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11—核心卖点与话术的呈现.doc

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11—核心卖点与话术的呈现

课程内容规划 课程名称: 网点训练24章节 课程题目: 核心卖点与话术的呈现 课程目标: 1、产品核心卖点和话术呈现的必要性 2、新华银代产品的核心卖点 3、客户常见问题的对应话术 课程内容概览: 大 纲 时 间 课程导入 一、产品核心卖点和话术呈现的必要性 二、新华银代产品的核心卖点 三、客户常见问题对应话术演练 总结 3 6 10 10 1 合 计 30 备 注 栏 随堂讲义 教 具 活 动 阅读材料: 《银行柜员培训资料》 笔记本电脑 投影仪 白板 讲授 提问 演练 课程大纲 时间 讲授内容 讲师活动 教具 课程导入 课程大纲 一、产品的核心卖点和话术呈现的必要性 二、新华银代产品核心买点 三、话术处理 话术演练 课程回顾 总结 3 6 4 3 3 10 10 6 1 讲师自我介绍,进入导言: 通过这几天的交流、学习,我们从服务营销的概念谈起,了解了银行柜面专业化销售流程的几个步骤:如何主动创造销售机会、第一时间观察客户特质、如何克服自我障碍、寻找切入的时机和话术到利用营销心理精简的介绍产品。我们已经掌握了在准备、接触和产品说明阶段需要注意的一些事项,那么今天我带给大家共同探讨的话题是《产品的核心卖点与话术呈现》。先来看看我们今天的内容纲要: 一、产品核心卖点和话术呈现的必要性 二、新华银代产品的核心卖点 三、客户常见问题的话术处理及演练 在开始今天的课程之前,先来给大家讲个小故事。 当年林彪率军攻打东北,他的爱将黄永胜久攻隆化而不克,时任冀察热辽军区司令员兼政委的程子华向林彪推荐段苏权替代黄永胜任八纵司令员。 林彪问程子华,段苏权有什么特点? 程子华说,“苏权同志的特点是忠诚老实,原则性强,组织纪律性强,从不胡来。”林彪踱着步不吭声。程子华看不出态度,只好继续讲下去:“他和永胜恰恰相反,凡事谦以待人,谨言慎行。但也能打仗,长征时就是师政委;红军时期、抗战时期都打过漂亮仗。军事工作、政治工作、地方工作都搞过,比较全面。” “讲这么多就不叫特点。”林彪立住脚,终于说话了:“讲特点只能讲一个。” “这个……”程子华沉吟再三,“忍辱负重。” “根据呢?”林彪重新踱步。 “任弼时同志讲的。” 林彪不语,还是匀速踱步。 “长征时,他任独立师政委,负重伤被留下,沦为乞丐。靠讨饭活下来,又找回部队。受审查没怨言,职务安排低了没怨言……” 林彪终于说:“就这么定了。” 黄永胜不服气,去找林彪,“你能忍辱负重吗?”林彪句问了他一句,便头也不回地走了。 这个故事给我们的启发很深:评价任何人或事,特点只能有一个,优点顶多是三个。所谓特点,也就是该人或者事特有的,而不是共性的东西。如果特点讲多了,那就不是特点。再比如:谈到德国人的特点,就是两个字“严谨”;说到法国人的特点,就是“浪漫”。我们中国人的优点是:勤劳、勇敢和智慧! 对应来讲,我们柜面上销售的各种储蓄产品亦有特点。在此,把特点赋予一个新的名词——核心卖点!而且概括任何一款产品的优点最多不要超过三点。因为简单就是美,简单就是力量。 这就是这节课我要和大家交流的第一部分:产品核心卖点与话术呈现的必要性 1、任何产品都需要包装出其核心优势及差异化卖点,当客户提出比较时,能即时将此卖点转化为客户的价值。 一件没有卖点的商品是失败的商品。 案例1:美国通用电气(GE)的前任首期执行官杰克·韦尔奇在卸任之后曾到中国大陆访问。在一次与中国大陆企业家的对话节目中,TCL总裁李东生问了一个问题,说TCL现在正在致力于在国内手机市场占有一席之地,那么我的产品如何去和NOKIA、MOTORALA公司竞争呢?韦尔奇说,对比NOKIA、MOTORALA,TCL手机的优势(核心卖点)在哪里?言下之意,如何TCL手机没有自己的卖点,而是一味的仿造、复制别人,就永远不会取得成功。 启发:任何一件商品要想有销路、有市场,很大程度上取决于产品的卖点!尤其是核心卖点。一件没有卖点的商品是一件失败的商品。 2、大多数产品没有绝对的优势或好处,都需要依据客户的价值观进行相对性的满足,一名合格销售人员要学会发掘产品的核心卖点,让客户在利害之间进行选择及取舍。 案例2:现在市场上的感冒药琳琅满目。今天,我给大家列举了两种西药:新康泰克、白加黑,一种中成药:小柴胡冲剂。虽然都是治感冒的药品,但是各有各的特色,均在市场上占据较高的市场份额。新康泰克是采用缓式技术,12个小时有效缓解有感冒引起的鼻堵、流鼻涕、打喷嚏、流眼泪等症状的承诺。白加黑顾名思义,白天服白片,精神不受影响,晚上服黑片,睡得香。其实只是白片和黑片所放的药量不一样罢了,这就是它的卖点所在。而三九感冒灵呢,它的卖点则是纯中药制剂,没有任何副作用。 同样的,现行市场上的银行代理产品之间也并没有太大的差异,绝大多数都是分红型产

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