第5讲商务谈判的沟通技巧概要.ppt

第5章 商务谈判的沟通技巧 本讲要点 美国卡内基工业大学曾对一万个人的档案记录进行分析，发现“智慧”、“专业技术”、“经验”只占成功因素的15%，其余85%决定于人与人之间良好的相处和彼此的沟通。可见，在商业化社会中，懂得交朋友、和别人友好相处及沟通是很重要的事，甚至是事业成功与否的关键。随着营销商务活动日益社会化，是不同民族、不同语言、不同地位、不同性格、不同风俗习惯的营销谈判人员之间通过沟通，达成协议来实现，沟通在谈判中起着“穿针、引线、架桥、铺路”的作用。掌握好沟通技巧将有助于把握谈判局势，使谈判取得成功。 一、沟通概述 什么是商务谈判沟通 商务谈判沟通的意义 商务谈判沟通的特点 商务谈判沟通的障碍 1、什么是商务谈判沟通 商务谈判沟通是一种说服性沟通，即谈判一方有意识地传播有说服力的信息，以期在对方唤起自己预期的意念（观点、期望、心理或行为倾向），从而试图有效地影响对方的行为与态度。一般地，商务谈判沟通采用交涉式的说服方式，谈判双方通过以利益为中心的观点交涉、磋商来改变彼此的相互关系，最终达成观点一致的协议。 2、商务谈判沟通的意义 谈判成功的典范，主要取决于谈判的诚意。而诚意又来自彼此的了解和信赖，这其中又以了解为源。要使对方信赖你，首先让对方了解你，这就需要沟通。 1．良好气氛，成功一半（1）颜色影响人的情绪。 （2）谈判场所设休息室。 （3）让良好的环境气氛先入为主，给谈判对手第一印象，从而使谈判顺利进入正题。2．排除障碍，赢得胜利3．长期合作，沟通伴行（1）交流信息，增进了解。 （2）广交朋友，增加客源。 （3）获得知识，灵活应变。  3、商务谈判沟通的特点 1．沟通的外向性(本质特征)  2．沟通的预谋性 3．沟通的协同性 4．沟通的灵活性 4、商务谈判沟通的障碍 不同的企业制度、不同的经营机制、不同的观念、不同的人种以及不同的语言和风俗习惯，决定了营销商务谈判沟通客观上存在一定的障碍。1．习俗障碍2．语言障碍语言障碍主要来自四个方面：(1）语种不同;(2）同一语种的“南腔北调” ;(3）同一语言中的语词涵义不同;(4）语言能力，特别是口语能力。3．主观障碍 （1）认识上的障碍;（2）理解上的障碍。 4．心理障碍（1）社会知觉与归因层次上的障碍，表现为“第一印象”“刻板印象”和“晕轮效应”。（2）自我意识障碍。 二、与不同类型企业沟通的技巧 与公司制企业的沟通技巧 与合作制企业的沟通技巧 与个人业主制企业的沟通技巧 1、与公司制企业的沟通技巧 1．建立档案（1）产品销售情报(产品销售状况、价格资料)（2）产品竞争情报（同类产品竞争者、消费者偏爱中间商）（3）科技情报（技术情报、技术条件、技术寿命）（4）政治法规情报2．私人交往 “血缘”关系、“志缘”关系、“业缘”关系、“地缘”关系和“趣缘”关系。 3．酒席宴请（1）看人下单。（2）酒量自便。（3）巧选店堂（4）礼貌待客4．旅游观光5．家庭拜访 （1）要事先约好再去;（2）初次拜访或尚未达到深交时的拜访;（3）初次拜访，言语不要过多;（4）访问辞别时，寒喧几句需马上离开。 2、与合作制企业的沟通技巧 1．虚怀若谷 2．热情待客 3．察言观色 3、与个人业主制企业的沟通技巧 1．投其所好 2．攻心致胜 3．因人而异 4．入乡随俗 三、与不同外商沟通技巧 1 与美国商人沟通技巧 2 与英国商务沟通技巧 3 与法国商人沟通技巧 4 与加拿大商人沟通技巧 5 与德国商人沟通技巧 6 与俄罗斯商人沟通技巧 7 与日本商人沟通技巧 8 与阿拉伯商人沟通技巧 9 与香港商人沟通技巧 10 与韩国商人的沟通技巧 11 与非洲商人与沟通技巧 1、与美国商人沟通技巧 美国在国际贸易中的地位及美国的文化背景给营销商务谈判沟通带来的特点，在世界上有很大的影响。 与美国商人交往“是”与“否”必须表示清楚；一旦发生纠纷，需注意解决纠纷的态度，切忌不要笑。 美国商人的商业文化特点是：性格外露、坦率、真挚、热情、自信；办事比较干净利落，喜欢很快进入交谈的主题；谈锋甚健，不断发表自己的见解，注重实际，追求物质上的实际利益；自信而不善于施展策略；欣赏精于讨价还价、为取得经济利益而施展手段的人；美国人工作节奏快，决策迅速、果断。 利用美国商人自信、滔滔不绝的个性了解情况。 2、与英国商务沟通技巧 英国商人总带有一种悠然自得的样子，高傲、保守，因此英国商人与人接触时，开