第12章-国际分销渠道策略概要.ppt

第12章 国际分销渠道策略 本章知识要点： 国际市场分销渠道的概念 常见国际市场分销渠道的七大结构 国际市场分销渠道中间商分类 国际市场分销渠道模式 选择中间商的影响因素 对国际市场分销渠道的管理 第一节 国际市场分销渠道结构 一、国际分销渠道的定义 是指产品从一个国家的生产者转移到国外最终消费者或用户的过程中所经过的各种通道和市场组织的总称。 国际市场分销渠道基本结构是由一系列中介机构组成的，这些中介机构执行着将产品及其所有权从生产者转移到最终消费者或用户的全部功能。出口企业的国际市场分销渠道要经过本国的国内分销渠道、由本国进入进口国的分销渠道、进口国的分销渠道这三个环节。 二、国际市场分销渠道的结构 常见的国际市场分销渠道结构如下图所示。国际市场分销渠道主要的典型结构共有7种。 三、国际市场分销渠道中间商的类型 1.出口中间商 （1）出口商 出口商是指在本国市场上先买进产品再将产品卖给国外买主的企业。 （2）出口代理商。 2. 进口中间商 （1）进口商。又称为“进口行”。 （2）进口代理商。 3. 进口国国内的分销渠道与中间商 （1）经销商。 （2）批发商。 （3）零售商。 国际营销渠道成员 国际 分 销 渠 道 参 与 者 出口中间商 (国内中间商) 进口中间商 (国外中间商) 制造商驻外分支机构 出口经销商 出口代理商 出口行 国际贸易公司 销售代理商 厂商出口代理商 出口经纪商 进口经销商 进口代理商 进口商 经销商 国外经纪人 融资代理商 国外厂商代理商 经营代理商 零售商 批发商 国外销售办事处 国外销售分公司 1、出口中间商 （1）出口经销商 以自己的名义，拥有商品所有权。 出口经销商业务活动的方式： 活动方式 优缺点 先在国内买进货物， 再卖给国外购买者 签定合同后迅速成交， 占有资金较多，风险大 先接受国外客户订货， 再向国内企业采购 资金占压时间短，风险较小 货源组织不及时会违约 （2）出口代理商 接受出口企业委托，代理出口业务，不拥有商品所有权。 2、进口中间商 主要类型有：进口商、经销商、批发商、零售商。 3、制造商设立的国外分支机构 国外销售办事处：出口企业在东道国设立的销售办事处，使产品直接进入当地批发市场或零售市场。 国外销售分公司：销售分公司的规模比国外销售办事处大，且具有独立的法人资格。 4、其他分销形式 （1）直销：安利，dell （2）邮购，普通邮购和电子邮购 （3）电话销售，短信销售 （4）网上销售 第二节 国际市场分销渠道模式 一、根据与最终消费者的距离远近划分 1. 国际市场直接分销渠道与间接分销渠道 （1）直接分销渠道。 （2）间接分销渠道。 （1）国际营销直接渠道 直接将产品销售给国内出口商、国外消费者或用户。 国际营销直接渠道 （1）直接接受国外用户订货。 （2）推销员到目标国家专门对用户个别访问，上门推销。 （3）开设出口部，或成立国外分支机构。 （4）参加国际博览会、展览会、订货会，直接与国外客户签订合同。 （5）邮购。 （6）通过电视、电话、网络、传真等直接销售。 （2）国际市场营销间接渠道 经由国外中间商销售给国际市场最终消费者或用户。 典型的间接营销渠道模式： 制造商 出口 中间商 进口 中间商 经销商 最终消费 者或用户 2. 国际市场短分销渠道与长分销渠道 一般把拥有两层或两层以上中间环节的分销渠道称为长渠道，没有中间环节或只有一层中间环节的分销渠道称为短渠道。 二、根据同一层次上中间商数目的多少进行划分 1、广泛型分销渠道 又称密集型分销渠道，是指厂商使用尽可能多的中间商销售其产品，而对中间商的国别、地位、经营性质、经营能力等要素要求不严格。采用这种分销渠道模式是为了最广泛地占领目标市场。