表现等。 课程大纲： 第一讲 公司客户需求特征及调研方法 1、公司客户的分类 公司客户的定义 公司客户的特点 公司客户的分类 2、公司客户的需求分析 公司客户的需求层级 公司客户的需求类型 公司客户的需求内容 公司客户的需求特征 公司客户的需求分类 公司客户的需求变化 银行公司金融业务发展新趋势 公司客户需求的调研方法 公司客户需求调研的意义 公司客户需求调研的内容 公司客户需求调研的路径 公司客户需求调研的程序 第二讲 公司客户现金管理业务 1、集团性客户资金管理 集团企业发展趋势 集团企业资金集中管理利弊 集团企业资金集中管理特点 对公客户产品的演变 2、公司客户现金管理业务 现金管理业务概念 现金管理业务发展前景 现金管理业务功能 现金管理业务营销 市场定位 营销买点 营销步骤 产品组合 服务方案 品牌宣传 团队作战 第三讲 金融服务方案设计与营销 1、金融服务方案营销定义作用 方案营销的基本含义 方案营销重大意义 方案营销基本原理 方案营销主要思想 方案营销主要特点 方案营销成功要素 方案营销发展趋势 2、金融服务方案营销原理思想 3、金融服务方案营销程序路径 确定对象，了解需求 组建营销团队 编制金融服务方案 推介金融服务方案 实施、维护服务方案 4、金融服务方案营销技术方法 组合方案一：以建立战略联盟关系为切入口的金融服务解决方案 组合方案二：以信贷产品为主打产品的金融服务解决方案 组合方案三：以人民币存款业务理财为主打产品的金融服务解决方案 组合方案四：以现金管理业务为主打产品的金融服务解决方案 组合方案五：以电子银行业务为主打产品的金融服务解决方案 组合方案六：以国际业务为主打产吕的金融服务解决方案 组合方案七：以代理业务为主打产品的金融服务解决方案 组合方案八：以财务顾问服务（公司理财）为主打产品的金融服务解决方案 组合方案九：以新型业务为主打产品的金融服务解决方案 5、金融服务方案营销经验体会 充满信心且快乐去做方案营销 搞好与客户需求的七个对接 要把方案营销与其他营销技能结合起来 （关系营销、联合营销、网络营销、优势营销、服务营销、品牌营销） 要掌握一些公文写作的基本技能 要将金融服务方案用正式文件致函客户 要重视客户的参与，加强与客户的沟通 要充分发挥团队的作用 要引进项目管理机制 要导入社会化、专业化分工观念