2014年武汉自贸城营销思考.pptVIP

2014年武汉自贸城营销思考 2014年2月22日 前言 项目现阶段处于一个培育期，包括项目形象包装、开发进度、人员架构、营销目标都没有完全落定，我们还有太多的东西需要完善，个人觉得现在并不是一个项目入市的最佳时机。作为一个商业项目，如果信息入市没有形成一炮而红的局面或者说推广断档没有形成项目推广的组合拳攻势，后期对我们的销售及招商来说很可能会形成一个非常被动的局面。 前期我们必须忍，忍到什么时候？等到展示中心可以具备对外接待功能、营销体系建立完善、区域板块炒作铺垫完成（后面具体介绍）之后，项目的硬性广告（包括户外、报纸、网络、广播等）再继而出街。 以下内容仅作为个人对项目现阶段情况的分析思考，因涉入项目时间较短仅凭个人经验之谈，不足之处敬请陈总指出。 目录 第一部分 关于武汉自贸城项目的营销推广策略思考 第二部分 关于销售体系构成内容的思考 第三部分 关于2014年3月-6月策划部工作计划安排 第一部分 关于武汉自贸城项目的营销推广策略思考 关于区域价值 现在项目所在的地块整体区域价值主要表现在工业方面，商业氛围不浓，简单来说就是整个区域在武汉市场上缺乏口碑影响力且发展不成熟，对于一个商业项目而言如果其缺少区域价值的支撑，在后期的招商与销售方面都非常不利。 东西湖近年来各发面的发展都处于武汉市前列，其本身就已经拥有了一个良好的市场前景发展预期。在这个绝佳的时机，我们完全可以借鉴“汉口北”、“武汉北”的区域构建方式，由自贸城牵头联同区政府及区域内其它企业共同打造“武汉西”版块，利用这一点打开市场提升区域价值及影响力。 值得注意的是自贸城必须占据版块炒作期领袖地位，简单说我们要么不做，要作就要做“武汉西”的老大！例如当年在炒作“汉口北”版块的时候，我们大多数人也仅仅只是记住了卓尔的“汉口北批发第一城”。 小结：项目的区域价值提升必须建立在版块的崛起！ 关于公信力 不管是商家还是投资客在选择一个项目的时候都对这个项目的开发商品牌及商业运作经验等非常重视，而作为博大来说这是其第一个纯商业项目，住宅开发的体量也还不足以支撑其企业品牌形象，这是我们的软肋之一。如何增加项目公信力，提高商家及投资客对项目的信心，在项目入市之时尤为重要。关于公信力，我们必须借力打力！ 借力1-中国投资人群都有一个共通点，愿意跟着政府走。博大在东西湖区发展多年，与各级区政府部门都建立了良好的政企关系，我们要借力政府，通过例如邀约政府领导视察、自贸城项目政企座谈会等活动形式增加项目公信力。 借力2-借助市场上具备公信力的媒体（报业集团、电视台等）或能够体现开发商实力的媒体（大型户外广告）的力量，对项目进行正面的舆论引导及形象宣传。 小结：借力政府与媒体，持续增强商家与投资者对项目的信心，提升项目公信力！ 关于差异化概念 市场上各种商业项目多不胜数，我们一定要找准项目定位避免同质化，如果项目现有的定位在前期入市时没有做好概念营造，很有可能会在我们的客户心中形成类似传统的中低端商品批发的概念，那前期将很难吸引市场的关注度。 “自贸城”因涵盖内容较广，其概念不是一朝一夕就可以让目标客户理解并接受，我们可以喊出“自贸全球”的口号及战略高度，但是前期我们应该找到一个更能落地的切入点，以点带面的来推动项目的概念传递，并且可以此对市场做出一个初步的探测，观察市场反馈，从而做出战术调整。 根据现在中国零售消费情况来看，特别是国内频发的食品安全问题，进口商品已然成为未来的消费趋势并具备极大的发展潜力，“自贸”作为项目整体的大定位概念较大较广，不容易让人一看就明白，需要一个循序渐进诠释的过程。在前期项目入市个人建议可以以进口商品交易中心作为首个切入点，迎合市场需求的同时又避免了同质化竞争。 后期围绕“自贸”我们还可以有多个点包括保税、电商、物流、会展等进行延展。 小结：以“自贸城”概念为主干，“进口商品交易中心”为市场突破点，让项目定位更加落地。 关于营销模式 因项目距离市中心主城区较远，周边常住人口资源不成熟，依靠传统的营销模式来操作项目肯定是不行的。而且根据项目初步规划来看，交易馆预计总体可售面积高达15万方，估计项目整体售罄客户累积将达到5000组，因此我们必然是一个走量的销售项目，我们的营销主模式的确定非常重要。 客户看房团——建立客户发团看房的体系，包括交通、接待、政策、内容。 会议营销，活动为王——通过线下产品推荐会、招商签约会等活动形式聚集客户形成点式爆发，线上的媒体推广作为辅助。依靠销售代理公司通过发团数量（人数和频次）挤压客户（现场活动、销售氛围）完成前期的原始客户积累。 小结：在一场销售战役中，解决带客问题是核心基础，客户从哪来？怎么来？怎么落定？后期通过营销工作开展后的信息反馈，我们也将不断的进行动态性调整。 2014年推广主策略 前面已