9—刺激客户需求的方法.doc

课程内容规划 课程名称： 网点服务营销短训 课程题目： 刺激客户需求的方法——善用营销心理 课程目标： 1、需求可以探询，可以刺激，也可以创造，在与客户互动的短暂片刻，以简短的提问及话术刺激客户需求，创造销售机会的要素。 2、善用客户心理因素，以其人之道还治其人，分析客户心理，刺激客户购置动机，将可创造更多的机会。 课程内容概览： 大 纲 时 间 课程导入： 一、客户购买心理分析 二、刺激客户需求的方法 三、刺激客户需求应注意的事项 结束语 3 5 17 3 2 合 计 30 备 注 栏 随堂讲义 教 具 活 动 刺激客户需求的方法——善用营销心理 投影片 白板 白板笔 分红报告 提问 展示 互动 课程大纲 时间 讲授内容 讲师活动 教具 课程导入 课程大纲 一、客户购买心理分析 客户购买心理分析 二、不同心理特质的客户类型及刺激方法 刺激需求的方法 刺激需求的方法 三、刺激需求应注意的事项 课程回顾 总结 3 5 17 1 3 2 2 讲师自我介绍，进入导言： 通过上次的沟通，我们已经了解了产品的价值来自于需求，只有先了解客户的需求，针对需求来推荐产品，才能体现产品的价值。以满足客户的需求为出发进行销售，才不会引起客户的抗拒。柜面人员可透过观察、提问或关心等方式探询客户需求，从而帮助我们寻找到刺激客户需求的方式，用简洁的方法快速的探寻客户的需求。那么具体如何刺激客户的需求？它有哪些操作的方法?它的注意事项是什么呢？今天都将在这堂课中和大家一起交流学习利用营销心理刺激客户需求的方法，首先来看课程大纲： 一、客户购买心理分析 二、不同心理特质的客户类型及刺激方法 三、刺激需求应注意的事项 四、课程总结 弗洛伊德等心理学家认为： —人的心理是可以预测并控制的 —人的心理很多时候受人的本能制约 营销心理应用是可以提高激励人心和行为的途径和技巧。 下面我们就来一起分享一个故事，通过这个故事能给我们带来什么样的启示： 有一个企业，为了招聘优秀业务人员，给应征者一个测试，请他们将“梳子”卖到庙里给和尚，大部分的人听了，就先入为主的认为“和尚不用梳子，这怎么可能！”结果都放弃了。 后来有三个人成功了，第一个人辛苦上山到了庙里卖了一只；第二个人卖了10支，但第三个人却卖了1000支，而且还可持续订购。他们是怎么卖的，是如何去引导、刺激和创造客户需求的？ 卖梳子给和尚： 第一个人迫于压力，以苦肉计激发和尚的慈悲心，是求来的 第二个人引发“善男信女要礼佛前，需先梳理头发仪容”的需求 第三个人刺激出“提供前来上香的人一种开过光的纪念品”为由，引来持续性的的需求 这三个人的销售经历告诉我们：针对客户的心理需求，如何定位产品的功能是非常重要的。把梳子定位为客户需要的佛家纪念品，卖出去的不仅是梳子本身，而且还有前来上香的人需要的梳子“开光”后另外的含义。 通过上面的故事来分析一下客户的购买心理。当梳子的价值大于它的价格时，香客（客户）是心悦诚服的购买，并且这个时候价格已经不是最主要的问题；当梳子价值小于梳子价格，连和尚都是出于同情才购买；所以找准客户的求客户的求为出发点，以对业务有利为出发点 2、客户的需求是可以被刺激的 3、客户有多元、不同层次的需求 4、客户有其先入为主之习惯性思维 5、客户是容易受环境和他人影响的 6、客户会为自己的决策寻求合理化解释 大家来思考一下，以上类型的客户，我们该如何刺激它的需求？ 首先针对第一种不喜欢被推销式说服客户，大家有什么好的办法可以告诉我吗？用两分钟告诉我答案。 ………… 看来大家的经验非常丰富、话术也很到位，都说得非常好，针对这样的客户不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入。在这里也给大家提供两种方法： 假设法：有多少收益 权衡利弊法：其他产品对比 两种方法在运用中不要展现强烈的推销意图或说服方式，尽量以关心、服务及满足需求方式切入。 假设法： （1）以关心、服务方式拉近与客户的距离：“你好，你需要办理什么业务，我可以帮助你，为你做好服务，…………” （2）“我们这里有一种新业务，给一看一下”给客户讲产品前几年的收益，拿出前几年的分红报告展示给客户，首先刺激客户的理财需求，引起客户的购买欲望………… 权衡利弊法： （1）透过年龄、穿着、谈吐，以服务的方式迅速了解客户的需求、投资偏好、投资渠道、分险承受力等信息； （2）为客户讲解不同投资渠道的风险、收益，从而体现产品的特点，确立优势，满足客户的理财需求……… 客户的需求是可以被刺激的 的方法是： 从众法 从众法是利用客户的攀比心理及从众心态，引述名人、权威信息及统计数字刺激客户；并可以使用成功案例或故事法来刺激客户的需求 利用已购买产品的客户的投保书银行留存联、或者利用已承保的客