周爱：电商来了兽药行业该何去何从？(下).doc

周爱：电商来了 兽药行业该何去何从？（下） 中国兽药策划网编辑 一、电商的时间窗口概念 其实电商并不单指在线交易，而是通过互联网完成或促进交易的一系列活动，包括线上宣传、线下成交；线下宣传、线上强化；线上或线下成交等方面。它是一个执行过程，而不是结果。 兽药行业内并不乏电商做的相当不错的企业。而且由于药品的特殊性，顾客在完成一次性购买后，再跳走的可能性非常小。其对兽药电商产品的认知度、认可度、信赖度、忠诚度是非常高的。所以可以说，兽药电商市场谁先进去，谁能更快地找准模式、找对定位，谁就能成为寡头，对其销售有莫大的作用。一些知名电商人士对此有个预测：今年中旬到明年中旬或年底，是兽药企业入驻电商领域的最好时间窗口；在这个时间窗口进去的企业，会在未来的兽药电商排位赛中有排榜资格，反之则会为时代所弃。 因为市场已经被瓜分殆尽。毕竟品牌在市场中的成长需要一个过程，企业要想成为以后网络市场中的鳌头，就需要为未来投资。而当你看到别人已经功成名就了再想跟风，那时候还轮得着你吗？ 　　所以，找准时机，电商来了，兽药行业该起身了。 二、兽药企业进军电商领域的四种模式探讨 涉及到企业，做任何事情必须先找对道，再研究术。否则就是南辕北辙，有可能一失足成千古恨。而兽药产品的特殊性以及病理的复杂性，更是要求企业找准方向，明晰道路——要么规避特殊性，要么利用特殊性发展新模式，或从品类上入手。因此，做兽药电商，企业首先要解决定位和模式问题，解决了这两个问题，渠道问题也就油然而解。 　　1、广普药的模式 俗话说，久病成医。人们平时得个感冒、咳嗽，会自己配些药，而不去大医院就诊。所以这种广普性的药品在网上总能走量，且使用简单。 如同人药中的感冒胶囊一样，兽药也有广普药。这种广普兽药的特点是单处方、价格低、需求量大、无需专业兽医指导。同样的，这类产品很容易就在互联网上大批量的销售。广普药在线上的竞争主要在两个方面：一个是品类，一个是价格。而这两者比拼的就是时间，谁能在最短时间把产品铺好、价格平衡好，谁就能掌握这两个元素，谁就能做大、做强、做出规模来，谁就具有话语权，市场就由谁来控制。一旦有人形成规模，其他人再想通过价格战等小手段去竞争，也是无济于事的。 厂家和优秀的或者一级经销商有绝对的价格优势和渠道优势：砍掉中间环节，直接面向终端用户，既提高了利润，又方便了用户。 2、解决方案模式 这种模式的关键点在于，它是以产品为基础，把解决方案作为轴心来增加销售。我们姑且称这种模式为解决方案。该模式的特点是把解决方案和兽药产品结合起来，把产品销售转化为以解决方案为核心的服务销售。通过为消费者提供一套虚拟化的服务，如专家会诊、静态案例呈现、产品详细使用说明、售后指导等，把服务转化为销售。这种模式有点类似于顾问式营销，曲线救国之意。 目前有不少兽药企业都在做这种模式的电商，而且相当成功。 3、宠物药模式 宠物药和人药是相通的。由于宠物不像养殖场中的畜禽一样大批量在一起，反而被精心喂养，所以宠物一般不会感染一些养殖场的传染病，只是偶尔得些感冒、咳嗽等小病，不需要特别复杂的产品使用说明、配套服务。 可以说，宠物药在互联网上销售没有任何壁垒，最好入手。尤其是现在80、90后喜欢的宠物还很特别，除了猫犬，还有乌龟（水产类）、鸟（飞禽类）等，而他们又习惯在网上购物。并且养宠物的人也会有能力在网络上消费。因此，宠物药电商在中国是有非常大的市场潜力的。庞大的客户需求使宠物药在网络上百战不殆——由于窄众和特殊的消费群体，对线上线下渠道矛盾也能有很好的规避。 可以毫不含糊的说宠物药电商市场是一块大馅饼，谁能吃到要看谁先进去。而前文我们也提到，互联网用户具有很高的忠诚度。所以，简单又利厚，有宠物药产品的企业随时可以上手电商。 4、明星产品模式 兽药企业可以以自己的独特性核心产品——或者是单独的某个明星产品，或者以该明星产品为核心的一系列产品为基础，发展电商。最直接的做法就是建立明星产品系列的独立网站，线上宣传、线下达成交易。这也是目前很多兽药企业的电商模式，只是大家的做法还有待精进。 需要强调的一点是，这种模式中的产品需要在线下有一定的知名度、美誉度，这样容易在线上得到客户的信赖。而网上又是一个非常容易造就品牌的平台，良性循环，所以，这类产品会很容易成就品牌。 　　除了上述四种模式，还有很多适合兽药企业发展电商的道路。这里只是简单介绍几种。每个企业都有自己的特殊性，需要具体问题具体分析。 三、产品规划 从一定程度上来说，模式定位始终与产品联系在一起。一般发展模式确定了，产品规划也就确定了。而包括兽药企业在内，传统企业涉水电商，无可避免的要协调线上线下的产品分配和线上利润与经销商之间的矛盾，因此， 产品规划还需规避上述矛盾，把双方的利益均衡化。 　　在产品规划上，这里两种模式可供参考：一种