中浩公司二手车市场营销策略.doc

中浩公司二手车市场营销策略 第2章中浩公司二手车市场营销现状及问题分析 2.1中浩公司概况 2.1.1中浩公司简介 双辽市中浩二手车交易市场有限公司成立于2015年初，位于双辽市辽西街 吉兴委，主要从事汽车销售、汽车修理汽车售后服务等业务，注册资本人民币 1000万元整。中浩二手车交易市场有限公司成立之初是为了统一整合双辽市二 手车资源，形成“政府办公、商家卖车、买家买车”的一体化平台，既减少二 手车车辆办理的成本、提升效率，又规范双辽市二手车市场的统一管理。自中 浩公司成立之初到现在，已经入驻了7家双辽本地二手车公司，一家吉利4S店， 实现缓速增长的态势。中浩公司致力于将车辆管理部门交易平台引入交易中心 这个项目，努力实现中浩公司二手车交易市场信息化办公的平台。中浩公司下 设五个管理部门，分别是人事行政部、财务部、技术部、市场部以及运营部。 由总经理统一管理，并向董事长予以报备。 2.1.2中浩公司现有业务介绍 （1）收购业务 中浩公司的收购业务主要是指对公司经营过程中收到的车辆，进行专业的 评估和系列的检测，确定收购价格。在收购车辆时坚决抵制收购事故车、泡水 车以及其他一些存在隐患的不合格车辆。整个检测过程需要完成100多项的专 业检测，确保车辆的品质安全。如若收购车辆合格，通过检测，满足收购标准， 在买卖双方都同意的前提下，签订意向协议书以及车辆保证承诺书，并由专人 协同办理车辆缴费和过户手续，缩减客户不必要的麻烦，扩大企业自身收购资 源，丰富车辆品类资源。 （2）评估业务 一方面注重评估车辆定价的合理性。中浩公司拥有专业的检测人员，他们 会在车辆销售之前按照严格标准和丰富的经验统一对车辆进行检测，拒绝评估 事故车、泡水车以及其他受到重大损害或改装过的车，同时会有专业的车辆评 估师根据实际情况对车辆残余价值进行评估，给出一个合理的车辆报价。 另一方面注重整个评估流程公开透明性，评估全程受到当地政府全程监督。 中浩公司与政府签订诚信协议，坚决抵制不合格的车辆流入市场，消费者可全 程对评估过程进行监督。同时专业技术人员会为消费者提供车辆具体检测信息， 拒绝刻意隐瞒会对消费者造成严重损害的重要车辆信息，同时为消费者提供相 关车辆的具体车辆维护和保养的建议，让消费者买车更放心，用车更安心，提 供贴心的服务，提升消费者的满意程度。 （3）销售业务 第一，确保车辆本身的安全性。确保车辆来源合规合法，手续完整正规。 每辆车都要附带专业的检测单，严格按照检车标准来执行二手车的检车事宜， 确保每辆车质量都安全过关。 第二，确保信息的透明性。确保车辆实行专人负责制，销售人员需要掌握 自己所负责车辆的所有相关信息，对车辆的信息内容不能刻意隐瞒，对于客户 所咨询的问题要耐心细致的解答，杜绝出现欺骗消费者的现象。对每位客户提11 供有针对性的车辆保养的建议和措施，保证信息的公开透明。如果有必要，还 可以引导客户亲自试驾，让他对车辆有更直观的体验。 第三，确保流程的简单便利性。在买卖双方达成购买意愿之后，中浩公司 会派专人全程陪同协助客户办理车辆过户及车辆相关检测缴费手续，涉及范围 也不仅仅局限于车辆保险，还会根据客户需求处理车辆贷款等相关事宜，让顾 客真正安心放心。在双方达成交易之后，要保证对成交客户的定期回访，实现 定期的售后服务保障，以维系客户的忠诚度，达到真正意义上的口碑营销。 第四，确保服务态度的亲和友善。在销售过程中，要时刻注意对待客户的 态度，认真解答客户的问题，注重服务过程的礼貌和品质，真正的将服务营销 做到企业经营的销售过程中，让客户在购车过程中拥有更好的客户体验。 （4）汽车后市场业务 包括对车辆经常出现的问题维修维护，车辆内置物品的买卖、车辆内部清 洁、外部保养、抛光打蜡等车辆日常护理，提供针对不同客户需求实现个性化 定制，提出合理方案，妥善达到客户需求，真正做到“想客户之所想，急客户 之所急”让客户的每次到访都有一种“宾至如归”的感觉。 2.2中浩公司营销中现存的主要问题 （1）公司人力体系中缺少相应的有效人才 中浩二手车市场交易中心处在一个起步扩张的阶段，面临的重大问题就是 人员的紧缺。所缺的人员不仅包括技术性的评估师，甚至还包括管理型的经营 主管。对于中浩公司来讲，品牌名声不大，人才的招聘和吸纳很难达到预期水 平。在中浩公司的企业成长过程中，公司人员主要面临两个重要问题：一是公 司管理层的员工面临着强大的流动性，二是公司的技术性员工处在一个比较尴 尬被动的局面。造成技术人员尴尬的原因主要有两个。一方面原因是针对于年 长的评估师，他们有着丰富的经验，但却没有与之匹配的资质证明，对于受众 来讲，处在一个既信任又不信任的尴尬境地；另一方面原因是针对年轻的评估 师，虽然说他们拥有相关的资质证书，但是经验不足，在评估过程中会遇到很