台湾汽车销售方法介绍.pptVIP

客户开发 (昭告天下) 因 而产生这个客人 与客户见面 (见到客人) 因 邀约到客人顺利与客人见面 MOT关键时刻 (取得客人认同感) 因 超越客户的期望值 致胜绝招 (满足潜在需求) 发现 客人的关键诉求、潜在需要 签约缔结 (同意抗拒,二选优) 因 客人签下了合约 来店客 亲朋好友介绍 朋友买车 邻居买车 来电客 同行调车 老客户介绍 广宣DM 户外展示 车展 准备： 创业… 电话、DM、社交场合告知全世界…我在卖车 守成… 每月DM 每月生日卡 每季电访老客户、每日接触5位介绍人 服务、拜访、电访 DM、DH 值班、外展 电话要求立刻见面 送目录过去 电话邀约 销售员的借口 看实车/颜色 反销售/业务交换 预先告知 赞美对方/开场白 介绍时留一手 (送目录过去/ 谈保险) 准备： 仪表端庄合宜…制服 精神奕奕…热情 价格、库存表 销售手册、目录 竞车信息 市场行情 尊重对方\ 表现出亲切感 设身处地为客人想 (客人的感觉) (关键时刻) 称呼 价格合理 介绍 相对报价低 口碑 专业 请客人吃饭\ 建立私人情感 D消费行为模式 准备： 预先做好MOT练习 初见面时 六面介绍故事 报价 车子老了\维修贵 急用车 配备好 相对便宜 近、方便、省时间 决定者 低利贷款 相对积极\勤快 客人认同你 便宜 借口 一推一进 演戏 假设已成交\ 直接签约 临门一脚\ 再送一样小配件 感觉 同意抗拒,二选优 销售地图全记录参考 请描述这个客户是如何产生的，如：来店/转介绍/办活动/开拓…… 请仔细描述这个潜在客户产生的过程！ 整个销售过程中，您会与客户见许多次面，其中会有一次见面是促成该次销售的关键，但要约到客户见面是不容易的…… 请仔细描述您是通过什么方法与技巧邀约到这个客户见面的！ 客户因为认同您\喜欢您，对您有良好的\深刻的印象而向您购买…… 请仔细描述您是如何超越这个客户的期望值，取得客户的信任，让客户认同与喜欢您！ 客户买车时会因为某个原因而隐藏购买信号，您经常在需求探寻当中会发现到客户买车的真正潜在需求或\心理需求…… 请仔细描述您发现的这个客户真正的购车需求或\潜在需求或\购车动机是什么 客户决定购买的那一刹那通常是感性的……  请仔细描述您是如何让客户感动、冲动或激动而决定在您这里购买！ 值班，提供一致的服务 （没意向、陪买、出差路过） 来店 只是随便看看 老客户带过来 新款车，增配不增价 带妻子、儿子出来散步，玩一玩 用真诚、热情、不停联系 试驾 介绍时留一手 来店有礼+试驾+老客户来保养作证明 度身定制精美饰品 节日短信问候 尊重、让客户体验作上帝的感觉 即使退车，也热情服务 善用眼睛交谈、流露出热情、真诚 为客户小儿子准备小礼物 为客户小儿子建立友好关系，和小孩玩 热忱、执着、多次上门 细心关怀（客户没吃饭，招呼小朋友、过生日） 老客户推荐 客户有抗拒，仍耐心讲解 专业知识充分 无压力销售/谈生活上的事 热情、周到、耐心服务（冰凉饮料、新鲜水果） 转移话题、攀亲、+赠小配置 同校同学 大品牌、有面子 接送小孩、免刮风、淋雨、心疼小孩 时间到了，有钱可使 售后服务、购车后的价格平衡 先处理旧车（心中要高档车） 想通俗的了解车/关心售后服务 真诚对待、心贴心交流 保证自身最大利益同时，多站在客户的角度思考问题 儿子不用淋雨、周末全家出游 一次又一次试驾体验 耐心陪伴、备妥午饭 办公用车、成功人士座驾 销售地图全记录参考 + (十一) 销售五大环节 + 销售工具 在每一单的销售过程当中，你会与客户有许许多多的互动与沟通，而每一单销售里面都会有以下5个重要的环节，惟有作好这五个环节，定单才会顺利产生，因此，你需要仔细研究你成交的每一个定单的过程，找出并记录这5个环节你是如何做到的，不断积累并自我学习成功经验，超越自我，与时具进！ 产生客户环节：搜寻潜在客户是销售员每日最重要的工作之一，记录每一单销售的客户来源，对将来你能够不断搜寻到潜在客户是有巨大帮助的。 邀约见面环节：整个销售过程中，您会与客户见许多次面，其中会有一次见面是促成该次销售的关键（通常就是你终于约见到客户的那一次），但要约到客户见面是不容易的，因此，学习约见客户的技巧是重要的关键，你要研究并记录你的每一个成功销售个案中你在电话里是通过什么方法、借口、技巧与理由邀约到这个客户见面的，不断的积累并自我学习成功经验。 信心建立环节：客户会因为认同您\喜欢您，对您有良好的\深刻的印象而向您购买；虽然，客户从头到尾都在向你谈价格，其实过程当中，客户会先选择专业的、可信赖、可认同的销售员后（即先选人）再要求心目中认为的最低价格，你以为客户只会谈论价格，实际上客户在前面的的接触当中已经在做销售员的挑