“冬病夏治”的营销四式.doc

“冬病夏治”的营销四式  ??? 冬病夏治法是我国传统医学的一个重要治法。“冬病”指某些好发于冬季或在冬季加重的病变，如支气管炎、支气管哮喘、过敏性鼻炎、体弱易感之人、风湿与类风湿性关节炎等疾病。“夏治”乃利用夏日温热之气，因势利导，“扶阳而散寒”，通过经络及药物的调理，改善寒性体质及疾病。又到冬病夏治时，如何利用契机，挖掘药店市场的潜在空间呢？ ??? 如何抓住“冬病夏治”的契机来挖掘药店市场的潜在空间，成为药店经营管理者亟待解决的问题。笔者从激发需要、普及认识、预案预备、客类管理入手，为药店推广“冬病夏治”的促销提供有效的方案。 ??? 第一式? 挖掘需要，提高“治未病”意识 ??? 顾客经常存在着“好了伤疤忘了痛”的情况，但虚寒性疾病往往在夏季表现不明显，顾客就不加重视，更没有选择在夏天治冬病的意识。因此，了解顾客的身体信息、挖掘其冬病夏治的需要、提高顾客“治未病”的意识，成为药店人推广冬病夏治的首要任务。其次药店可结集出版系列小手册，通过小手册的展示，教育顾客冬病夏治，从而激发其对“治未病”方式的尝试，进而关注相关原理、用药和保健信息等，为最终的销售打好良好的基础。 ??? 第二式? 科普宣传，增加顾客信心 ??? 虽然不少顾客比较认可冬病夏治，但仅仅停留于一个概念。冬病夏治是一个提扶身体正气的慢性过程，治疗周期比较长，效果缓慢，最容易让顾客丧失信心。因此建议与药食同源商品知识的宣传结合起来，在介绍夏治扶正、去寒邪的具体方法时，相应地介绍一些口感比较好的花茶单方或组合方。如慢性支气管炎患者，可以推荐枸杞子、桂花、柠檬花茶。此外，药店内可加强冬病夏治的门店宣传，如POP以各类适宜冬病夏治的疾病为主题，每一张POP对一种疾病进行演绎说明，这样不但普及冬病夏治的认识，还可以形成门店的宣传特色。 ??? 第三式? 预案准备，扩大日常销售品类 ??? 要做好冬病夏治的推广，让顾客在接受冬病夏治理念的基础上，实现关联产品的销售，需要分类做好预案。较大型的商业区门店可以将常见“冬病”全部进行制作预案，系统地推广“夏治”宣传；社区药店则可以通过会员资料、销售品种数量中发现潜在病症，有针对地推广适宜当地“夏治”的方案。 ??? “夏治”推广上侧重于预防，除内服一些活血类、温养肾阳类药品外，也可利用药师资源，开展穴位贴敷、针刺、艾灸、理疗、按摩等活血驱寒的服务。在开展相关服务同时，逐步实现各类商品的使用日常化，扩大药店日常销售品类的范围。 ??? 第四式? 客类管理，精准分类保实效 ??? 客类管理，要做到精准且有效，核心在于细分顾客。如果药店拥有丰富的会员数据，可以直接通过购买品种记录等数据来寻找到冬病的的潜在客户，然后通过电话一对一宣传，或在收银系统进行设定，当该顾客使用会员卡到药店购买时，自动提示收银员向其发放相关的宣传资料，或由店员进行一对一的宣传。 ??? 【小案例，教你避免冬病夏治的误区】 ??? 案例 1：冬病非要夏天治 ??? 李老先生很羡慕邻居吴老先生在接受了冬病夏治后，彻底摆脱了老慢支困扰，于是他也计划今夏尝试冬病夏治。他以为老慢支只有在“夏治”才有效，于是即使老慢支发作了，也一直拖着不治，直到今夏冬病夏治门诊开诊后才上医院，没想到医生认为李老拖得太久了，病情加重了不少。 ??? 专家说：有病不及时治，非要忍到三伏天治，只会延误病情，适得其反。冬病夏治确实有效，但不少“冬病”如果病情严重，还需及时治疗，不是非得等到“夏治”才能“根治”。盲目冬病夏治，只会得不偿失。 ??? 案例 2：立竿见影，见好就收 ??? 小何今天才18岁，一到冬天经常感冒、咳嗽，呼吸道感染久治不愈。去年夏天，他到医院接受冬病夏治，结果才贴了几个疗程，当年冬天感冒、咳嗽就明显少了，感觉抵抗力也增强了。他以为一次治疗就能根治，今年夏天他便停止了继续敷贴。 ??? 专家说：冬病夏治的敷贴疗法对哮喘、反复呼吸道感染、老慢支能起到事半功倍的效果。但一些患者一见疗效就马上停止治疗，这并不科学。冬病夏治是一个综合性治疗过程，有些疾病还须坚持治疗几个夏天才能收到明显效果。不能因为没看到“立竿见影”的效果，或稍微见效就停止治疗。