第8章-交易磋商与合同订立2014概要.ppt

山东财经大学国际经贸学院 Chapter 8  Business Negotiation  Signing of Contract 交易磋商和合同订立 Part 1 Business Negotiation 交易磋商的形式与内容 一、交易磋商的形式 (Form ) 口头(Verbal/oral form)： face to face dialogue, telephone; 书面(written form)： --letters, telexes, faxes and even electronic mails. 口头加书面： 二、交易磋商的内容(content) 1.主要交易条件 (Major terms and conditions) 2.一般交易条件 (General terms and conditions) 大都由进口商或出口商自行设计和印制于销售合同或购货合同的背面或格式正面的下部. 事后协议可以改变或否定事先协议；合同的书写条款可以改变或否定印刷条款。 Part 2 The process of negotiation 交易磋商的一般程序 交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。Enquiry, offer, counter-offer, acceptance 一、询盘（Inquiry/Enquiry） 询盘，又称询价，法律称为“要约邀请”，指交易一方有意购买或出售某一商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。 ? Characteristics of inquiry Enquiry usually serves as the starting point of trade negotiation, without legally binding force upon the party made it. (没有法律约束力） It is legally referred as “invitation to make an offer” or “invitation to negotiate”. “要约邀请” 二、发盘（Offer） （一）发盘的含义： 又叫发价或报价，法律上叫要约。交易一方向另一方提出购买或出售某种商品的各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同的一种肯定表示。 ☆《公约》的定义：向一个或一个以上的特定的人提出的订立合同的建议；如果内容十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价. ※ 发盘的两个当事人： Offeror → offeree 发盘人 → 受盘人 发价人 → 被发价人 《公约》CISG 要约人 → 受要约人 《合同法》CLPRC (CONTRACT LAW OF THE PEOPLES REPUBLIC OF CHINA) ? Characteristics of firm offer The offer cannot be modified or revoked by the offeror for a stipulated period of time or for a reasonable time. Once accepted, the terms in the offer generally forms a binding contract. （二）发盘的构成要件 1.向一个或一个以上的特定人提出 (specific person) ☆ 对商业广告是否构成发盘的不同认识： ?大陆法系：凡向公众发出的商业广告，不得视为发盘； ? 英美法系：向公众发出的商业广告，只要内容确定，可以视为发盘。 ? 《公约》：非向一个或一个以上的特定的人提出的建议，仅应视为邀请做出发盘，除非提出建议的人明确地表示相反的意向. p249 ? 合同法》第十五条: CLPRC  要约邀请是希望他人向自己发出要约的意思表示。寄送的价目表、拍卖公告、招标公告、招股说明书、商业广告等为要约邀请。 商业广告的内容符合要约规定的，视为要约。  ? 为避免不必要的争议，商业广告最好注明：可随时调整，恕不通知；需经我方最后确认等字样。 2、发盘的内容必须十分确定 (definite in contents) ● CISG《公约》14条1款规定，所谓十分确定应包括三个基本因素： a) 标明货物的名称；  b）数量：明示或暗示地规定商品的数量或确定商品数量的方法； c）价格