201204-惠州-万科双月湾-万科双月湾营销拓盘报告.pptxVIP

2012’价值加速·提升 ——万科双月湾营销策略浅思年度销售金额目标：12.5亿目标一全年可售资源：1790 套，金额达12.5 亿；2011的2倍，任务更重。营销课题界定量价速消化速度，需要解决客户量目标必达和营销手段创新溢价，需要解决价值标杆化差异和客户升级走量，需要解决市场聚焦和竞争差异实现度策略核心：强化差异，诉求升级2011年的双月湾，明晰和有效执行“深度度假”体验，达成了销售业绩目标；2012年，双月湾要做的事情有2件 ——1、对2011年“深度度假”策略、成果的延续和深化2、全面实现产品到客户的升级（别墅级、千万级客户的聚集，支撑项目价格和消化）第一部分 量的实现量=竞争策略导向下的 [市场聚焦]量=竞争策略导向下的 [市场标杆化定位]2011年全年营销主题深度度假2011年，重在度假生活潮流引导2012年，重在深度度假生活体验丰满，老业主口碑是关键深海度假丰满——半步升级1·1让客户真切的体验得到双月湾提供真正的度假生活！双月湾 “真地产，半步升级度假感”抓度假服务文化感 半步升级度假感，基于巽寮片区尚未形成完善度假氛围，目前以地产度假为主，所以快区域一步即可，形成独有度假文化滨海线竞争对手， “真地产，假度假”深海度假丰满——半步升级1·1地段品牌/服务水质万科双月湾规模配套与深圳的距离有度假生活，才有度假地产半步度假体验，也是双月湾与竞争对手的区别优势项金融街巽寮湾碧桂园十里银滩合正东部湾富茂威尼斯湾1·1参考马尔代夫旅游感受，关键词：度假仪式感强暖茶、清凉茶（欢迎饮料、蜜月蛋糕）、湿手巾玩、体验（看海、潜水、晒日光浴、海底餐厅、入住水上屋、海底SPA）产业链（交通运输、餐饮、旅店住宿、一些特色文化产品……）水上屋晒日光浴深海度假丰满——半步升级1·1启示停车场：度假仪式感增强 暖茶、清凉茶（欢迎饮料、蜜月蛋糕）、湿手巾产业链：海滩集市海滩集市，成为度假文化产业链重要一环，建议可成为固定营销动作。升级建议：1）双月湾定制包装袋替代普通包装袋 2）丰富更多的海滩集市物品，可在南澳集市采购深海度假丰满——半步升级1·1纯粹体验 沙滩竞技：组织举办沙滩拔河、堆沙造型、沙滩排球、沙滩足球、铁人三项等各类沙滩竞技运动以及啤酒竞饮、同心鞋、障碍赛跑等各种沙滩游戏活动，丰富文艺表演，现代歌舞、流行音乐、泳装表演、魔术、杂技等。海运竞技：有新型水上摩托艇、香蕉船、小型游艇等，在开阔的海面纵横驰骋、劈风斩浪，似有八仙过海的神趣，又有海阔任我行的放纵快感。游泳、帆船、海上滚球、海上划船、海上摩托艇等各类邀请赛。深海度假丰满——半步升级1·1渔船出海：租借专用船只，组织客户出海捕鱼，让客户深度参与，切身感受捕捞乐趣。海上观光：用快艇或观光舟选定固定航线，让客户近距离感受海上风光；或者开通大梅沙至双月湾的看房专用线。只有把服务完善后，才是度假！观光快艇深海度假丰满——半步升级第二部分 价的实现价=价值标杆建立价=主题形象转身：深度度假的深化并重于[贵]的级别感营造千万级 / 双湾双海奇景级别感、区隔性身份标签外部资源稀缺差异化内部配套资源私享化形象演绎：马尔代夫芙花芬岛 “海边别墅”（最受欢迎度假圣地）价=影响力活动：强化主题形象，提升关注度结合双月湾资源及开发主题打造并升级系列主题活动，在大主题活动下安排特色的明星活动，支持开发主题落地和营销后续需求。月度活动：围绕海文化举办的系列活动5月：海鲜美食购物节6月：水果节7月：沙滩啤酒节8月：海上拖伞体验节9月：国际帆船赛10月：沙滩音乐节迅速扩大影响力高端品牌联动价=用别墅带高层，通过人气促别墅销售销售说辞：中国首个别墅级滨海度假社区看楼动线：先别墅，再高层渠道拓展：启动额外转介1%，通过转介，扩大市场影响力价=制订一套创新的销售保障模式无忧托管计划访谈客户1：在深圳太忙了，连自己第一居所的房子一个星期都难得回去吃顿饭，还需要度假的房子我买来干嘛？ 一年能去几天？ 2：真要度假直接住酒店，何必花几十万买房？ 5年免费定期保养不托管全托管半托管托管 每年30天免费自住/度假置换， 普通住宅2年托管， 年收益8%， 联排3年托管，年收益10% 普通住宅3年托管，年收益8%，联排5年托管，年收益10%1、无忧托管计划2、免费度假(高层)/留学计划(别墅)三年内，购房者每年可获得开发商提供的2.5万—30万度假/留学基金。（每年相当于房屋购价的8%）3、经营分红计划十年内，购房者参与酒店经营分红，每年可获得保底分红收益1.5-20万。（每年相当于房屋购价的5%）第三部分 速的实现速=创新推广渠道速=确定一套全方位的客户拓展渠道1深挖万科业主资源客户拓展模式2深耕喜欢海洋的人3截流目标客户54大兵团作战中原客户资源利用3.1 家庭旅游代金劵（月度重点活动告知）以代金劵作为双月湾