第4章商务谈判中的思维概要.ppt

一个有趣的题目 引例——? ??一张桌子有4只角，锯掉一支角，还剩几只角？？? ??你肯定觉得很简单，但是还是请你自己仔细想想? ? 如果要你锯掉一只角?让桌子的角变成6只、?7只?或者8只甚至更多呢，你能做吗？? ?得出答案的过程其实就是思维运转的过程，无论答案的对错，都是思维的结果，那么谈判过程中我们的思维又是如何运转的呢？ 4.1商务谈判中的思维 4.1.1观念思维 所谓观念思维，就是已经形成的思维成果，或者是指导我们谈判的某种思维定势，或者是指某种观念储存，或者是指对客体的某种假定，或者是指一种行为倾向的预设，或者就是某种人生哲学。 对于现代社会的公民就谈判这一特定的课题来说，我们至少应有以下这些观念： 1)谈判的泛化理解 2)谈判的人性理解 3)谈判的理性理解 4)谈判的基本心智 5)谈判的策略标准 逻辑能力测试 某宿舍住着四个留学生，分别来自美国、加拿大、韩国和日本。他们分别在中文、国际金融和法律三个系就学，其中： （1）日本留学生单独在国际金融系； （2）韩国留学生不在中文系； （3）美国留学生和另外某个留学生同在某个系； （4）加拿大学生不和美国学生同在一个系。 　　以上条件可以推出美国留学生所在的系为： 　　A．中文系。 　　B．国际金融系。 　　C．法律系。 　　D．中文系或法律系。 　　E．无法确定。 雄性园丁鸟构筑装饰精美的巢。同一种类的不同园丁鸟群建筑的巢具有不同的建筑和装饰风格。根据这一事实，研究人员认为园丁鸟的建筑风格是一种后天习得的，而不是先天遗传的特性。?”?以下哪项如果为真，则最有助于加强研究者的结论？?　　A．通过对园丁鸟的广泛研究发现，它们的筑巢风格中的共性多于差异。?　　B．年轻的雄性园丁鸟在开始筑巢时是很笨拙的，很显然是花了许多年来观察年长者的巢才成为行家能手的。?　　C．有一种园丁鸟的巢缺少其他园丁鸟的巢都具有的塔型和装饰风格。?　　D．园丁鸟只在新几内亚和澳州被发现，很显然，两地之间的园丁鸟没什么联系。?　　E．众所周知，一些会唱歌的鸟的演唱语调是后天习得的，而不是先天遗传的。 去年，冈比亚从第三世界国际基金会得到了25亿美元的贷款，它的国民生产总值增长了5％；今年，冈比亚向第三世界国际基金会提出两倍于去年的贷款要求，它的领导人并因此期待今年的国民生产总值将增加10％。但专家认为，即使上述贷款要求得到满足，冈比亚领导人的期待也很可能落空。?以下哪项如果是真的，将支持专家们的意见？??　　I. 去年该国5％的GNP增长率主要得益于农业大丰收，而这又主要是难得的风调雨顺所致。?　　I I. 冈比亚的经济还未强到足以吸收每年30亿美元以上的外来资金。　 I I I. 冈比亚不具备足够的重工业基础以支持每年6％以上GNP增长率。?　　A．仅仅I。?　　B．仅仅II。?　　C．仅仅I和II。?　　D．仅仅II和III。?　　E． I、II和III。 4.1.2谋略思维 1)谈什么要懂什么 2)谈判始于情报的搜集 4)舌头和耳朵 5)啰唆与重复 6)让步中的互相与对等 7)说理与挖理 8）谎言的是非功过 思考：造成谈判谎言产生的原因？ （1）人性恶； （2）互相不熟悉； （3）投石问路； （4）彼此彼此； （5）利害攸关； （6）心存偏见； （7）斗争策略需要； （8）不得已。 2)策略思维变换的三大原则 ①假设性原则 ②对应性原则 ③变换性原则 （二） 策略思维变换的三大原则 1、假设性原则。整个谈判除了现实就是假设，现实与假设构成了整个谈判的思维动力。（如果和万一是常用的思维侧面）。“知其过去而知现在，知其过去和现在而知未来。” 2、对应性原则。整个策略要对应不同的对象、内容、时间和地点。不止是“以牙还牙”而是“道高一尺，魔高一丈”。 3、变换性原则。在谈判桌上“没有永远的朋友，也没有永恒的敌人”，时间会改变一切。 一个有趣的笑话 3)关于诡道思维 制造错觉 攻心夺气 诡道逻辑 4.1.6 谈判思维的诡道 1、诡辩逻辑 循环论证：用论题来论证论据的真实性 鸦片之所以能引人入睡？是因为它有催眠的力量；鸦片为什么有催眠的力量？是因为它能引人入睡。 机械类比 ：将表面相似而实质不同的对象类比 鲁国国君喜欢听音乐，喜欢喝酒吃肉。有一天，鲁君得到一只海鸟，他很喜欢。于是给鸟演奏音乐，给它奉酒，给它吃最好的食物。结果海鸟惊惧不已，三天就死了。鲁君把自己和鸟作机械类比，既然“我”是生命，鸟也是生命，那么我喜欢的，鸟也一定喜欢。结果害死了海鸟。 平行论证 ：故意形成新的论题，以另辟战场 你跟我谈价格，我跟你谈服务。 以偏概全 ：