如何辅导新员工.pptVIP

唯有成长 令我愉悦 什么样的员工是优秀的销售 心态 习惯 技能 * 胜任力模型 心态 情绪管理 目标感 原动力 习惯 客户安排 黄金时间表 成熟度定义 盘活 过程 开发 执行力 资源挑入 运营 技能 开场 了解背景 挖需求 FAB 试缔结 异议处理 缔结 促销 话后资料 * 案例分析之一 人员：组长，性格外向，自由散漫。意愿管理方向发展 背景情况：业绩7+重点，在团队里的综合能力不错。做事情主动性不够，需要主管推一步走一步。 案例解析 P：规划————问题：影响力不够。 大大咧咧，自由散漫。 平常公共场合发言少，不知道讲什么 。缺乏公众下的锻炼和肯定。 重新明确职业规划！做管理---做好角色转变。 带动性要加强，做影响团队的主心骨。 达成共识： 精神面貌方面，积极正面 事情的主动性，体现对团队和他人的关注，充分授权，给与机会 角色的变化---自己多从管理者的角度去思考问题，如何让团队更加的融洽，自驱力 更强，如果他是主管她会如何带这个团队。 D：执行————小聚让他来主持 邮件群组里更主动，公众下行为上的主动与带动性 思考作为组长要做的事情每天或每周两次与主管反馈并讨论 C：检查————观察（人方面---小组自行动作的情况，如：状态激励，过程把控，预测分析等。） 反馈（邮件贸易通里的主动性） 组长主动找主管反馈自己思考的一些带团队的方法 A：总结————表现做的不错。得到了表扬，自信心有一定的提升，从而做事情的主动性有所提升。 但思考的角度还是从一个销售的角度去看问题（如日报服务反馈=不信任），接下来转化角色，把自己当作是一个管理者。重新进入P的环节。 案例分析 案例分析之二 人员：组员，性格内向，工作上没有很明确发展方向， 背景情况：业绩 1类 ，在团队里的人缘不错。业绩持续不稳定，这个月如果继续1类，就要下绩效了 。 发现问题 准备工作 1调取了最近一个月的过程数据， 2观察了三天工作状态 3抽取了一通，二通，三通电话各三通，总计流通录音进行研究 -----不敢缔结 解决问题 辅导中最有效的方式是：录音分析 录音分析的流程回顾 夸 真夸，符合实际，表扬录音中的亮点 听 听销售讲好的和不好的地方 问 设计问题，引导销售说出问题点 讲 总结归纳，说出1个核心问题 获 获得员工的承诺，鼓励他自己思考 跟 标准电话模版，PDCA(C是最重要的) 辅导跟进 辅导结果 总结 如何找到辅导的问题点 PDCA 有效沟通，达成共识 如何找到辅导的问题点 什么是问题点 问题与问题点的区别 --【问题】只是现象，因此不要模糊焦点WHAT，一般会针对发生的情况做叙述 --【问题点】才是问题真正的核心WHY，从现象中找到影响的因素，是现象的真正的本质！ 怎么找 做人 做事 每个环节都是：做人做事是密不可分，唇齿相依 做人8字真经 观察 用心 因才施教 观察—望 过去 家庭背景、成长背景、过往的工作背景、面试简历、以前身体状态、当时来ALI的想法 现在 地区、星座、性格、日常表现、兴趣爱好、发泄方式、脸色、情绪 将来 心灵扳机 观察—闻/问/切 非常规行为（如：脸色、情绪表现形式等） 身边的同事和朋友 销售自己 做事9字方针 设标准 做对比（横比＋纵比） 下结论 从事上找问题点的工具 日常数据分析 ＣＲＭ分析 录音分析 工作习惯 旁听 绩效谈话 绩效改进表 * 设标准 意识层面： 优秀新人的标准是什么？ 组长的职责是什么？ 老人应该在团队扮演什么样的角色？ 业绩落后该有的态度什么？ 作为激励官，应该做哪些事情？ 技能层面： 正确的电话流程是什么？ FAB讲的好的标准是什么？ 试缔结和缔结的区