大单的开发和跟进1.pptVIP

客户成交后还需要继续跟踪吗？ 1、如何跟踪（电话跟踪、上门拜访） 2、跟踪客户反感了怎么处理（放弃/坚持） 3、 360度关注客户（生活习惯、喜好、工作、家庭情况、子女情况等等） 客户就是我们的朋友！！！ 怎样和高端设计师建立长期合作关系？ 1、过硬的销售技巧； 2、专业的业务技能； 3、牺牲自我，成就别人的心态； 4、勇于承担责任的心态、 5、建立彼此信赖感 设计师也是我们的朋友！！！ 这个月初上海憬华装饰王辉也是同样给客户选砖，大致选好后要求我们给做效果图和铺贴方案；效果图做了4张，铺贴方案出了12套，现已基本确定最终方案，总预算35.3万元；现正在跟踪落实订单； 兰亭坊6号楼2单元102张总铺贴图 目前行业里提供免费设计这项服务，诺贝尔最大的竞争对手是蜜蜂瓷砖，蜜蜂早在前年就已经开始给客户提供免费设计（铺贴方案图），去年更是所有外出谈单的业务员人手一本ipad，很是专业；现在的欧神诺、鹰牌、博得也都有这项服务了； 在目前市场相对往年比较低靡的状态，我们必须打破传统的店面等客的销售方法，一定要走出去寻找客户主动出击，和同行的竞争下我们要走在前面赢在小区，占有更多市场； 扫楼便是小区客户信息来源的一条重要途径！！！ 怎样获取大单客户信息和设计师信息？ 现在很多高端小区客户装修都是自装，我们不能够直接的获取信息，只能扫楼陌拜，一一敲门了解，和工人交谈（小恩小惠）了解工长和业主的信息及设计师的信息；根据了解到的信息制定跟踪落实方案； 扫楼信息主要由家装部和小区推广部获取；店面配合做设计方案引导客户成交，即订单生成。 由此可证小区扫楼的重要性； 怎样确保大单的去向？ 最有效的方法将潜在客户和意向客户变为现实客户； 现在客户随着生活水平的提高也都懂得了货比三家的道理，比质量比价格；尤其是大单客户，更会不厌其烦的整个西安市跑对比，南郊看了去北郊比，完了再去红星比；这样一来就会出现一些和公司政策相冲突的事情发生； 按照现在公司的政策是对于大单得提前报备，那个店先报的先算那个店的，这样难免会出现冲突（2个店面同时报备），挣单抢单时常发生； 对于挣单的问题公司现在提出了保护订单，以订单为准，这样就减少了冲突的发生了； 讨论： 作为客户货比三家的心理，我们如何能够让客户在第一时间将订单生成事实呢？ 具体如何操作？ 目前我们店面在大单生成事实这块工作上也是各显神通，什么方法都有，但最多的还是以给客户申请价格为由，收取诚意金，生成订单； 前期介绍产品判定是大单客户时，就会安排2-3个人一起跟单介绍产品相互配合，和客户建立信赖感，了解小区地址，装修公司信息等,再坐下来要求给客户做预算，直接就拿订单做预算，完后再和客户谈价格，合适就订了，要不合适就用感情成交法，借给客户申请价格为由收客户诚意金，即生成订单； 后续再以上门量房出铺贴方案为由，去工地了解家装公司情况，最终再确定成交方案； 案例：中海铂宫320D李总（米超客户） 最后预祝大家都签大单，让其他品牌无大单可签~~~ 谢谢！！！ 西安南大明宫 诺贝尔分销店 首先先了解下我们诺贝尔磁砖目前在行业里发展的三个阶段 我们拥有好的装修、好的店面位置、店面有好的营业员，这个阶段是在09年和10年时市场处于一个高速发展的膨胀时期，客户总量和质量都比较高，销售处于等待客户上门做生意的状态。 这个阶段从2011年开始就有明显感觉，市场上各个品牌都开始大幅度的降价促销，抢占有限的客户资源，我们采取相应的对策进行促销，也可以在销量上面有明显的提升，但经过分析我们的产品销售结构，促销品占的比例太大，价值产品的销售比例不理想； 即现阶段，随着客户总量的持续减少，以前我们店面等客的销售模式必须打破，走出店面寻找客户；在去年年底我们对曲江的一些较高端的小区楼盘进行一次针对性的扫楼和调研，我们发现，真正的高档楼盘别墅区我们品牌的占有率并不是很高，但作为我们自己总是认为我们的品牌高端，必定是高