北方工业大学市场营销案例分析新增渠道的烦恼.pptVIP

新增渠道的烦恼 组员：吕腾飞 张轩 曹跃 钱金峰 古丽巴哈尔 新增渠道的烦恼 一，公司的原有销售渠道 绿能公司 销售占据全国一半以上的市场份额 大客户销售部门 经销商网络 新增渠道的烦恼 二，改进后的销售渠道 改进后的渠道好嘛 新增渠道的烦恼 三，出现的问题 ①销售业绩没有变化 ②各销售渠道以及渠道之间怨声载道 ③新销售部门成为了售前咨询 ④新渠道难于与其他渠道展开合作 ⑤经销商反感 ⑥新渠道被歧视 主要问题是什么 新增渠道的烦恼 四，主要问题 ① 分销渠道的冲突 （渠道间的冲突） 新增渠道的烦恼 五，次要问题 ①内部信息沟通不完善 ②公司的售前咨询服务不完善 ③ 未对新的公司决策做好前期的准备工作 ④销售渠道之间的重叠 新增渠道的烦恼 六，目标 通过对分销渠道冲突的原因进行分析，找出解决问题的方法，进而扩大公司业务的市场份额。 新增渠道的烦恼 七，外部环境分析 ①消费者对产品不熟悉 ②该领域的竞争仍是比较激烈 ③产品经销商追求利润的最大化 ①优势：潜在的目标消费群体比较大，有更大的市场空间，竞争激烈，说明可盈利的机会大，公司有更好的市场前景 ②劣势：经销商的利润的降低，可能会给公司的销售带来影响，进而失去市场份额。同时如何公司不做好公司的宣传服务，很可能被新的竞争对手所取代。 新增渠道的烦恼 八，内部环境分析 ①公司的销售渠道多 ②大客户销售可以提供整套的技术解决方案 优势：可以尽快的扩大市场份额，同时更能为消费者提供更好的配套服务。 劣势：可能会给公司的销售带来一定的副作用，比如，消费渠道间的冲突，同时在某些销售渠道可能带来内部销售的不稳定情愫。 新增渠道的烦恼 九，解决方案 方案一，撤掉新的销售渠道，保持原有的销售渠道不变 优点：能够在一定程度上解决现存的渠道间冲突问题，可以在现阶段维持原有的市场份额。 缺点：对新渠道的人员流向带来问题，同时不利于公司在更大程度上展开自己的业务，无法弥补本身在销售服务上的先天不足。 方案二：建立渠道间销售人员的共同目标，完善沟通机制，明确渠道间成员的权利和义务，以及范围，制定合理的渠道政策，要求渠道权利的合理运用的。 优点：可以弥补原有渠道的先天不足，增强市场的竞争力，进一步占据市场份额。 缺点：操作成本较大，同时还要花费金钱物力做好内部的宣传工作。同时还要面对失败的风险，而且对新渠道的经济型，控制性以及适应性都不能做好先期的预测 最终解决方案：公司明显的目标是发掘新形势下，潜在的销售目标，因此方案二是最终的解决方案，虽然在渠道间存在冲突，但原因是前期的工作没做好。经过完善，公司的市场份额将有一个更新的突破。