整形顾客心理分析-雷敏.pptxVIP

整形顾客心理分析 主讲：雷敏 大师名言 营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全适合他的需要而形成产品自我销售---彼得·杜拉克 知己知彼,是故百战百胜《春秋》 不懂心理学,就犹如在茫茫黑夜里行走, 永远只能误打误撞。 整形动机分析 一、爱美心理:爱美是女人的天性,每个女 人都希望自己是出众的和富有吸引力的。 美貌是女人最有用的资产,可以用来换取 社会地位,金钱,甚至爱情。美白嫩肤 面部整容是最能满足 爱美心理的顾客。 希望通过对潮流的追逐体现自己的个性和品位。 风行一时的韩国整容 可以满足消费者 追求时髦的心理。 二、时髦心理 求术者 往往是超级明星的狂热迷恋者,他们不仅在穿衣打扮上刻求与 之相似,既便是外形 和容貌上也与之靠拢 三、追星心理 求美者往往由于先天畸形或后天原因导致自尊心和自信心受损,希望受到别人的尊重和维护自己的尊重心,希望借助整形找回正常人格和自我评价，从而完成自我价值的实现。(减肥,唇腭裂修 复,雀斑) 四、自尊心理 五、维系婚姻 爱情之舟是否能平稳到岸?婚姻之港 是否风平浪静?容颜和体形在今天的爱情婚姻中地位日渐升高。整形美容也成为维持甜美恋情的一剂良药。(例如:女人希望通过丰满的胸部找回自己 对丈夫的吸引力,从而保 障家庭和婚姻的稳定。 事业不仅关乎人的生存、社会尊 重的实现,也关乎求职、 应聘的成功。人类美是 自然美和社会美的综合实现。当人由于体形和外貌的缘故而与事业失之交臂时,对美的追求 也就愈加狂热。所以消 费者希望利用美丽的外 形和容貌增强自己的竞争力, 拥有更多的就业和成功机会。 六、工作需要 随和敏感型 炫耀自夸型 标新立异型 顾客性格分析，九型定位分析 墨守成规型 内敛沉默型 骄傲虚荣型 犹豫不决型 精明谨慎型 独断专行型 一、独断专行型 独断专行型的顾客一服从 顾客特征:在咨询过程中,态度总是咄咄逼人 不给他人讲话的机会,喜欢控制别人,总是处于下 命令的状态交流起来也不容易。 分析:重点一满足欲望 与这类顾客咨询时要懂得满足顾客的支配欲望。咨询重点在于减少与对方产生对立的观点, 但又要适当地坚持自己的立场应对策略:对于这样的顾客,在交谈中思路要清晰明了,说话要简洁 切忌拖拉,更不要闪烁其 或词不达意,否则会激怒顾客 随和敏感型 随和敏感型客户一热情 顾客特征:随和型的顾客通常乐于听取别人的意 见受看法,有良好的沟通能力,给人以亲切感, 沟通是来非常容易。 但性格可能有些敏感,但发生问题的时候,她们 会尽量减少摩擦,自己的真实想法也很少有机会 表露。 分析:与这种类型的人沟通会没有压力,但是她 们在销售关系中是最难成交的顾客。 在咨询过程中她们说的最多的话就是“好”,无论 什么都以“好”作为结束语,唯一说“不”的时候 是不买。最重要的是她们在咨询、 签单时会受到很多因素的干扰。 随和敏感型 注意的事项 随和型的顾客做出决定的时间会很长,所以咨询时 不能太急,也不能给予否定或怀疑,要把握分寸 适当地给予对方时间及引导,这样才能保证销售的 顺利进行 应对: 要随时保持良好的沟通,同时要有非常大的耐心 她们决策的时间很长,对于问题的恐惧程度比较 高 在咨询过程中要给予其保证,使其放心,这样才 能使交易顺利完成。 三.虚荣骄傲型 虚荣骄傲型顾客---赞美 顾客特征:这类顾客在沟通时,因为咨询师时不时 地说的一些赞美的话,使她始终保持愉快的心情 并表示对所谈的话题感兴趣,愿意继续交谈下去 并逐渐放松警惕和敌意,使谈话的气氛一直是在 轻松、愉快状态进行下去的。 分析:人人都有虚荣心,每个人都喜欢被赞美 尤其是虚荣型的顾客,对赞美的要求更高。虚荣型 顾客一般比较好面子,自尊心很强,由于天性骄傲 因此在咨询中只要适当满足其虚荣心,成功的概率 就会大大增加 三.虚荣骄傲型 应对:每个人都喜欢被适度赞美 但是赞美别人时一定要适度,若是太多 就容易让顾客产生不真实感,就会使顾客对你的人格有所怀疑,从而对你产生 戒备心理, 赞美就适得其反。 四.精明谨慎型 精明谨慎型顾客一真诚 顾客特征:这类顾客讲求事情的准确性,对细节问题把握得十分精准, 她们分析能力和观察能力很强,喜欢对比, 她们往往要通过多次的对比分析才会决定。 分析:她们喜欢你对产品、项目的介绍,作详 细的说明, 以便了解更多的信息,当然,在说明 这些信息时要保持其真实性 因此掌握一定的数据对她们来说很重要。 在与她们咨询中一定要提供准确的 数据资料。 四.精明谨慎型 对于这样顾容的咨询,可能是比较难的。 但顾客一旦决定。 就是很稳定的顾客 应对思路要清晰,态度要严谨,回答要谨慎。 谈话时要冷静,切勿急躁,谈话内容要有条理, 像这类顾客如果你越是急躁,就越是容易把顾 客吓走 五、炫耀型