开发入门与开发巅峰训练--陈杰OK.pptVIP

开发的概念 开发的概念 开发的途径 开发的途径 社区开发： 派发DM单、名片、信函、搜房卡； 陌拜社区保安、物业、电梯工、保洁员 及社区留守人员。 开发的途径 户外开发： 「OPEN HOUSE」 门店门口、街巷要道、小区门口、超市 商场门口、主力成交楼盘附近； 开发的途径 网络开发： 网络论坛、帖吧 博客、微博 QQ群 房地产网站 开发的途径 推荐式开发： 老客户推荐 新客户推荐 开发的途径 人脉开发： 同族、同事、同乡、同学、同好、亲朋好友等等… 开发的途径 其他广告开发： 上店客户 报纸广告 电视广告 汽车广告 上店客户 自售业主开发 自售业主开发 什么是自售 业主自售须知 如何开发自售业主 业主自售须知 如何开发自售业主 寻找 网络寻找 察看报纸 掌握小区信息 关注贴条广告 拜访自售业主的理由 沟通 澄清疑虑 认可疑虑 打消疑虑（探讨） 确认疑虑 演练 你太年轻了 你的中介费太高了 我不想签委托 我从来没听说过你们的店面 我的房子委托给你们能卖出去吗 …… 过期房源 何为过期房源 如何寻找过期房源 获得过期房源的技巧 过期房源 过期房源可能会是最为重要的优质资源。过期房源的业主曾有意售房，如果意向依然存在，应竭力使业主相信你能为其解决问题。 过期房源 如何寻找过期房源 根据公司系统记录查询 网络查询 客户推荐 …… 获得过期房源的技巧 获得过期房源的技巧 房源委托概览 获取委托的好处 获取委托的步骤 获取委托后需注意 房源委托概览 独家委托与非独家委托 适合签订委托的房产 不适合签订委托的房产 适合签订（租/售）委托的房产 价格符合市场行情 出售意愿明确（本人和共有人） 看房方便（业主/租客配合） 产权明晰 受托人有公证委托书 房产位于门店可控制的商圈内 不适合签订（租/售）委托的房产 权属不明确 价格不具备竞争力 共有人不同意出售 非房主委托，同时无公证委托书 看房不方便 获得独家委托对经纪人的好处 讨论：签定独家委托对业主有什么好处？ 独家委托的好处 对业主： 减少骚扰，保护隐私 筛选客户，节约时间与精力 一站式服务：多渠道房源推广、成交速度快 对经纪人： 便于控制 便于计划业务活动 更多收入 其他：防止跳单 有效地使用营销工具 增加视觉化 帮助业主了解成交市场行情 用数据说话 让自己显得更加专业 增加业主信任度 营销工具的运用是获取委托的灵魂 业主信息的收集 动机 期望 紧急程度 家庭状况 业主过去的经验 … … 房产信息的收集 房产的内部状况 产权情况 贷款情况 外部环境和周边配套 留下和拿走的物品清单 其他开支：物业、车位等 出售（租）要求 提出你的建议 移走杂物 修理损坏 重新刷漆 保持卫生 获取信任（1）---- 你所在单店的优势 市场占有率 玛雅房屋总体市场占有率 回头客或引荐业务 交易周期 委托成交率 获取信任（2）---- 你的优势 知识渊博 工作努力 随叫随到 资源丰富 感同身受 训练有素 关注细节 责任感强 为人诚实 专攻本地区 经验丰富 善于同玛雅房屋系统内的经纪人合作 获取信任（3）---- “特色”转化为“利益” 区域联合广告活动 全国客户推荐网络 业主服务承诺 质量服务调查 可比性房产 同一地区 同样格局 同样面积 同样风格 同样的建筑时期 可比性房产的来源 公司近期的成交记录（已售房源） 公司目前在流通的房源（待售房源） 超过委托期尚未出售的房源（过期房源） 报纸 网络 确定委托价格 详细描述每一个房产并与业主房产作对比 让业主有充分的时间消化你提供的信息 指出房产的价格范围 要求业主自己确定房产的价格 客户认为受尊重的感觉来自 提供营销计划 我司服务承诺 通报售房进展 了解工作过程 争取独家委托 带头收拾东西，主动结束谈话：我现在需要你的签名，我们是不是今天就开始销售你的房子？ 坚决提出独家委托： 为什么你对独家委托感到不安？（澄清、认可、探讨、确认法则） 我非常理解你刚才说的； 我们去年以独家委托的方式完成了X X单； 我司服务保证（六大坚决）已经对你的利益给予了最大的保护。 六大坚决：坚决不赚差价、不做房屋银行、各项收费透明… 获得委托后与业主保持联络 向业主讲解房产的销售过程 向业主通报有关市场的活动情况 即使没有什么新闻，也要经常给业主打电话 坚持记工作日志（记录跟进情况） 5、房子第一次在市场上流通。 积极·诚恳： 1、 热心提供若干免费服务及咨询 2、勤于联络 3、沟通重点应放在仲介与自售的差异,以及 其他屋主托售后的成功经验. 6、已经卖了很久，心恢意