旅游分销策略1.pptVIP

旅游市场营销学 大多数的生产者并不是将其产品直接出售给最终用户，而是通过 中间商：批发与零售 代理商：经纪人，制造商代理人，销售代理 辅助机构：运输公司，发货仓库 一、什么是分销渠道？ 分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 一、什么是分销渠道？ 分销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。 二、为什么要利用分销渠道? 生产者获得的好处 许多生产者缺乏进行直接营销的财力资源 在某种情况下，直接营销并不可行 有能力建立自己的销售渠道的生产者常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的利益 三、分销渠道的功能 三、分销渠道的功能 分销渠道弥补了时间、地点和持有权的缺口 收集和传播潜在与现在顾客、竞争对手的信息 发展和传播有关供应物的富有说服力的顾客报价的沟通材料 尽力达到有关产品的价格和其它条件的最终协议，以实现所有权或持有权的转移 从制造商处获得订单 提供储运 通过银行或其它金融机构为买方付款 渠道长度与渠道宽度 按渠道的长短分 按渠道的宽度分 中间机构的类型 选择中间商 选择中间商 激励中间商 服务领域的渠道 提供服务和咨询意见的生产商同样面临如何使其产品接近到目标公众并为其采用的问题 学校：教育传播系统 营销渠道也适用于个人营销 政治家：大众媒体、集会、咖啡时间 正确理解中间商 中间商并非受雇于制造商以形成其分销连锁中的一环，而是一个独立的市场。 中间商经常以担任其顾客的采购代理人为主要工作，其次才是供应商的销售代理人。 中间商试图把所有产品组成一组相关的产品组合，并将该组合销售给各个顾客。 除非给予很大好处，中间商不会为所销售的品牌保存其个别的销售记录。 制造商处理与中间商关系的三种方式 对中间商的主要激励措施 开展促销活动 资金资助 协助中间商搞好经营管理，提高市场营销效果。 提供信息 与中间商结成长期的伙伴关系 零级渠道： 一级渠道： 二级渠道： 生产者 工业用户 生产者 代理商（经纪人） 工业用户 生产者 代理商（经纪人） 批发商 工业用户 工业品分销渠道 合作— 大多数制造商认为如何取得中间商的合作问题要采用“胡萝卜加大棒”的政策，一方面，提供激励，如高利润、特别交易、额外奖金、广告津贴、销售测试等；另一方面，采用制裁措施，威胁减少中间商的利润、推迟交货中止关系等。 合伙— 公司努力与它们的分销商建立长久的关系，它们清楚地知道它们在市场份额、库存水平、市场开发、寻找客户、技术建议与支持、市场信息等诸多方面都需要分销商的合作。制造商希望分销商同意有关上述方面的政策，并按其遵守程度确定职能付酬方案。 分销规划— 制造商在公司内部设立一个叫“ 分销关系规划处” 的部门，负责确定分销商的需要，制定交易计划，帮助分销商以最佳的方式进行经营。该部门与分销商共同制定交易目标、存货水平、商品陈列计划、销售培训要求、广告与销售促进计划。 第八章 旅游渠道策略 第一节 分销渠道的定义及其功能 制造商 辅助商 中间商 消费者 供应商 分销渠道 营销渠道 特点 起点：生产者，终点：消费者 组成一个系统，参与者是中间机构 以产品所有权转移为前提 How a Distributor Reduces theNumber of Channel Transactions = Customer = Manufacturer A. Number of contacts without a distributor M x C = 3 X 3 = 9 1 3 2 4 5 6 7 8 9 How a Distributor Reduces theNumber of Channel Transactions = Distributor = Customer = Manufacturer B. Number of contacts with a distributor M x C = 3 + 3 = 6 Store 1 2 3 4 5 6 利用中间商能够更加有效地推动商品更广泛地进入目标市场 渠道效益 分销渠道的功能 收集、提供信息 促销：刺激需求、开拓市场 洽谈生意 物流（实体分配） 调整： 集中产品 编配分装 扩散 备齐产品 融 资 风险承担 杂志社 订户 书店 报摊代理 报摊 购买杂志者 一种产品许多时候使用多种分销方法 四、分销渠道的分类 渠道长度：指产品分销所经中间环节的多少。 渠道宽度：指渠道的每个层次同种类型中间商数目 的多少。 渠道越宽，则销售网点越多，市场覆盖面越大 渠道越窄，则销售网点越少，市场覆盖