20110317-曼谷泰中国际精品城操盘思路整理.pptVIP

曼谷·泰中国际精品城操盘思路 ——与天争命 2011-3-10 ●产品定性说 项目的定性思路 思路：国家战略概念（大蓝图概念）： 从“国家战略”角度出发，以项目作为初始点铺开，从产业链中绘制包涵销售、展示、加工基地、资源链条在内的各环节，打破传统意义上销售商铺的概念，做的真正意义的挖掘贸易机会、跨国市场。 产品包是阿诗玛领先市场的基础，因此一个合理、完善的产品定性，将决定阿诗玛此项目中是否领先市场，并且我们与时间赛跑，分秒必争。一个借“国家战略”大宏图展开的开放式商贸平台概念，将会引导中国市场剩余资本找到一条走出去的路，这一点符合目前市场现状及需求； 由国家战略概念带动的以整合产业链为本位的开放式商贸平台概念是我们项目的重要特色，是市场的先驱者，它具有引领一场新商机时代的伟大意义； 开放式平台的核心意义是，帮助泰国进行优势资源的盘点，整合出投资机会和空间，引入中国资本和中国模式，实现国家“走出去”的战略要求，达成与泰及东盟的密切伙伴关系。 ●产品销售说 项目的定性思路 从定性上说，深挖“国家战略”的意义，以中国城为窗口，打破销售商铺的传统思维，以优势产业互补、优势资源整合为产品辅助，将中国资本、中国模式与中国城捆绑，满足中国企业走出去的意愿；把中国城概念打造成为资本着陆泰国、东南亚的经济航母概念；完善产业整合，形成优势互补，缔造中泰两国商贸新纪元的开放型合作平台。 项目的定性思路 项目的定性思路 项目的定性思路 项目的定性思路 项目的销售思路 项目的销售思路 一、产品包的完善 1、为什么要先做产品，后进市场？ 通过对义乌及温州市场的前期了解，客户较为关心产品的实质进展，盲目的跟进容易在市场中造成虚拟的认识和猜疑，对后期产品销售及招商造成不利因素； 2、产品包侧重方向？ 对先期市场客户关心的问题进行梳理后发现，投资客较为关心资本进出的安全度，投资的回报率及投资保障等问题；经营户对跨国经营缺乏经验、对政策不了解；归根结底，对于目前项目所涵盖的信息，客户仍存在缺乏信心、缺乏安全性等担忧；因此，建议结合前期项目定性思路，完善产品包，从政策、产品、机会点、潜质市场等方面完善、挖掘并整合出产品卖点，制作产品说明手册，较为理性的分析、描绘贸易机遇，增强市场信心。 项目的销售思路 3、销售策略、方式 产品包完善：1-2个月时间（含内审及圈层客户审查、销售团队培训） 市场启动：以案场为原点，以渠道为平台，以直面使用者为中线点，同步启动华东、华南、西南三大主流市场； 项目的销售思路 3、销售策略、方式 形象建立：通过媒体整合推广、事件营销（SP活动）、线下渠道整合三大块来实现形象初期建立；通过结合初期形象成果快速形成市场耳语传播实现后期形象巩固。 项目的销售思路 3、销售策略、方式 价格策略：a、提升溢价的前提准备：如果纯商业铺的包装投入市场，市场溢价较低；建议完善产品包之后投入市场，使市场看到远大前景，则溢价空间较大；b、销售过程中渠道资源的利益协定：根据不同渠道的客户空间议定基本提成点，结合任务考核机制兑现基本提成点的百分比；c、全案销售的价格统一性：在制定不同渠道客户利益返点的前提下，保证全案合同价的统一性，利于形象塑立；d、考虑先期客户的经营利益空间：建议价格采取低开高走策略，先期制定并实现价格阶段性递增因素。 项目的销售思路 3、销售策略、方式 客户根据流程：a、统一全案说辞：统一制定完整的产品手册，完成全案销售及接待工作的说辞统一，定期组织培训及巡回考核；b、统一全案客户登记流程，实现客户统一管理；c、完善客户监督、投诉机制；d、制定案场接待规范，定期进行客户跟踪及维护活动。 项目的销售思路 3、销售策略、方式 销售体系架构：a、中心控制及保障体系（负责控制房源、控制统一销售节奏、控制价格体系，提供后勤保障，提供技术支持、人力、物力等，监控全案体系正常运作）；b、中心咨询师及培训、巡查体系（负责销售终端培训及实现全国各集中式项目推介会上的咨询、说明工作，并实现全案工作巡查、督导、信息培训；并配合中心控制体系实现实现渠道资源客户的集中管理）；c、案场销售体系（设置在全国各地的分销及销售终端）； ●产品运营说 项目的运营思路 运营计划作为先期销售工作中重点内容，也关系到一期产品能否树立市场信誉的关键，并作为项目的主要收益，结合国家战略概念，侧重政治经济服务特色，先期应该着力打造运营概念、体系。 1、以“义乌模式”作为打造运营公司架构模式的蓝本，明确运营机构，机构成员，服务细项，竞争着力点等内容； 2、强化运营公司的服务能力，信誉，资源性等内容，增强市场信心；尽量细化服务内容，保障机制，消除经营顾虑 3、进行详细的运营成本测算，明确服务