株洲ｇｄ银行大客户管理优化.doc

株洲ＧＤ银行大客户管理优化 第三章株洲GD银行大客户管理的现状及存在的问题 3.1株洲GD银行大客户资源分析 3.1.1株洲GD银行大客户市场环境分析 株洲市目前有芦淞、石峰、荷塘、天元四区以及国家级高新技术产业开发区， 是江南工业重镇。机械、冶金、化工、建材为株洲市的四大支柱工业，并有中车 集团（田心、四三零）、硬质合金集团、冶炼厂、时代集团等数千家大型国有和 企事业单位，大客户资源多且行业较集中。具体来说，湖南株洲当地拥有较为丰 富的大客户资源，既有行政事业单位客户资源（主要有株洲财政局、株洲交通局、 株洲机关事业保险处、株洲住房公积金管理中心），也有企业客户资源（国有企 业和民营企业，其中民营企业占比比较高）。但大客户资源较为分散，既没有集 中在几大国有银行，也没有集中在商业、股份制银行，因此同业大客户管理水平 较为均衡，相差不大。 在株洲同业股份制商业银行中，兴业、招商、中信、民生、GD、浦发，都占 有相对的大客户市场。在同业占比中，浦发银行对公业务因其整体公司项目的审 批，在2016年三季度株洲同业市场中暂居第一的位置，对私业务GD银行在同业 市场暂居第一（GD银行因其丰富的理财产品及私行高端定制理财，在株洲有一 定的理财客户群体，故整体规模在同业排第一）。因市场原因也存在一个大客户 资源几家银行共同维护的情况，比如株洲中车时代电气股份有限公司就有长沙银 行、兴业银行、GD银行等多家银行进行共同授信的情况。对银行来说，其自身 竞争产品的竞争力，尤其是在产品设计是否符合本土特色才是最主要的核心竞争16 力。除此之外，审批的灵活性及效率等也直接关系到开发和维护大客户。 在株洲同业市场中长沙银行有其独具的优势，它作为湖南省首家区域性股份 制商业银行，总部设在长沙。因其机制灵活审批快、创新性强、对政策的响应较 快，再加上当地政府政策支持，其在株洲当地也占有一定的大客户市场。另外， 华融湘江银行也是以服务湖南为宗旨，支持中小企业发展，致力于服务地方经济， 同样在项目审批和产品设计方面具有很强的地方特色优势。尤其是近两年的理财 产品，不仅种类全、收益高，在当地也逐步建立了自己的口碑，对大客户有一定 的吸引力。 3.1.2株洲GD银行大客户市场细分及资源分布 株洲GD银行成立于2009年9月17日，迄今有GD银行株洲营业部、株洲长 江路支行、株洲芦淞支行、株洲文化路支行、株洲田心支行等五个网点，以及有 株洲尚格社区银行、湘银社区银行和珠江花园三个社区银行，总资产规模也从 2009年的5亿元成功地迈上了现在的60亿元。 株洲GD银行在实际的大客户界定与划分过程中，有对公业务大客户和对私 业务大客户之分。对公业务大客户的认定：金融业务种类需求种类多样、需求总 量较大；月金融交易额度较高；企业总部与分部存在跨地金融业务需求；对株洲 GD银行有重要直接或间接贡献作用的单位，例如湖南省、株洲市以及下属县级 政府、大型平台公司、城市管理部门等单位以及有较大潜力的企业或集团客户等。 对私大客户的界定：分为优质客户，金融资产在50-100万；财富客户，金融资 产在100-300万；准私客户，300-600万客户；私行客户，金融资产在600万以 上。 目前，株洲GD银行的主要竞争对手是国有银行的中国建设银行、国有控股 银行中的中国交通银行，但在与其他股份制商业银行的竞争中，株洲GD银行与 兴业银行和中信银行同时处于较为领先的位置，并且聚集了一定数量的大客户资 源。GD银行在株洲的大客户资源主要分布情况是：行政事业单位客户资源（主 要有株洲财政局、株洲市中心医院、株洲市工业大学等）；大型优质的企业客户 资源（株洲中车时代电气股份有限公司、株洲天桥起重股份有限公司、北京汽车 股份有限公司株洲分公司等）；较大的平台公司（株洲国有资产投资控股集团有限公司及其下面的子公司、株洲湘江建设发展集团有限公司等）。个人大客户主 要集中在芦淞市场的贷款客户和私人业主、在我行对公单位的优质代发单位员工 以及在我支行周边的高端客户群体。 3.2株洲GD银行大客户管理的现状分析 3.2.1株洲GD银行大客户业务发展状况 （1）对公业务 根据株洲GD银行现有的统计数据来看，现在对公方面的有效客户数有732 户，同比去年下降了48个客户。在存款业务方面，株洲GD银行十大时点存款客 户，同时也是我行十大年日均存款客户，时点余额占我行对公存款55%，年日均 余额占我行对公存款的54%，十大存款客户占比相对较高，已经占据我行大部分 资产份额（见表3-1）。在贷款业务方面，对公十大贷款客户占我行对公贷款92%， 主要集中在基础设施、公共管理、医疗卫生等方面。规模的占比极高（见表3-2）。 对公中间业务收入方面，80%主要由株洲市CSJS发展集团有限公司、株洲市GYZC 投资控股集团有限