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让业绩倍增的“九段销售” — ceo郝鑫 目 录 作“功课” 问问题 细分类 会比较 善培训 懂人情（细跟踪） 巧配合 作工具 定方案 目录 一、作“功课” 爱你的人和懂你的人？ 人类心智认知？ 举例：对企业客户首先要搜集一切网上相关信息 百度相关姓名、联系人和手机号码 企业性质？ 目录 一、作“功课” 找出四类购买影响者 目录 一、作“功课”-做形象 5h2w分析法 （是二战中美国陆军兵器修理部首创） 美丽就是生产力—完善自身形象 　 美丽的效应 美女养眼 美女强身 美女养心 美女舒肝 目录 一、作“功课”-做形象 目录 二、问问题(spin) Spin是销售模式 美国销售咨询专家尼尔.雷克汉姆 您和携程合作多久啦？或 您能和我谈谈公司对差旅服务商的要求吗？ 您在选择差旅服务商的时候最关注的是什么？ 这个问题对您的长期成本控制不力吧？ 如果给您三个返点，再不增加行政工作量的 前提下，是否会对您有利呢？ ` 目录 三、细分类—客户类型 （人以群分物以类聚） √ 主动性客户（主动来电的） √ 务实性客户 √ 分析对比性客户（一般都是高管） √ 情绪导向型销售 √ 怀疑型（强调历史悠久） √ 无动于衷型 目录 三、客户性格分类 目录 类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么 老鹰型? 直入主题 集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、?结果导向。 浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化。 孔雀型? 快速激情 了解他们，快速、让人觉得有趣、?支持他们。 太关注工作、询问他们的看法、?冷漠。 鸽子型? 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解客户、?随便些 。 严肃地谈生意、?向对方下命令。 猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精心准备、提供证据。 杂乱无章、太随意、用主观来判断。 分类沟通方案 目录 四、会分析—SWOT分析法 加盟举例Ⅰ 行业类别 项目 机票酒店预订 服装 餐饮 投入资金： 1.5-7万元 10-30万元 20-40万元 进货资金： 0元 7-8万元 5-8万元 流动资金： 1万元 7-8万元 5-8万元 员工人数： 1-3人 3-6人 6-12人 经营面积： 5-30㎡ 40-80㎡ 100-400㎡ 是否压货： 否 是 否 资金断链： 不会 会 会 投入精力： 较少 较多 较多 年收益： 60-100万元 15-20万元 40-50万 目录 四、会分析—SWOT分析法 举例Ⅱ 使用传统电话服务 使用易飞商旅系统 每次预定时间 30分钟--2、3个小时（人工电话查询-记录-沟通-确定-报身份资料-核对资料-出票-跟进送票-付款全过程） 2分钟（完成查询预订，代理服务供应商跟进确认，费用月结） 次数 约200次 约200次 人员耗时 100小时 6.6小时 人员工资成本 1388元以上 92元 电话费(10min/次) 220元 0 资金占用成本 2000 0 合计 3608元 92元 预订成本/次 18元 0.46元（成本下降90%） 目录 四、会分析—SWOT分析法 举例Ⅲ 优劣势分析 使用传统商旅服务 使用易飞商旅系统 采购成本 一个分支机构一个供应商，甚至所有出差员工“各自为政”，无法有效整合资源降低成本 一个供应商为东南部及所有分支机构服务，有效整合资源，统一结算，凸显集中采购优势 商旅预算执行及管理 松散无序，难以实时跟踪，预算执行现状总是“不清楚”或“报表出来才知道”。 使用不同权限的专属账号，随时随地对总部及分部差旅成本了如指掌，透明消费，避免虚开发票，全程实时监督，实时查询 财务管理 1、出差员工及财务总在不断为预借资金奔忙，每次预定、支付繁琐易出错。 2、日常大量的人工核算与统计 1 费用月结，大量减少资金使用量 2 订单自动分类、汇总、统计 3 多种报表管理、供企业灵活分析 4 最低票价提醒使员工订高价票的几率降低 特殊情况管理 地震期间领导想查看自己公司的员工是否有在震区的，没办法 地域查询供领导时刻查看本公司员工所在地理位置以及何时返回 售后服务 无 1 定期提供专业差旅分析报表 2 提供签证、租车、会议、旅游等一站式商旅服务 总结 1 行政、财务及出差员工大量重复浪费时间、效率低下 2 松散无序的商旅管理导致成本居高不下无法控制 1 大量节省行政、财务及出差员工的时间 2 确保预算执