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有效处理异议还要学会辨别各种不同的反对意见(异议),针对处理. 请举例不关心的实例 举例说明 举例说明 详细讲解，可举例说明加深理解 Address: 1.To direct the efforts or attention of oneself (will address himself to the problem) 2.To deal with: Treat (intrigued by the chance to address important Issues) 限制/漠不关心 漠不关心 误解 怀疑 怀疑/漠不关心 缺点/限制 分组进行讨论：你区域中客户在实际工作中可能提出的具体问题和顾虑？ * * 讲解： 跟进就是为了达成持久的、最佳的业绩！为了业绩，必须跟进，为了竞争，不得不跟进。当你完成一次有效拜访，无论达成或达不成交易，你与医生的关系并非到此结束。相反，这标志着你们的关系刚刚正式开始。而前一次拜访可为下一次的跟进拜访铺路。 完成一次有效拜访后，就应立即制订下一次的拜访计划，跟进的原则是越早越好。无论是医生交办的事，还是资料的传递，如果你能在一次次的跟进中赢得信任，就能将你的“上帝”变成合作伙伴。 在今天的激烈竞争中，医药代表和医生之间建立良好的长远互信关系，已越来越重要。医药代表不仅要有良好的专业知识和销售技巧，更重要的是能信守诺言，提供完善的优质服务，医生便会尊重公司和尊重医药代表，更因此支持和使用公司的产品，并由此建立处方习惯，使医药代表获得好的业绩。 * 讲解： 1．为你的跟进设定目标并寻找最合适的理由 做任何事情都应该有一个目标，如果没有目标，就失去了努力的方向，降低了拜访的效率。为你的跟进寻找一个最合适的理由。如果医药代表的每一次跟进都告诉医生：“我来看看你”，第一次可以，第二次可以，第三次恐怕就显得你的跟进再没有多少意义了，所以要让你的跟进有实际意义，就应该寻找一个最合适的理由。 2．为你的跟进带一份文献资料、样品，送一个小礼品 如果医药代表的跟进只是想与医生建立友谊，没有特别重要的事情时，如果找不到特别合适的理由，那么医药代表可以给医生带一份文献资料或一盒样品或者送一个小礼品，这些在医药代表跟进的过程中发挥着必不可的润滑剂的作用。医药代表在跟进过程中要善用这些资源。 3．跟进如未实现，请留下你的名片并附赠一句留言或请人代言 如果在跟进的过程中医药代表因为没有见到所要见的医生就一走了之，那么这次来拜访的目的肯定无法实现，此时医药代表应该留下名片并附赠言或者请人代言，让医生知道你曾经来过。如果医药代表曾经来过，医生不在，多次错过以后，医生往往会尊重医药代表的选择，选择等待医药代表的到来。记住：你的跟进如未实现，请留下你的名片，并附赠一句留言或请人代言，你的目的是让医生知道你已努力在做的事。 * * 讲解： 只有不间断、高频率的跟进拜访才能维护医生对医药代表的认同，对医药代表的满意。医药代表不间断、高频度的跟进会让客户感觉到你对他的尊重，会让客户感觉到你的敬业。没有任何人会反对一个敬业的人，当敬业的人在他面前时他会得到尊重。此外，坚持你的诚信，维护高质量的服务，寻求公司资源的支持，对客户体现关心、关怀和关爱之心，建立双赢思想，也是维持医生满意的重要途径。 * 讲解： 通过维护医生的满意，医生的处方量增加以后，就会成为销售业绩的发电站。通过医药代表不间断地跟进，与医生建立了良好的友谊，从而得到更多的信息，赢得竞争的信息站，增加成功的机会。当与医生建立良好的互信关系时，同时也获得推荐和介绍新客户的最佳服务站，因为医生觉得你值得信赖，当然会为你介绍新客户。因此跟进及时有效，将使客户成为医药代表的“发电站”、“信息站”及“服务站”。 * 讲解： 谓成功拜访的跟进是指当医药代表完成成功拜访以后，立即着手跟进工作。 讲解： ◆缔结时约定下次拜访的日期和时间 单次拜访成功以后，并不意味着能够取得成功的销售业绩，要取得成功的销售业绩，还必须马上着手跟进工作。当医药代表和医生达成协议的时候，应该在离开医生之前，约定下次拜访的日期和时间。 ◆适时使用电话跟进 当由于条件的限制，无法进行面对面的跟进时，电话跟进就显得非常重要。例如ＳＡＲＳ期间医药代表不能面对面的跟进，这时采用电话跟进尤其重要。 ◆重视每一位医生需要解决的问题 跟进的过程就是解决医生需要解决的问题，否则跟进就没有实际意义，因此要重视每一位医生需要解决的问题。 ◆需要时，医生能随时与你联络 医药代表在第一次拜访时，应该给客户留下你的联系电话、公司的联系电话，当客户需要你时能够随时联络上你，在这一点上尤其需要避免的是医生在有急事需要你帮助时却联络不上你。 此外及时解决客户需要解决的事