如何进行有效的客户分析(展示行业).pptxVIP

如何进行有效的客户分析ESUN2014.11.16如何进行有效的客户分析第一部分 界定目标客户第二部分 了解客户的采购过程 第二部分 如何分析每一个客户12如何确定界定目标客户？为什么要界定目标客户？第一部分 界定目标客户案例分析：刘经理的困惑界定目标客户的意义为什么要界定目标客户案例分析刘经理的困惑案例分析 凯悦公司招聘了一个销售员陈元，陈元很有雄心，而且也非常努力。可以这么说：如果公司只有一个在打电话，那个人就一定是陈元，如果公司只有一个人在外面跑客户，那个人也一定是陈元。所以，刘经理对陈元报以很高的期望，准备将他培养成销售明星，甚至想把他培养成基层经理，并因此给了他很多支持和鼓励。案例分析 可是，半年过去了，陈元的订单量很不理想，甚至不能完成销售任务，而一个看上去并不卖力的销售员张杰却完成了任务。现在试用期已满，刘经理很困惑，他不知道为什么，也不知道怎么办。炒了吧，真舍不得，不仅因为他很少见到这么努力的员工，还因为他在陈元身上也倾注了不少心血，不炒吧，陈元的销售额实在不能令人满意，而且不知道他未来是否有发展前途。案例思考?陈元的问题可能出在哪 里？?如果刘经理请求你的帮助，你会给刘经理哪 些建议？目标：36万销售额13万23万销售额联系客户：200个价值客户：60个可能的大客户数：6个目标：36万销售额3万39万销售额联系客户：100个价值客户：80个可能的大客户数：20个案例思考?这个案例说明了什么？提高 销售 效率提高 成功 效率 获得更高的收入和更好的职业前景 界定目标客户的意义案例分析：谁是目标客户？如何界定目标客户准确定义目标客户确定重点客户案例分析谁是目标客户?终端展示道具?连琐店面安装下面关于目标客户的定义是否正确？Q所 有有终端销售企业他是目标客户吗？内存卡生产销售企业：在终端销售时不需要专柜展示，都是在手机柜内一角进行展示销售。?这类生产企业产品仅做为产品配套，并没有形成单独的市场展区域，所以没有终端展示需求和下面关于目标客户的定义是否正确？Q具有终端展示区域所有终端销售企业她是目标客户吗？各种街边小店各种低值的展示柜各种仓储式货价下面关于目标客户的定义是否正确？Q具有终端展示区域有批量生产要求价值高的展示要求具有展示功能的所有终端销售企业界定目标客户100 %具有终端展示区域有批量生产要求价值高的展示要求具有展示功能的所有终端销售企业所有终端销售企业40 %目标客户准确定义目标客户?目标客户的需求特征?目标客户的性质?目标客户的行业特征?目标客户的经济状况?目标客户的状态?…… …… …… 确定重点客户?统计分析法?预测-验证法为什么要界定目标客户如何界定目标客户全方位准确定义 目标客户确定重点客户提高销售效率提高成功概率获得更高的收入 和更好的前景目 标 客 户如何进行有效的客户分析第一部分 界定目标客户第二部分 了解客户的采购过程 第三部分 如何分析每一个客户321客户采购程序分析客户采购类型分析客户采购性质分析第二部分 了解客户的采购过程 生产企业的生产物资采购经销商的商品采购 采 购类型分析组织客户自用产品的采购个人采购生产企业的生产物资采购·决策过程复杂·集体决策·需求影响因素多·合作周期长·专业化采购经销商的商品采购·有一定的采购政策·不很关注商量的性能，而关注盈利能力·决策速度快·很容易更换供应商·专业化采购组织客户自用产品的采购·决策过程比较复杂·集体决策·客户需求界定困难·决策周期较长·采购不一定连续发生·不一定是专业化采购个人采购·决策过程相对较为简单·客户需求容易界定·参与决策的人少·决策速度快·采购不一定连续发生·非专业化采购新任务采购 采 购性质分析直接重购修订性重购新任务采购·客户缺乏采购经验·客户愿意投入时间和精力·决策程序复杂·决策直接重购·客户熟悉购买过程·决策程序简单·基本上有了确定的品牌和供应商·不愿意投入精力客户的采购过程?发现问题?评价和选择解决方案?信息收集与采购标准制定?供应商的评价选择?签订协议 ?协议执行?售后服务 采购类型分 析客户的采购过程采购性质分 析发现问题评价和选择解决方案信息收集与采购标准制定供应商的评价选择签订协议协议执行售后服务生产企业的生产物资经销商的商品采购组织客户自用产品个人采购新任务采购直接重购修订性重购如何进行有效的客户分析第一部分 界定目标客户第二部分 了解客户的采购过程 第三部分 如何分析每一个客户42513需求分析客户基本情况分析决策链分析采购动机分析客户价值分析第三部分 如何分析每一个客户客户的背景信息客户基本情况分析客户的采购状态客户的背景信息·客户的工作范围和工作职责·客户的服务对象·客户所处的行业状况·客户面临的竞争状况·客