中高端手机销售流程.pptVIP

* 中高端手机销售流程 一、前言 1、手机功能的变化 现在的手机市场新品越出越快，尤其是中高端手机，功能越来越强大，朝着更高端、更精品化的路线发展。 2、顾客关注点的变化 单位：百万台 换机顾客大幅增加： 从2004年下半年开始，中国的手机市场逐渐进入换机需求主导的发展阶段，也就是说，越来越多的人来买手机是为了更换一部更喜欢的手机，2007年换机用户比例超出60%， 2008年换机比例超过65%。 2、顾客关注点的变化 59%的顾客购买时希望产品试用和操作： 换机的顾客更关注手机性能提升给自己带来的实际好处，消费更理智，大部分都需要真机性能体验才会购买。 综上：手机的功能越来越强大； 顾客更希望体验各种新功能带给他们的实际好处。 这就要求我们的促销员，有步骤的为顾客提供专业指导。 这个专业指导步骤是配合我们的手机销售过程的，就是 《中高端手机销售流程》 具体流程分四步： 留住顾客的脚步 了解顾客的需求 指导顾客真机体验 促进成交 关于《中高端手机销售流程》： 1、它是销售手机的具体指导步骤； 2、它符合现在手机的发展趋势； 3、它符合目前顾客的心理需求； 4、它是由所有优秀促销员共同完成的。 步骤一、留住顾客的脚步 1、利用产品品牌留住顾客的脚步 欢迎光临诺基亚专柜！ 欢迎光临三星专柜！ 欢迎光临摩托罗拉专柜！ 适用于： 对该品牌有认知的顾客 （顾客或者一起来的朋友现在使用的就是该品牌） 步骤一、留住顾客的脚步 2、利用新品推荐留住顾客脚步 推荐的内容：新品特色功能及型号 介绍时要注意——简单、清楚、自信。 这样的介绍不但可以让顾客一下子了解你推荐的手机型号和特色功能，也会为你下面的销售工作留下足够时间。 并且简单的、就是顾客最容易记的，一个顾客记住了型号和特色功能，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。 适用于： 新品的目标顾客群 步骤一、留住顾客的脚步 3、利用行动留住顾客脚步 顾客直接来到专柜，开始浏览时，静静的等待一分钟左右，不要打断顾客独自观赏手机外观乐趣。 当顾客盯住一款手机眼光不离开时：默默的拿出机模，递给顾客。等顾客看过后再开始一句话推荐。 当顾客浏览过后并没有任何意向时：主动拿出适合顾客的我公司主推产品，开始一句话推荐。 适用于： 最适合对手机外观有自己偏爱的顾客 步骤一、留住顾客的脚步 4、热情的打招呼留住顾客脚步 ××先生/女士，你好！ 又见到你了，真高兴。我们有一款新品，过来了解一下吧。 你经常用到哪种方法，或者还有其它的什么方法？ ？ 适用于： 最适合自己或者店里的老顾客 步骤二、了解顾客的需求 1、观察 通过观察顾客的外在信息，（特别注意顾客的举止、衣着和现在使用的手机来洞察顾客的需求，）找到顾客喜欢的手机线索。 步骤二、了解顾客的需求 2、试探 通过向顾客展示一、两个顾客可能关心的功能，观看顾客的反应，就可以了解顾客的愿望了。 步骤二、了解顾客的需求 3、询问 通过直接性提问去发现顾客的需求与要求时，往往发现顾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害顾客感情为原则。 询问时需注意 A、询问要先易后难，循序渐进，顾客才容易接受。然后通过顾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题。 B、询问要和介绍手机功能交替进行，这样才能真正掌握顾客的需求。如果促销员单方面一味的询问，容易是顾客有被调查的不良感觉，产生反感，而不肯回答或者不讲实话。 C、在打探顾客需求的时候，营业员应该注意避免打听顾客的个人隐私，因为有些顾客在购买商品时，不愿意别人问及有关个人隐私的话题。一旦他们遇到营业员有这种倾向时，就会非常小心谨慎，将自己保护起来，或不愿意和营业员交谈，那么营业员也就难以得知顾客的真正需求。 步骤二、了解顾客的需求 4、倾听 从倾听中，了解顾客的需求。倾听过程中，适当发问，帮顾客理出头绪。 一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向顾客发问，因为她知道这样做不但会帮助顾客理出头绪，而且会使谈话更具体生动。 千万不要自以为知道顾客想要什么，必须仔细倾听他们所讲的每一句话，而且通过顾客的谈话来鉴定他最关心的问题，而后根据他们的需要介绍手机功能，只有这样，才能收到事半功倍的效果。 步骤三、指导顾客真机体验 指导顾客真机体验这个步骤需要分三部分完成一种体验，建议循环演示3-5个功能。 1分钟促销员解说手机功能 + 1分钟为顾客演示 + 5分钟指导顾客体验 一个手机