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2014海外滩洋房营销思路83p

二次购买——情感维系 软性服务(长效工作):生日、纪念日等重要节日贺卡/鲜花 定制服务(针对性工作):生日宴赞助、婚纱摄影赞助等 PART4 营销策略 行为分析 四大步聚 关注 上访 购买 二次 购买 1、关注(通道) 活动 渠道拓客 媒介推广 导视 阵地 友介 影响力 影响力 精准 精准 精准 清晰 粘度 影响力活动:大型城市级品牌活动,塑造全城影响力 精准活动:推介活动、高端圈层活动 通道——活动 影响力媒介:网络、户外、 报纸 精准媒介:高档社区电梯框架/灯箱、竞品站台灯箱、车载电台、汽车4S店、加油站等 通道——媒介推广 精准渠道:车友会、商会、高端商城会员等 精准拓客:豪宅竞品、洋房竞品、专业市场、高端商场等 通道——渠道拓客 导视:湘江北路、芙蓉路户外/交通蓝牌/道旗 阵地:路口桁架、围挡、灯杆旗、楼体字、巨型喷绘 通道——导视、阵地 推介会:员工、老业主、供应商推介会 友介奖励:需及时到位 通道——友介 关注(内容) 话题感 有利可图 有价值 记忆标签 品牌、区域价值、项目价值 促销手段 活动炒作:湘江系列活动、时下热点性活动 推广炒作:推广需强烈的记忆标签 内容——话题性 品牌价值:世界500强,王者绿地,高举高打 区域价值:湘江、鹅羊山、月亮岛、北城洼地 项目价值:江景洋房、电梯洋房、花园洋房 内容——价值 低价:低单价、低总价、低首付、垫首付、分期付款 升值:土地价差+竞品价差+品牌溢价 指标:团购指标,多重优惠,员工/供应商/关系户拉帮入伙 内容——图利 2、上访 主动上访 活动 友介 拦截上访 竞品行销 导视拦截 阵地包装 媒介推广 上访难易度 上访(难易度) 区域描述 交通通达 上访回报 难易度 月亮岛湘江东岸、省公务员小区旁 湘江路/芙蓉路导视系统、楼巴完善 看房有礼 3、购买 影响购买的四大因素 购买机制 购买氛围 销售政策 销售能力 自用因素 经济因素 展示氛围 人气氛围 推售技巧 适用时间 道具物料 销售说辞 品牌 区域 项目 购买机制 ——自用因素 自用因素 交通+环境+商办配套+教育条件 小区品质+户型 沟通方式 品牌推广:大型城市级品牌活动 + 推广语高举高打 售楼部现场:增强品牌包装 + 品牌楼书(世界的绿地) 自用因素——品牌保障 沟通方式 交通:导视系统增强(湘江大道、芙蓉路的交通蓝牌、道旗、公交站牌) 公交系统(楼巴)完善 + 自驾车友会活动 环境:湘江风光带完善(草地、小品、外摆、亲水休闲)+湘江系列活动 商办配套:情景商业街包装、品牌商家发布会 教育条件:学校签约仪式、教育用地设计方案全社会征询/发布 地段炒作:北城城市论坛 + 区域项目联动炒作 自用因素——配套保障 沟通方式 样板区开放:洋房样板区开放暨名流品鉴会 样板环境体验:明信片拍摄、情境婚纱摄影 自用因素——项目品质 投资门槛 投资收益 投资风险 退出机制 经济因素 低单价+低总价+低首付+容易贷款 购买机制 ——经济因素 升值预期:土地价差+竞品价差+品牌溢价 降价风险+交房风险+质量风险 转手难度+二手市场饱和量 包装方式 低单价、低总价:全市最低江景洋房+开盘特价 低首付:2成首付,投资总量最少,杠杆收益最大 垫首付:2成首付+1成垫付做贷款,回笼70%贷款 分期付款:6月、9月、12月,半年分三期付款 容易贷款:乐居贷,解决现有资金不足问题 经济因素——投资门槛 经济因素——投资收益 包装方式(升值预期) 地价洼地:地价1700元/㎡,全市最低临江地块 竞品洼地:售价1万元/㎡, 全市最低江景洋房 品牌溢价:参考中央广场紫峰(2011年末7000元/㎡→2013年12000元/㎡) 项目溢价:商办30万㎡,全市唯一综合体洋房 升值周期:6个月开售,2.5年交房,最短时间产生收益 指标/团购套利:设员工和合作单位指标房,给予一定优惠,一定时间内可买卖指标 包装方式 市场风险:全市在售洋房不足10个,稀缺产品无降价风险 降价风险:首次开盘价格最低,后续上涨 交房风险:品牌开发商资金雄厚,按时交房 质量风险:参考中央广场,交房率近100%,无投诉 经济因素——投资风险 包装方式 市场饱和度:全市无二手旧洋房,没有转手竞争压力 市场需求度:长沙GDP年增长12%,中产阶级增长速度快,未来需求大 转手难度:首付2成,保留更名转手机会 指标房:设员工和合作单位指标房,给予一定优惠,一定时间内可买卖指标 经济因素——退出机制 营造方式 售楼区:增设洋房户型模型 样板区:园林及导视系统品质展示、样板房品质展示 购买氛围——展示氛围 营造方式 集中邀约:客户集中邀约至周末上访 人气活动:保

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