新业务营销方式的转变.pptVIP

三、辽宁公司的具体做法（7） 三、辽宁公司的具体做法(8) 三、辽宁公司的具体做法(9) 三、辽宁公司的具体做法 (10) * 新业务营销方式的转变 Product(产品) Price(价格) Place(渠道) Promotion(促销) 企业根据顾客的需要决定新产品的功能、品质、商标、包装、服务等。 传统营销方式 产生局限性原因 局限性 以成本为基础，进行合理定价，在目标市场上优质优价、同质同价。 选择有利销售渠道，产品从生产者手中转移到最终消费者手中，并使他们满意。 采用恰当促销手段向顾客传递企业和产品的信息，引导消费、诱导市场。 新业务基于手机终端，客户没有触觉感知，只有视觉感受和实际操作的流程。 原有有形产品设计思路无法完全套用 客户一旦入网选定品牌，新业务定价要考虑话音等基础业务因素不能单独定价。 不利于刺激客户产生行动并形成重复购买 只有客户入网的时候才会到实体渠道办理，一旦入网后就很难“抓住”这些客户。 主要依靠实体渠道进行新业务的销售效果不佳 大多数新业务从功能性来说都属于改变客户生活方式或者替代其原有生活方式。 传统促销广告投放方式很难让客户产生购买冲动 一、移动通信新业务营销方式转变的必要性 ——传统营销方式局限性 无形性 没有物理的特性，客户能够感受的只有操作的界面和最终实现的结果 展示体验产品成为问题 移动性 客户随时随地可以使用，获得了相对自由的使用空间 如何找到客户进行针对性的营销成为问题 使用和消费一体性 客户在使用过程中同时完成了产品的购买 客户确定性 使用对象大多是已经入网的客户，目标群体的增长空间受到在网客户数量的限制，客户一旦对于这种附加性的业务形成负面体验，将成为顽固的沉默客户并影响其使用其它新业务 新业务 1 2 4 6 5 3 多样性和颠覆性 每类新业务都蕴藏着对人们生活方式改变的“野心”，一旦新业务被人们接受并形成使用习惯，将是对原有生活方式的颠覆 传染性 与互联网相同，无线新业务具有很强的类似病毒的传染性 客户认可十分重要 新业务将改变受众生活 客户重复使用就是一个重复购买的过程 只要有好的产品，并找到“种子”人群，就能形成流行的风潮。 一、移动通信新业务营销方式转变的必要性 ——新业务与其它消费产品的不同 人员接触、电子渠道接触等接触点具有互动性为业务传播、体验和反馈提供了天然机会。 拥有强大的后台数据库及营帐系统支撑 手机已经成为“第五媒体” 客户一定时期内在网，具有相对稳定性， 在办理使用业务过程中与我们形成了多种方式的接触点 四大优势 便于实现客户细分从而进行针对性地营销 直接与客户接触并具有个性化和移动性，形成很高的传播到达率 客户转换品牌和网络存在一定成本为新业务营销赢得了相对稳定的空间和时间 一、移动通信新业务营销方式转变的必要性 ——移动运营商无可比拟的四大优势 我们必需转变新业务营销方式的思路 传统营销方式 局限性 新业务与其它消费产品的不同 移动运营商无可比拟的优势 一、移动通信新业务营销方式转变的必要性 ——移动运营商无可比拟的四大优势 因为，我们看到 所以 二、新业务营销方式转变的思路 １．在产品的核心功能既定并改变空间不大的情况下，产品的使用操作流程和操作界面必须适应客户的行为习惯，易于客户“上手”，并且具有相当的“粘性”； 2、产品的定价必须考虑与基础话音业务间和原有新业务间的关系和联系，在这个基础上通过交叉补贴、捆绑、套餐、业务包、折扣、限期赠送、优惠等方式进行定价及促销； 3、根据目标群及接触点的不同特点，将客户与我们每一次的接触机会转化为我们的新业务营销渠道，展开体验式和互动式的营销； 二、新业务营销方式转变的思路 4、处理好自有媒体和大众媒体的关系，将大众媒体作为造势及吸引兴趣的主要手段，而将客户吸引到我们自有的各类媒体上及接触点上来，以自有媒体为主整合大众媒体，确定将终端本身作为核心媒体的策略； 5、从客户细分开始，将数据库营销作为营销活动的基础和出发点，最终提升到客户关系管理的角度上来，围绕客户品牌，寻找核心“种子”客户群开展会员制营销，并借鉴传销的模式，增强业务固有的传染性，突破使用量增长的“壕沟”。 6、在品牌策略的指导下，使用整合营销的方法，全面整合产品、价格、渠道、促销要素，从客户生活的角度进行传播，实现客户从接受一种业务到接受一种生活方式的转变，并提升到文化和品牌的层次。 三、辽宁公司的具体做法（1） 1。新用户领取刮刮卡 2。刮开卡上密码 3。发送密码短信参与 分阶段抽奖 入网百万刮刮卡活动 各种主题营销活动：新年音乐会 提供多种客户参与活动渠道 活动范例： 新年音乐会 活动互动： 以发短信形式参与节目评选和抽奖活动 在营销