中粮可口可乐公司业务主任资料-主任的关键业务指标.pptVIP

MEBP Templates v10.ppt 目标 本课程旨在让各位销售主任清楚: 对于销售主任，应关注哪些KPI 为什么要关注这些KPI 工作中怎么使用这些KPI 什么是K P I KPI Key Performance Indicator： 是为衡量我们的业务表现、保证达到预期结果而设定的一些关键业务指标，这些指标能对业务产生影响，并用于督导整个执行过程。 为什么要衡量我们的业务表现？ 确保实现公司的销量和利润目标 确保员工正确履行自己的职责 为决策提供信息 没有衡量，你无法进行管理 销售主任的关键业务指标 销售收入 销量 客户数 售点执行 设备管理 新品推广 应收帐款管理 销售收入 利润=收入-成本 毛销售收入=销量*单价 净销售收入=毛销售收入-折扣-增值税 单箱净收入=总净收入/总销量 用途 ：核算我们的销售效益，保证公司利润 影响因素：销量、价格、销售结构 查询工具：Margin Minder 销量 总销量 碳酸销量 除水外销量 除水外NCB销量 用途 ：跟踪我们的销售效果，销售收入的保证 两个公式： 销量=活跃客户数*平均单店销量 销量=人口*购买比率*购买次数*单次购买量 查询工具：Margin Minder 客户数 服务客户数：业代拜访、并在前12个月曾经进货的所有客户 活跃客户数：在指定时间段内曾经进货的所有客户 连续6个月活跃客户数：前6个月每月都进货的所有客户 新开客户：新客户和前12个月未进过货又重新进货的客户 用途 ：衡量售点质量和线路拜访效果、销量来源的根本 关注点： 业代人均效率、活跃率、连续活跃率、计划拜访完成率、拜访成功率、前期活跃客户为何不活跃、新开客户数量和质量 查询工具：Margin Minder 售点执行 售点成功图像(POS)：渠道部下发的各渠道售点成功图像指引 必备、应备SKU：公司要求的各渠道售点必须有和应该有的SKU 冰冻化：要让每一个售点都销售冰冻的可口可乐系列产品 干扰点（POI):在售点可被消费者注意到的我司产品陈列、商标展示、设备、POP等 可视库存（SOVI)：在售点消费者可看到的我司产品数量 用途 ：刺激消费、提升单店销量、拉动销量垂直增长 关注点：位置、排面、陈列、价格标示、信息告知、先进先出、POP、POI数量 考核工具：ITMO检查报表、RED检查报表、售点SKU数、分SKU活跃客户数、路线检查 冷饮设备管理 投放冰柜的好处：提高单店销量、培养品牌忠诚度、提升人均饮用量、全系列产品铺货、更多的陈列空间、建立竞争壁垒 冰柜渗透率：有冰柜客户数/前6个月活跃客户数 连续3个月零销量设备数、占投放设备比例 高于保本点设备比率：达到和超过保本点的设备数/总投放设备数 保本点： 冰柜：1.25L（含）以下包装除水外产品销量达到9.6UC/月 /台 现调机：糖浆销量达到102UC/月/台 冷饮设备管理 冰柜滥用率：我司冰柜要求100%摆放我司产品 各渠道冰柜陈列成功图像的执行：产品、陈列、位置、价格 设备丢失台数 用途：指引设备投放、考核设备的投资回报、发挥冷饮设备的最大效益 关注点： 按目标客户投放而非按客户要求、客情等因素投放