市场经营-李巧林.pptVIP

文档名称 | 章节名称 市场经营 * 2010年新晋升高级业务主任培训课程 2010年新晋升高级业务主任培训课程 一、高级业务主任的现状 1 市场初具规模，拥有一批新进业务员、见习业务主任、业务主任 2 市场氛围逐步形成，下属市场独立性、凝聚力增强，形成互赖关系 个人经营能力欠缺，与市场快速发展存在差距 3 4 市场发展规划不够清晰 二、高级业务主任市场经营关键 1 清晰 角色与定位 2 坚定 晋升信念 3 灵活运用 三大业务策略 1、清晰角色与定位 远离小富即安 放大梦想 角色与定位 提升能力 强化责任 承上启下的中间阶层 “学、做、教”的中坚力量 无限极事业发展的重要骨干 蓄势高飞的未来将才 演讲能力 活动组织能力 重点——培养高级业务主任 “小富即安”的表现： 盲目/应付/消极 随性经营 自我满足 我就是 业务经理 内外兼修， 塑造成功形象 2、坚定晋升信念 展示魅力， 吸引伙伴跟随 替代是在下属伙伴未独立前，陪同作业，指导其成长 替代的目的是让下属伙伴再生。替代不能只是“授人以鱼”，必须“授人以渔” 再生是伙伴从依赖到独立的过程。 运用好替代与再生，市场将涌现 大量的独立业务员，迅速壮大市 场，提升市场业绩 替代与再生 3、灵活运用三大业务策略 3、灵活运用三大业务策略 集中与分散 集中，是全局性的活动和举措；分散，是小范围或个人的活动 集中与分散必须兼顾，集中训练，分散作业。只有分散没有集中，会是一盘散沙；只有集中没有分散，市场不可能壮大 集中与分散应交叉运用：集中替 代、集中再生、分散替代、分散 再生 3、灵活运用三大业务策略 宽度与深度 市场发展 宽度对应的是职级与保障，深度对应的是稳定与收入。 深度与宽度一定要兼顾，平衡发展 产品推广 宽度：全面使用/ 全家使用 深度：全套使用/ 长期使用 三、市场状况及对应策略 新进业务员 特 征 对应策略 以替代为主，视市场情况采取集中或分散的形式 做好六大陪同：零售、邀约、推荐、跟进、学习、SP活动 多沟通：帮助其明确定位与发展方向，提高对公司\事业的了解，尽快融入市场氛围 落实《成长导航》新进业务员培训 鼓励多体验产品 刚刚加入,对公司/事业/产品了解不深 渴望得到快速起步的方法 市场经营意识淡薄 见习业务主任 特 征 对应策略 对公司/产品充满信心，专业技能欠缺 以集中替代为主，通过“学、做、教”，陪同作业，逐步实现再生 落实基本动作（两门成交利器、三项运作准则、四大基本动作） 落实《成长导航》见习业务主任培训 不断强化梦想，进一步深化产品体验 业务主任 特 征 有一定独立性 能力欠缺，市场 宽度、深度有待 发展 对应策略 定期、适当集中替代，分散再生为主 扎实基本功，关注市场发展的深度与宽度 落实《成长导航》业务主任培训 规范经营