碧桂园专业PPT拓客行销方案概要.ppt

拓客分工的纵向一体化 案例分享 — 武汉生态城 电营小组有兼职执行，未纳入拓客小组， 共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码， 转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。 拓客分工的纵向一体化 小组编制 拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。 拓客分工的纵向一体化 案例分享 — 塘厦三盘 塘厦三盘7月22日至8月25日共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动参与人数共4276人，平均每场104人。 竞争机制 组内竞争：现场保持2名销售，每日拓展第1名的替换掉1名内场销售。 租间竞争：以周为单位经行替换，每周拓客第1名的组留守现场。 竞争机制 案例分享 — 塘厦三盘 塘厦三盘小组轮换案例。 整组轮换 截止8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4租，深圳区域10组 东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。 东莞排名第一和深圳排名前二名的小组课回销售中心接待客户。 周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日 考核周一至周五拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 考核当天拓展转来访量 胜出小组周六返回销售中心 胜出小组周日返回销售中心 胜出小组周一至周五返回销售中心 塘厦租业绩最好小组胜出，深圳租最好3组胜出，胜出率25%，胜出小组课返回销售中心接待客户，小组额外奖励3000元。 设定拓客的关键指标 有效客户 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准 设定拓客的关键指标 案例分享 — 南京凤凰城 拓展思路：增加铺设展点数量提高储备量。 拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。 拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标 设定拓客的关键指标 案例分享 — 南京凤凰城 展点分布 现场图片 设定拓客的关键指标 案例分享 — 塘厦三盘 派筹前：按拓客量、来放量确定排名。 派筹后：以筹量为考核标准 设定拓客的关键指标 案例分享 — 塘厦三盘 各小组人员配置 各组储客情况 储客情况 组长 销售顾问 兼职 拓客登记数 拓客转到访 拓客登记数 拓客转到访 东莞区域 李观正 3 3 2235 614 27565 3727 3 3 3675 621 林玲 3 3 2685 449 3 3 2394 653 深圳区域 温尧华 3 6 1824 153 3 6 1455 66 3 6 115 0 3 6 458 22 粱欣欣 3 6 1388 120 3 6 1984 181 3 6 2946 469 设定拓客的关键指标 严格检查 成立检查小组，独立于个小组之外、每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处理 拓客工具的使用 工具类型 硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等； 资源工具：不同类别的资产包套餐。 拓客工具的使用 案例分享 — 塘厦三盘 拓客PPT 资源整合PPT 拓客工具的使用 案例分享 — 塘厦三盘 拓客工具的使用 整合商家资源的优点 增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场； 提升项目物业服务附加值。 数据管理 渠道分析及策略调整 拓客渠道数据分析 通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果 结合分析结果及实际情况修正计划 * * 碧桂园如何开展拓展工作管理 第一部分： 客户拓展的核心战略价值 2012年打造 领先中国的推广模式之一 ——客户拓展与现场体验有效配合 一个星期有七个星期天 全年都是销售旺季 白天外派拓客，利用晚上或休息时间，邀约客户至项目体验。将晚上或客户休息时间变成销售假日。 改“坐销”为“行销”白天拓客，夜间销售； 全员营销，将“人脉”变成销售力； 体验营销常态化，好案场自己会说话； 第二部分： 客户拓展的战略目的 客户拓展： 挖掘意向客户，并达至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司所用。 客户拓展 建立稳固的、有效的客户渠道：通过圈层资源、人脉关系、外拓等形式，建立有效的、长期稳定的、可源源不断输送客源的渠道。 挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最终达成成交。 资源拓展 引导社会人群（高端）舆论方向：通过与社会圈层建立良性关系，借助其影响力在圈层中引发口碑传播。 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发整个圈层的关注与认同，从而带动销售，并从中挖掘可长期合作的渠道资源。 第三部分： 客户拓展的核心战术方式 1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理 策略 根据项目定位、产品类型、锁定目标客户群。 根据客户