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  企业营销渠道分析 —— 以宿州移动为例 钱安国 二零一四年十二月 一、宿州移动在宿州通信行业概况 宿州移动经过多年的努力与建设，已成为本市规模最大的通信服务运营商，移动通信网络已实现全覆盖，2011年3月客户突破200万，同时也是在宿州市唯一实现4G全覆盖的通信商。近些年来宿州移动实现自有，社会和电子网上三大营销渠道同步进行，尤其是在宿州高校市场将其市场份额提升到78%以上。 二、三大法宝 （一）自办渠道 宿州移动自办渠道分为三级，即A类点、B类点、乡镇店。截止目前为止，宿州移动在全市范围内建立了自办渠道80个，其中A类点6个，B类点8个，乡镇店66个，分别占8%，10%和82%。乡镇店该渠道环节中重要的组成部分。（乡镇基本实现一镇一店，偏远乡镇中心店兼顾） 二、三大法宝 宿州市下辖一区四县，因此宿州移动的营销渠道战略也是如此，发展至今五大地区的移动自办门店不断发展，成为宿州移动三大渠道的核心力量。其中埇桥区现有自办门店22个，灵璧县16个，泗县11个，萧县14个，砀山县17个。埇桥区和砀山县门店规模相对较 二、三大法宝 渠道分析： 宿州移动自办渠道是其营销渠道战略中的核心部分，该渠道的业务量占全市范围业务的60%以上。 其主要优势是：门店由市公司营业部专门管理，统一门店，统一配置，统一标准，统一培训。同时又接受公司稽核部门的考核和监督，使得门店日常运营得到规范，更好地发挥门店的优势。 主要不足有：在日常的考核情况来看，有相当一部分乡镇门店的管理不足，出现营业员服务态度差，工作效率低。 二、三大法宝 （二）社会渠道 1、特许经营店 即代办渠道是中国移动拓展业务区域范围的一大重要战略，宿州移动也不例外，宿州移动下辖的社会代办渠道是通过公司授权（包括有价手机卡出售，业务办理等）给受许方，同时受许方向授权方支付一定数额的保证金，双方签署相关协议之后便可挂牌经营了。 二、三大法宝 目前宿州全市范围内移动代办渠道已经基本实现一乡镇多社会代办渠道模式，就宿州大学城为例，周边有社会代办渠道将近7家。 二、三大法宝 2、大卖场 移动与卖场合作，把营业网点开进卖场柜台，这一重要渠道战略是宿州移动拓展终端业务的需要。 二、三大法宝 渠道分析： 社会渠道是宿州移动三大渠道之一，地位仅次于自办渠道。据相关调查数据估算宿州移动社会代办渠道有将近400余个。 其主要优势有：社会渠道分布范围广，渠道负责人都是地方人，人缘广，地方熟，便于业务的开展；社会渠道大多数是自营，因此在经营时间上有较大优势，正好补缺自办门店固定营业时间之外的时间，做到意义上的“24小时营业”。 不足有：A、社会渠道管理是由专门的渠道经理负责，在权钱交易下营业网点操作不规范，服务态度不优。 B、社会渠道负责人没有进取心，做事不负责，导致该区域业务量低下 二、三大法宝 （三）电子渠道 电子渠道关键就是网络，每年在网上营业厅办理相关业务正在逐年递增。在业务占比达到10%左右，也是一个潜力股。 三、渠道改进建议 （一）自建他营 自建他营就是外包模式，由公司自建渠道交由他人承包经营，公司从中给予相应的政策技术支持。 据相关资料显示，自建他营后业务量超他营之前10%,高价值业务占比超5%；同时他营的运营成本较自营的运营成本低20%。 三、渠道改进建议 （二）加强和社会渠道的联系和管理 1、 面对社会渠道管理不足，联系不紧密，建议加强和社会渠道的联系及管理，采用相应的激励政策来调动社会代办渠道的积极性。 2、结合区域位置，制定相应的营销政策让社会代办渠道执行，不能做到“三天打鱼两天晒网”，时间一长大家就没积极性了。 三、渠道改进建议 （三）进一步强化大客户经理职能 在宿州移动营销渠道中，大客户经理是一个含金量非常高的渠道，实现与高校、企业等单位合作，进行批量集中式营销，比如宿州移动在营销中心专门独立一个校园营销中心专门来做宿州高校市场。 四、实例分析 ——以宿州学院校园营销渠道运用为例 1、宿州移动在宿州学院营销模式 2、终端业务的推广 * * * * *