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动摇话术 ——郭春江 二、这是一个怎么样的公司？ （公司特色） 公司简介 历史沿革 企业形象 经营哲学 平安公司特色与荣誉 第一家股份制保险公司 第一家引进外资入股的保险公司 第一家实行国际通用的核保核赔制度的保险公司 第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司 第一家推行个人寿险营销的保险公司 第一家采用双向卫星系统进行证券交易的保险公司 第一家采用全国电脑联网和客户服务系统的保险公司 （LBS系统、PA18.com网站、95511全国电话中心 三、这是什么样的工作？ （客户市场和工作内容） 1、设定收入目标及工作目标 2、填写工作记录，参加早会 3、设定工作目标及计划工作 4、参与营业单位的衔接教育等活动 5、熟练掌握推销技巧 6、提升寻找准客户能力和销售技巧 四、你会有怎样的收入和福利 佣金——一年劳动，终身收入。 各项津贴——职级越高，津贴越高。 各项奖金——收入越高，奖励越多。 五、你会享有怎样的培训机会 拒绝处理 * 1997. 4.1加盟平安,5月晋升为见习主任,2000年1月晋升为业务主任，辖第八营业部六组。 公司授权讲师 1999年 “省公司优秀讲师”。 2000年“支公司优秀讲师”。 2001年“省公司辛勤园丁奖”。 2002年参加省公司讲师大比武，入闱前二十名。 2002年参加省公司E化行销竞赛获“三等奖”。 2002年“支公司优秀讲师”、“讲师长期服务奖”、 “营销长期服务奖”。 郭春江 徐州支公司（寿险） 当一个物体受到一个足够大的外力时，才可以改变原有的轨迹。打破原有的惯性！ 外力 压力 1、什么样的力？(方向） 2、多大的力？（大小） 3、着力点？（作用点） 1、什么样的力？ 拉动他痛苦思考的力。 ★你觉得自己生活压力大吗？ ★你觉得自己付出与收入平衡吗？ ★你不觉得自己也可以尝试做老板？ ★你觉得你的能力得到充分发挥吗？ ★你觉得目前的收入高吗？ ★你觉得目前的一切可以改变吗？ ★你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ ★你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ ★你觉得这样下去，对的起亲爱的妻子， 可爱的孩子吗？ ★你觉得实行医疗制度改革以后，你所 拥有的劳保够吗 2、多大的力？ 以你现有的收入水平，多少年可以买一套房子？ 以你现有的条件，多少年可以买一部汽车？ 以你现有的机会，多久可以升职？ 以你现有的积蓄，可以供子女读完大学，留学？ 以你现有的工作，退休后是什么水平？ 以你现有的 …… 以你现有的…… 算一算，比一比，不算不知到，一算吓一跳。 3、着力点？ 那里有伤疤，就往那里戳 房子 孩子 票子 车子 日子 寿险推销工作有十大特点 ★朝阳行业，前景看好 ★产品永不过时，源源不断 ★自主性强，自己当老板，无 经营风险和成本压力 ★收入不封顶，凭能力与付出 ★时间自由，主要由自己支配 ★建立良好的人际关系网 ★个人综合素质不断提高 ★有完善的训练计划和成长机会 ★有良好、透明的升迁制度 ★有自我挑战的发展空间 一、这是一个什么样的行业？ （保险的意义功用和寿险前途） 差异化是平安14年来成功的根本原因 项 目 成就 差异程度 业务发展 2001年总保费达到468亿 自94年来保费年均增长50% 市场占有率22.17% 全国第三 全国大公司中第一 全国第三（寿险第二，产险第三） 投资回报 成立以来平均15.89% 相当于400优水平，高于500强平均 亚洲50强中资产利润率列第一位 资产质量 不良资产远小于1% 亚洲资产质量最好的金融企业 竞争力 中国企业全球竞争力第五 全国企业第五 金融业第一 资讯评级 AAA级 中国唯一一家获此级别的金融企业 人才 中国保险业的MBA 培养了中国保险业数量最多、素质最高的现代企业职业经理人群体 国际化 中外合作的典范 最优秀的国际化专业人才群体 斯蒂芬先生获国家友谊奖 ZY—45 培训完善 前途坦荡 ——终身培训计划 业务经理 代理人资 格考试培训 岗前培训 衔接教育 转正培训 成长训练 绩优人员训练PTT讲师培训 见习主任培训 主任晋升培训 主任研修 见习经理培训 经理晋升培训 经理在职研修 拓展训练 试用 业务员 正式 业务员 业务主任 行销主任 行销经理 我为什么做保险 未来十年最热门的行业（发展与收入） 惠及子孙的有益行为（留一世善缘） 训练与成长的机会（自信、口才、勇气、增智） 我不值50万（1000元/月的悲哀） 收入公平（按劳取酬） 命运掌握于自己（我是老板） 理想的行业特质 快速积累人脉 永续的报酬 高度的自由 个人成长