培训业如何收集客户资源及客户特征.pptVIP

* 资源收集及客户特征 吉凯强 * 营销流程 收集资源 客户分类 短信 邀请函 电话邀约 送票 销售前置 现场沟通 现场T单 收单 客户服务 转介绍 * 资源是第一战略物资 1. 优质名单可以提升邀约效率3倍以上 2. 优质名单能提升业务员的信心和状态 3. 人人都应养成随时随地收集资源的习惯 * 有效资源的标准 1.全名 2.职位（总经理、总裁、法人、董事长） 3.手机号码 4.公司名称 * 优质资源的特点 1.有需求 2.有决策权（总经理、总裁、董事长、法人） 3.有购买力（资产在1000万以上） 我的客户是谁 1.年营业额1000万-10个亿 2.民营企业 3.年龄28-40岁 十不 1.不得向国营企业销售产品 2.不得威逼不愿意成交的客户 3.不得做超出总部规定的销售承诺 4.不得降价销售 5.不向未成交客户抱怨、谩骂 6.不得销售假产品 7.不得拖延或拒绝符合承诺的客户退款 8.不得向政府或职能部门销售产品 9.不得损害同行业其他公司形象 10.不得向有 政府、税务等相关风险的客户销售产品 收集名单的方法1 客户 最好的资源在客户手里 客户转介绍比陌生名单成交效率高10-15倍 收集名单的方法2 同行交换 爱学习的老板是少数 爱学习的老板有购买的习惯 找在培训公司做了半年到一年左右的同行 收集名单的方法2 同行 1.思八达（用聚成的干部，行动成功的服务，成交思八达的客户，建长松的系统） 2. 鼎智慧海（抄袭长松的系统，但产品不够长松实战，不够系统） 3. 行动成功、世华、影响力、联创… 收集名单的方法3 专业的名录公司购买 1.天天名录 2.卓讯 3…. 收集名单的方法4 协会 1. 商业协会 2. 行业协会 3. 同乡会 收集名单的方法5 熟人、朋友、亲戚、同学等 优势：了解需求 收集名单的方法6 政府单位 1. 工商局 2. 税务局 3. 银行 收集名单的方法7 展览会 1. 糖酒会 2. 车展 3. 博览会 收集名单的方法8 MBA班 1. 川大 2. 西南财大 3. 西南交大 收集名单的方法9 网上下载 百度你现有的优质客户的电话号码，可以一生二，二生三，三生万物。 收集名单的方法10 其他公司的公开课 参加其他培训公司的公开课，交换名片（此法慎用，行业禁忌） 收集名单的方法11 实际上，客户资源很多，只要养成随时随地记录电话号码，所要名片的习惯，资源就无处不在。 真正的搜集资源的高手，一定是在平时而不是要用时才搜集 * 客户分类 A类客户：总裁班名单 此类客户短信圈养一周再打电话 B类客户：参加过学习的老板名单 此类客户发短信后打电话 C类客户：老板名单 此类客户直接打电话 * 短信 价值型短信：（周一至周五） 老客户：根据客户需求设计短信内容 新客户：以客户普遍关注的话题设计短信内容 情感型短信：（周六至周日） 了解客户作息情况，短信内容以感性关心 对方为主。 短信核心： 控制在70字以内，内容精简，重点突出，目的明确 * 赢在资源 只要开始，永远不晚！ 积极思考，越来越好！ 心有理想，春暖花开！ --------与你并肩浴血，是我的骄傲！ *