12-及时促成的话术.doc

课程内容规划 课程名称： 网点服务营销短训之十二 课程题目： 及时促成的话术 课程目标： 1、掌握促成的概念、要点、关键 2、掌握促成方法 3、通过实战演练，熟练促成的过程及技巧 课程内容概览： 大 纲 时 间 课程导入 关于促成的理念分享 促成的方法 及时促成的时机、话术、动作演练 总结 3 5 5 15 2 合 计 30 备 注 栏 预先准备投保书及签字笔 随堂讲义 教 具 活 动 即时促成的话术 投影片 白板 白板笔 提问 举例 互动 课程大纲 时间 讲授内容 讲师活动 教具 课程导入 课程大纲 一、促成理念的沟通 二、促成的方法 三、促成的时机和话术演练 总结 3 5 5 15 2 讲师自我介绍，课程导入： 各位银行的朋友大家好！我是新华人寿的×××，非常高兴今天由我给大家带来网点服务营销技巧之十二《及时促成的话术》，我们将会从以下三个方面来探讨今天的内容： 一、促成的理念分享 二、促成的方法 三、及时促成的时机、方法、话术演练 问大家一个小问题，一提到美丽的西湖、提到西湖湖畔的雷锋塔、提到断桥，大家会想到什么？……白娘子和许仙他们那段浪漫的爱情故事！许仙他的前世曾经救过一条小白蛇，小白蛇经过千年的修行，终于化成人形，来到人间希望能够以身相许报答许仙。白蛇经过观音大师的指点找到许仙，为了引起许仙的注意，她做了一个动作，故意将她的发簪掉到地上，让许仙看到捡起来还给她。那么就在他们两个人四目相对的时候，许仙产生了化学反应，当他缓过神来，发现这个美丽的姑娘已经消失在人群中了。于是许仙四处寻找，这时候也巧，天空下起了小雨，电视剧中许仙那种渴望的眼神、疲惫的神情我至今印象非常的深刻，相信大家也仍然是记忆犹新。正在这个时候，白娘子笑盈盈的打着一把油布伞从他的身后走来为他来遮雨，从此开始了两个人这段浪漫的爱情故事和美好的姻缘。在这里呢我通过用白娘子与许仙初次相见的过程导入到课程——促成。促成就是主动将销售往前推进一步的技巧，促使客户承诺或决策，达到我们与客户的双赢的效果。在刚才的故事中，掉发簪和下雨是白娘子做得一场法事，一个是有意，一个是有情，而白娘子是与许仙的浪漫相遇的导演，正是她采取的那两个动作，才使两人相识、相恋，这也是白发娘子的促成。而对于我们销售工作也是这样的。专业化推销流程有三大步骤：接触、说明和促成。我们要从每天到网点办理业务的大量客户中寻找准客户，通过询问与谈话的形式寻找和挖掘客户的购买点，再针对客户的购买点推荐产品，这就进入到了说明阶段。促成是最后一个环节，帮助客户下定决心购买产品。但这个促成动作由谁来做呢？客户是不会做的，没有几个客户会主动说“您给我办吧”“就这个快办吧”，往往需要我们主动出击。就像两个球队进行激烈的比赛，好不容易已把球运到球门口，这个时候不射门，难道还等着对方把球帮你踢进去吗？ 所以，促成是将销售往前推进一步的技巧，是销售过程中重要的“临门一脚”。促成在于以自信和自然的话术，及早挖掘客户的潜在顾虑，主动出击，促使客户承诺或决策的过程。在促成这个环节里，我们要强调的就是“主动”二字。 促成是以客户的利益导向出发，用自然自信的语言，达到一“促”而蹴的效果，而不是以自己的立场去推销。 截止到目前为止，全国的居民存款余额已达到15万亿元。有这样一个天文数字说明了银行在中国老百姓的心目中有着不可动摇的权威地位，老百姓相信银行、信任银行，愿意把钱交给银行来保管。随着国民经济的发展，人们生活水平的提高，人们对高生活品质、对财富的需求也越来越强烈。我们做为金融界的专业人士当然知道，想获得财富，除了拿出成本投资做生意可以获得利润外，还可以通过购买新型理财产品同样达到资金有效保值、增值的效果。比如一个客户来存十万块钱，通过了解，客户也没有较好的投资方式，只是想把这笔钱暂时存起来。这个时候我们可以跟客户沟通现代理财观念，告诉他不要把鸡蛋放在一个篮子里，一部分存在银行、一部分买保险或基金。站在客户的立场，帮客户解决财务问题，而不是一味地为了完成各项任务硬性向客户推销，可以实现我们与客户的双赢。 公司楼下有家银行，我们公司员工工资都是在这家银行开的帐户，而我就要经常到这家银行给我们的客户经理把钱打到他们的帐户上去。每次来到这家银行，他们的业务都比较繁忙，我总是需要等待一段时间才轮到我来办理业务，而我又是要给四、五个帐户上存钱，又要等待好长时间。有一次柜员告诉我，像你这样完全可以开通网上银行，这样就不需要你每次亲自来银行办理，只要在公司或家里通过网上划帐就可以了。我一听有这么好的业务可以为我节省时间，就询问开通需要什么手续，她告诉我只要办理一张卡就行了，于是我非常满意的办了卡，填了一张申请表。虽然我因为办卡交了十多元的手续费，而且银行每年还要收年费，但我觉得那个柜员的