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记录分析之四 签多少投保书可以收取一份保费并确保该保单生效？ 分析项目：前期工作的水平及连贯性； 促成与结案能力； 亲和力与服务心。 * 主管用表 计算行销技巧总比例 电话约访：取得面谈：送建议书： 签投保书：收取保费= （小红的一周） 11：4：3：2：1 从它所显现出来的比例，可以提醒你可能在某一环节的行销技巧上的表现可圈可点或有待加强，是一个相当有用的参考指标。 * 比例分析 规律：电话约访：取得会谈： 递送建议书 ：签投保书：收取保费 10：5：3：1：1 代表你的行销技巧十分娴熟，在此基 础上，如果你想有更好的业绩，所需 要做的只是增加活动量。 比例分析栏可以看出：行销理念是否正确 行销信心是否坚定 行销技巧是否娴熟。 * 比例分析 分析：以小红一周的表现来看，她的行销动作比例接近完美，代表她在行销技巧上没有什么大问题，可她一周工作总分偏低（41分），从她的工作记录上可发现这是因为她的活动量不足。 方法：增加活动量，应该会有好的业绩表现。 * 每天进步一点点 是成功的开始 * 二十分表 有效的自我管理工具 助各位营销伙伴一臂之力 二十分表的好处 （1） 协助建立良好的工作习惯： · 每天忙，不知忙什么； · 业绩差，不知差在什么地方； · 工作日志不愿记——麻烦； · 三天打鱼，两天晒网。 用二十分表，使你一天工作的每个环节清清楚楚！ * 二十分表的好处 （2） 协助了解行销技巧上的盲点 · 为什么没有客户？ · 为什么说服不了客户？ · 为什么多次谈判却签不下保单？ · 为什么有许多说不清的“为什么”？ 用二十分表，使你明了问题所在，对症下药！ * 二十分表的好处 （3） 为自己提供明确的工作目标： · 目标设立——业务拓展第一步； · 目标清楚——业务成功第一步； · 目标可行——业务工作大原则； · 目标达成——业务计划真目的。 二十分表，其实是目标设定和目标达成表；计分明确，增分容易，个人努力不再白费！ * 二十分表的好处 （4） 提供明确的工作进度检查点 · 目标明确、进度准确、成功在望； · 掌控进度、按表操作、轻松不乱； · 点线清晰、事况明了、事半功倍； · 一日一记、一周一结、得心应手。 使用二十分表，轻松掌控和赶超进度！ * 二十分表的好处 （5） 帮你算出阶段性所得（日、周、月、季） · 保费产生佣金：保费高 = 佣金高 · 收取保费的成功取决于每一个环节的成功 · 牢记：佣金所得是分配在每一个环节上的 · 每一个环节上都应付出必须付出的热忱和努力 借助二十分表，使你在必要环节上做必要的付出，赚取更多的佣金。 * 1 2 3 4 5 3 分 数 周 一 周 二 周 三 周 四 周 五 周 六 周 日 总 分 销 售 活 动 接 触 / 约 访 拜 访 面 谈 送 建 议 书 签 投 保 书 收 取 保 费 取 得 转 介 总 分 T T T T T T T P P P P P P P 业务员用表 每日20分/每周100分 * 业务员使用须知 接 触/约 访 拜 访 面 谈 送 建 议 书 签 投 保 单 收 取 保 费 取 得 转 介 如 何 追 溯 记 分 ？ * 承诺：我必须达成每日20分或每周100分 不管接触/电话约访有没有成功，都要记分。 单一客户对象以当日的最后一个动作作为 记分起点，往回“追溯计分”！对前面的 动作不再单独记分、也不再追溯！ 取得三位准保户转介名单得3分，随后每位 得一分，不足三位名单暂不记分，可转到 下周累计。 * 统计单位注解 T：当日该项工作追溯后的人次，以“正”字记录 ； P：当日该项工作的累计得分； 当日总分：每日 P 栏垂直相加的得分； 工作总分：一周内同一个销售动作得分的横向相加； 当周总分：一周内当日总分横向相加的得分； 一周内工作总分竖向相加的得分； （以上两项的得分应相等） * 接触/约访 这个动作是指：通过