如何开拓中小企业(扬天7月会议).ppt

目 录 中小企业市场分析 如何开拓中小企业市场 研讨与经验分享 目 录 中小企业市场分析 如何开拓中小企业市场 研讨与经验分享 中小企业的定义：在本次调研中，中小企业指人数在人员规模在10－500人（不含）的企业 受访行业不包括垄断性行业、统一性采购企业和世界500强企业在华机构 根据研究数据，目前规模在10人以上，五百人以下（不含）的中小企业，全国共有249.6万家，从业人数12473.3万人 通过此次调研的样本发现，中小企业人员和营业额规模均较小 超过一半的中小企业没有台式机、笔记本或服务器 在有电脑企业中，一次性采购金额、百人拥有台式 电脑状况及联网率三个重要信息化指标均处于较低水平 目前，中小企业拥有台式机 1064.4万台（有PC的每企业平均拥有台式机14.5台） 47％的中小企业“没有建立局域网” 52％的中小企业“没有明晰的信息化建设规划和预算” 37％的企业因为公司人员规模扩张而购买电脑 中小企业在采购PC类产品时最主要的信息获取渠道是同事、专家或其他人的建议 其次是在销售场所中了解相关信息 无论中小企业选购台式机、笔记本还是服务器，他们对渠道的偏好是一致的 中小企业以亲自去电脑市场（特别是电脑城）选购为主要途径 与价格相关的促销手段是目前中小企业用户享受到最多的促销方式 “享受更长的免费/优惠维修/升级”是目前中小企业期望较高的促销方式 中小企业在未来1年内最可能采购的台式机的品牌是“联想” 联想在“及时服务能力”，处于行业领先水平 IBM 在“技术领先”、“产品品质”和“市场领导者”处于行业领先水平 中小企业数量众多，信息化水平，百人拥有电脑数量处于较低阶段，未来 3 年处于信息化建设高潮期，市场空间巨大 中小企业台式电脑保有量最大的是兼容机 中小企业购买电脑的动力是企业扩张和网络建设 中小企业对现有电脑不满意之处是性能落后和服务不到位 中小企业选购电脑的渠道是电脑市场和固定供货商 中小企业希望厂商提供的促销方式是价格折扣，捆绑销售，加长服务周期，免费更换设备 中小企业在一年内最希望购买的品牌是联想；一次采购金额集中在 5 万元以下 新联想在以下方面具有领先优势：服务，产品品质，技术领先，市场领导者 目 录 中小企业市场分析 如何开拓中小企业市场 研讨与经验分享 目 录 中小企业市场分析 如何开拓中小企业市场 研讨与经验分享 如何开拓中小企业市场 转化商机 客户能选择我们 你的核心优势是什么？ 品牌优势 价格优势 服务优势 推广优势 关系优势 技术优势 资金优势 规模优势 你如何创造优势？ 品牌优势：代理著名品牌产品，可以降低推广成本 ，提升公司竞争力 价格优势：双刃剑。跟上厂商/分销商的产品运做节奏；积极参加厂商/ 分销商的促销活动 如何开拓中小企业市场 转化商机 客户能选择我们 你如何创造优势？ 服务优势：针对中小企业的需求：设备检测，人员培训，方案推介，产品 升级等活动，比较受到客户的欢迎 推广优势：解决“客户找到我们”的问题。积极策划具有特色的活动，既能 让客户知道我们，又能得到厂商的支持。 如何开拓中小企业市场 如何开拓中小企业市场 2005 年 7 月 6.9% 208 交通运输业 6.2% 224 其它行业 6.2% 232 房地产/建筑业 6.2% 227 信息服务业 6.0% 269 批发零售业 6.0% 270 制造业 行业 5.3% 331 三级 3.5% 596 二级 4.0% 503 一级 城市级别 5.0% 356 300－499人 4.5% 466 100－299人 3.5% 607 10－99人 人数范围 误差 样本量 水平 类别 中小企业市场分析 研究方法 2200 200 200 200 200 200 总体 12 15 11 8 9 6 其他行业 15 12 20 10 12 12 交通运输仓储 11 10 13 8 11 11 房地产/建筑 15 23 17 10 13 17 信息服务业 20 10 21 32 27 25 批发零售贸易 27 30 20 33 29 30 制造业 总体 西安 成都 东莞 武汉 广州 200 200 200 200 200 200 总体 13 18 12 10 10 21 其他行业 13 12 28 17 20 12 交通运输仓储 10 15 7 10 15 10 房地产/建筑 13 14 9 14