小区推广实战攻略---重点.pptVIP

* 小区推广实战攻略 一、 小区推广团队组建与管理 小区推广团队根据楼盘数量和市场需要而定，一般最少以2人为一组开展工作，便于配合和相互监督。团队负责人应该有很丰富的业务经验、工作激情和激励能力。 1．人员招聘 对小区推广销售人员的要求是：品质好、能吃苦、抗压强、善总结。适合对象有以下几类。 （1）有1~2年的业务经验，最好是做过保险和直销行业。这类业务人员的工作意志和抗压能力很强，同时能够适应低工资、高提成的激励方式。要慎用具有3年以上业务经验的员工作为小区推广人员。 （2）大、中专应届毕业生。现在人才过剩，毕业生的竞争压力大，珍惜工作机会，同时因为工作经历简单，便于培训和塑造。尤其是来自农村家庭条件不太好的学生，特别能吃苦，做事踏实。 （3）有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，有利于与物业公司建立良好的关系。 一、小区推广团队组建与管理 2．系统培训 小区推广工作的特性决定了业务人员的知识面要广，开展工作前的培训和工作中的即时培训不可或缺。 （1）产品知识、价格方面的培训。业务人员熟练掌握产品和价格知识是开展工作的先决条件。 （2）品牌背景、公司实力、发展远景培训。灌输公司的理念、树立业务人员对公司的信心、增强对公司企业文化的认同，从而增强对公司的认同感和忠诚度。 （3）行业发展动态和主要竞争对手情况的培训。做到知己知彼，避免在工作中面对竞争陷入被动局面。 （4）家装知识培训。通过对家装知识的培训可以很大程度地提升业务人员和消费者的沟通，能够聊到一起，同时让业务人员显得更专业。 （5）沟通技巧和营销技巧培训。强化业务人员的专业技能，提升工作效率。 （6）即时培训。在开展小区推广工作过程中要经常通过早会或周会进行即时培训，分享成功经验，进行案例分析，让业务人员不断学到新的知识。 橱柜行业专业化的特点，要求培训工作必须做得很细致。 一、小区推广团队组建与管理 3．合理激励 考核业务人员能力高低的最佳指标就是业绩，制定一套合理的激励制度有利于业绩的不断提升。绩效管理应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，同时实行多形式的报备制度，以免因为抢客户和利益分配不公丧失团队凝聚力。基本工资应该符合国家的工资标准同时能满足业务人员的基本生活需求，解决推广人员的后顾之忧，增强信心，在无形之中鼓励小区推广业务人员不遗余力的工作作风和对公司的忠诚度。 一般模式是基本底薪+提成+考核奖金。 一、小区推广团队组建与管理 4．及时鼓励 小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调整心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功经验，加强团队建设，激励员工，克服困难。 对业绩突出的员工可以进行即时激励，活跃团队，打造“比、学、赶、帮、超”的工作氛围。 一、小区推广团队组建与管理 5．过程管理 小区推广人员因为长期在店外工作，不便于及时监控，容易造成“打工不出力”和做兼职，必须通过工作记录和工作汇报来强化，杜绝“放羊式管理”。 （1）会议管理。早会安排当天工作并对前一天工作进行简单总结；周会根据一周内的工作情况及时调整工作方向并进行针对性的培训；月会进行业绩评比并进行即时激励，对当月工作进行检讨并明确下月的具体工作方向和目标。 （2）工作日报表如下所示。每天填写工作报表，明确目标并及时进行分析总结。 一、小区推广团队组建与管理 5．过程管理 一、小区推广团队组建与管理 1．有关楼盘的几个概念解释 二、小区推广市场调研与目标选定 开盘：开发的楼盘已获取公开销售的资格，即该楼盘已拿到了《预售证》。 内部认购：开发的楼盘还未获取公开销售的资格，即该楼盘还未拿到《预售证》。 封顶：楼盘的主框架结构工程已完成，且墙体建筑已建成一半以上。 交楼/交钥匙：①毛坯房的土建工程已基本完成，业主可以收楼做装修；②精装修房已完成所有的装修工程，业主直接可以入住。 2、对代理区域内住宅楼盘的开发状况进行全面调查 二、小区推广市场调研与目标选定 这是一切后续工作的前提和决策性依据。调查的楼盘范围包括：拟开发、正开发、 将发售、热售中等；调查的内容包括：各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案。 3.辖区目标楼盘市场信息调查表（见下表） 二、小区推广市场调研与目标选定 4．小区楼盘调查实施方式 二、小区推广市场调研与目标选定 （1）通过楼盘广告—确定目标，最简单快捷的方式。 （2）通过向楼