50个打动人心的销售营销技巧.doc

50个打动人心的销售营销技巧 成功学家卡耐基有句名言：“我喜欢吃草莓，鱼喜欢吃蚯蚓，所以，垂钓的时候，我不以草莓而以蚯蚓为鱼饵。” 也许你一下子看不出来卡耐基先生要说明什么问题吗？好，让我们讲一个故事： 在美国耶箅大学教授威廉·史密斯的童年记忆中，印象最深的是一位律师给他的启迪，史密斯小时候常到姨妈家去玩。有一次，姨妈家来了一位男客，当他同姨妈谈完正事后，转过身来同史密斯聊了起来。 两人谈得十分投机，话题主要是小史密斯当时正在玩着的小舰艇模型。这位大朋友对舰艇似乎具有丰富的知识。跟他聊天真带劲！一直到客人告辞之后，小史密斯还以斩心情先扬着这位大朋友：“这人真有趣，我从未见过这么喜爱小艇的人。” 姨妈的回答却是出乎意料的：“不，他是一位纽约的著名律师，对小艇，他一窍不通，也无丝毫兴趣。” “那他为什么谈得那么带劲？”小史密斯简直难以接受这个现实。 “因为，他是个有礼貌的人，看到你那么热衷于小艇模型，才跟你谈的啊！” 直到史密斯成为名牌大学教授以后，不对此事怀念不已： “那位律师给我的印象太深了，至今依然镌刻在我的记忆中。” 当你对对方进行推销时，为了使谈话愉快地进行下去，最好是获取对方的好感。这就要求我们要善于抓住人心，善于站在对方的立场上思考问题。针对对方最关心的事去做文章，才能奏效。 现在，我们该明白卡耐基名言的含义了。无论你本人多么喜欢草莓，鱼也不会理睬它；只仍惟鱼本身喜爱的蚯蚓为饵，它才上钩。 有位懂得儿童心理学的母亲应用了这种谈话技巧，对孩子进行教导，收到了成效。她的小儿子就是不喜欢吃，蔬菜，她呢，没像一般的母亲面临这种情况时那样；或者唠唠叨叨地说教，说蔬菜营养多么丰富，多吃蔬菜有什么好处；也未强制措施。孩子并不关心营养丰富与否；强制，也不能长久。她是这么讲的：“你不是常常羡慕隔壁的哥哥长得高吗？就是因为他喜欢吃蔬菜，如果你也喜欢吃的话会长得比他更高。” 于是，孩子立即对蔬菜产生了兴趣。在他的心灵中，最强烈的愿望莫过于此。 投其所好，在与对方愉悦的谈话中达到自己的目的，这是营销的最佳境界。 营销必须讲方法，讲技巧，要研究客户心理，等等。本书从要取得推销成功就必须掌握和了解的50种技巧入手，通过生动的实例，全面解析推销技巧，帮助你取得推销的成功。 目录 1.高效快捷的9种成交方法 2.说服精明客户的绝招 3.了解大客户关心的9个问题 4.5步取胜终端销售 5.幸与客户关系8大策略 6.业务员必备的说话技巧 7.拜访客户前必须做12件事 8.销售中“说服”要有个人特色 9.销售人与客户聊天必备的素材 10.接近顾客的潜意识 11.优秀销售，实力不是最重要孤 12.合格销售员必备的8种素质 13.掌握“纵横”之道，提高业绩 14.业务员巧破拒绝13法 15.逆向营销 16.好销售与差销售的12个差异 17.业务员不可不知的100种心态 18.正视销售人员的24全弱点 19.摆脱平庸 20.每天交4个朋友 21.攻心为上 22.用你的电话来实现销售 23.把客户进行分类 24.销售中需要精彩问候 25.设定目标，成为专业的销售人员 26.智慧有时是逼出来的 27.打电话时如何找到拿主意的人 28.与愤怒客户沟通的要诀 29.对待赖账客户不能心太软 30.经销商的“婚姻守则” 31.换种思维切蛋糕 32.电话是你的桌上一个宝藏 33.让销售成为你的爱好 34.销售人员的“十大心态” 35.让消极谈话积极起来 36.打破业绩的惰性 37.与客户谈“恋爱” 38.心态决定销售业绩 39.与客户成交的24种技巧 40.成功销售的四步 41.说服客户的十大策略 42.警惕失去客户的10种陷阱 43.直话直说也潇洒 44.推销评议得与失 45.对象不同方法不同 46.立足长远让小利 47.打消顾客的疑虑 48.推销员不能说的话 49.推销员要说最专业的用语 50.推销必须对方脉搏 高效快捷的9种成交方法 每个销售员 都有自己的一套营销办法，比如：19世纪末期有一种叫做“小狗狗”的成交技巧，也就是先让准客户试用你的产品或服务，直到他割舍不下，而终于决定把产品下来为止。 有一种叫做“本·富兰克林”的成交技巧，也就是你让客店居笔记本中画一条线，请他们把乐于购买的原因写成一栏，然后把不乐于购买的原因写在另一栏。 有一种叫做“锐角”的成交技巧，让你把反对意见转换成购买的理由。比如说，未来客户：“我没有办法负担每月的费用。”推销人员：“假如我们能够把这笑钱分摊到更长的还款期限，让每月费用降低，那么你会接受吗？” 还有“走开”、“带走”、“只限今天”等各种不同组合的结案技巧。身为专业人员，你必须是一痊不会让人感到太大压力，甚至毫无压力的销售人员。你不可有任何去操纵别人言行的意图。 你对未来客户应行事光明磊落，直截了