中高档白酒运作思路.pptVIP

前言 白酒渠道模式解析与启动策略 餐饮渠道攻略 团购渠道运作之道 听课——不被动的记，结合自身主动思考 学习——“观念的改变并没有改变事实的本身, 改变的只是对事实的认识” 自信——“信息掌握充分，事物规律认识充分，下一步怎么干思路、策略、方法清晰，此为自信” 前言 白酒渠道模式解析与启动策略 餐饮渠道攻略 团购渠道运作之道 “终端盘中盘”策略 “终端盘中盘”策略 第一步：控制核心酒店的市场“小盘” 第二步：“一店一策”，启动核心“小盘” 第三步：以传播共振“小盘口碑”，启动大盘。 第四步：实现整个市场启动 第五步：后期防御 “终端盘中盘”策略 终端盘中盘遭遇5大挑战： 1、终端费用攀升极其严重，使得资源考验变得非常关键 2、终端竞争的加剧使得小盘被诸侯割据。 3、终端戒备提升，开瓶费、盒内美元等促销费用被终端老板截留，影响盘中盘小盘启动有效性。 4、消费者自带酒水现象日益明显，小盘本身的市场启动效用正在下降。 5、品牌投入资源被严重侵占，面上传播缺乏，严重削弱市场共振效应，影响了拐点来临。 “消费者盘中盘”策略 “消费者盘中盘”策略 “多盘联动”策略 前言 白酒渠道模式解析与启动策略 餐饮渠道攻略 团购渠道运作之道 目标餐饮终端选择（略） 进店谈判（略） 目标终端分类（略） 目标餐饮终端的针对性运作 终端激励 终端的针对性运作（一） 一、终端资源投放原则 1、关注力投放：终端运作人员将自己80%精力投放到核心销售网点。 2、费用投放：将市场投入费用80%运用到核心终端开发、维护、动销上。 3、人力投放：市场导入前期，把最优秀的人员分配到核心网点，后期发展均衡后，将优秀的人员分配到一般网点继续重点开发。 终端的针对性运作（二） 二、拜访策略 1、分类拜访：把终端分类后，因终端重要程度不同，应针对性地开展工作。 2、拜访频率：核心终端是我们工作的重中之重，要求核心店每天拜访一次， 重点店每两天拜访一次，一般店每周拜访1-2次。 3、拜访线路：划定合理的拜访线路，结合终端类型，严格按线路拜访。 终端的针对性运作（四） 四、定时刷新：要求业务员直接领导定期（1-2月一次）协助、指导业务员对其所负责终端进行梳理、评估，重新确定各终端店重要程度，做到针对性运作。 目标餐饮终端选择（略） 进店谈判（略） 目标终端分类（略） 目标餐饮终端的针对性运作 终端激励 1、终端运作理念：通过有效的市场运作对核心终端资源进行掌控，建立竞争对手进入的壁垒，有效抵制竞争对手。 2、终端运作手段 1）实施有效市场的监督管理，比如打假、防窜等，维护终端利益； 2）买断供货或促销权，控制终端资源，建立竞争对手的壁垒 3）不间断的促销活动支持，不断激发和维护终端的活力； 4）专人负责，建立顺畅的沟通和良好的客情； 5）完善和规范服务，保持每一次客户接触的完美表现。 一、终端人员激励 1、激励目的 要求相关人员与激励对象建立起朋友式的合作关系。 2、激励原则 （1）针对与集中相结合 （2）利益与情感相结合 （3）常规与差异相结合 3、激励对象： 服务员（核心） 、大堂经理、酒店老板、核心消费者 4、激励对象选择标准 （1）在该酒店的职务较为稳定，近半年内无人事调动的可能性。 （2）有一定的个人号召力或人事、资源调配权利。 （3）对本品具有一定的客情基础，至少是不反对本品。 （4）有一定的社会地位或人脉关系。 5、关键人物激励方式 （1）针对性激励：由业务人员或业务主管提出具体的关键人物的公关执行方案（如：对关键人物赠酒、相关人员生日、结婚、生子等）报经理批准后执行。 （2）集中性激励：公司定期（1-2月）开展一次主题客情公关活动，如“京王子XX之夜”、“京王子XX之旅”、座谈、培训等，分类分次邀请关键公关对象与本公司业务、促销联谊互动，以集体娱乐、聚餐、酒会等形式集中强化酒店客情，建立良好的合作关系。 6、针对服务员常规激励 （1）盒盖费 （2）二次兑奖 二、促销活动的润滑力与穿透力 1、促销理念： 1）主题性促销活动：结合主推产品，制定周期较长的促销活动，对产品和品牌推广进行造势、对促销对象的积极性进行激发。 2）一店一策：配合核心酒店、核心名优烟酒店、核心大超的建设以及主推产品的推广，不间断的制定阶段性的、有针对性的促销活动，激活渠道环节和消费者环节，实现和促进产品动销，提高市场份额，增加竞争优势。 3）渠道促销：以理顺渠道关系、调动渠道客户积极性为目的，制定针对渠道的促销活动。 2）、促销工具： 1）主题性促销活动：明确促销主题和推广口号；一定的产品或品牌概念的传达、制定实施范围、步骤；宏观媒体配合造势；媒体、渠道与消费者之间的互动和影响，展开与消费者的沟通。 2）一店一策： 对服务员或店员：销售奖励、开瓶费、累计